課程大綱

【課程背景】? 此課程是阿里連續(xù)兩年的銷售體系，可復(fù)制的方法論一以貫之！而銷售鐵軍的打造和培養(yǎng)，既是一種體系、又是一種文化；既需要一套方法，更需一種決心。

? 本課程從豎目標(biāo)、追過程、拿結(jié)果出發(fā)幫你創(chuàng)造了顯赫業(yè)績，如果你是銷售小白，可以了解銷售高手思維是如何煉成的；如果你是團(tuán)隊(duì)管理者，更可以錘煉自己帶團(tuán)隊(duì)的能力，造如阿里鐵軍一般的夢之隊(duì)！

? 既不高談闊論，也不刻板說教，實(shí)戰(zhàn)中提取的經(jīng)驗(yàn)，課程結(jié)合大量案例，幫助學(xué)員透徹把握銷售談判的本質(zhì)，從理清營銷思路，精進(jìn)電話營銷技巧，銷前準(zhǔn)備，客戶期望挖掘，到獲得客戶承諾全維度解析營銷，建立銷售表達(dá)力！

【課程收獲】

ü 銷售的基礎(chǔ)表達(dá)，不黑不吹，還原一個(gè)真實(shí)的銷售崗位

ü 銷售的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對說服技巧，系統(tǒng)使用，照貓畫虎可快速成交

ü 客戶價(jià)值管理，便于復(fù)制，達(dá)成裂變客戶與渠道進(jìn)階【課程內(nèi)容】**模塊【銷售表達(dá)思維】

——幫你在大腦里搭個(gè)腳手架

一、理清銷售的基石

1. 入口 時(shí)間=未來商業(yè)的基石

2. 獲取用戶更多時(shí)間的核心

3. 理解銷售的核心價(jià)值，轉(zhuǎn)化銷售的有效輸出

二、不是銷售賣，而是客戶買

1. 借助轉(zhuǎn)化力，逆轉(zhuǎn)你的銷售身份

2. 樹立正確的“客戶觀”

三、常見客戶的類型

1. 對客戶類型進(jìn)行排位

2. 針對性溝通客戶

四、看起來【像】比看起來【是】更重要的銷售必備

1. 轉(zhuǎn)化銷售心態(tài)：保持良好心態(tài)的黃金三步法

2. 銷售的必備包裝定位

第二模塊【電話營銷六步法】

——說的好，才能見的到

一、有備無患：電話前的準(zhǔn)備

1. 客戶資料的準(zhǔn)備

2. 個(gè)人狀態(tài)的準(zhǔn)備

3. 拉波波特法則

二、先聲奪人：電話開場白

1. 確定開場白的目標(biāo)

2. 開場白的方法

(1) 單刀直入法

(2) 事由介入法

(3) 關(guān)系引薦法

(4) 效果吸引法

(5) 牛群效應(yīng)法

3. 開場白中遇到的挑戰(zhàn)的應(yīng)對方式

(1) 客戶不在

(2) 客戶不愿意講

(3) 客戶沒需求

(4) 客戶掛電話

(5) 擔(dān)心效果

4. 如何建立開場的信賴感

(1) 傾聽高手

(2) 贊美高手

(3) 聲音高手

(4) 人設(shè)高手

(5) 感染力高手

(6) 專業(yè)高手

三、知己知彼：探尋需求

1. 需求的產(chǎn)生與發(fā)展

(1) 潛在需求

(2) 明確需求

2. 探尋需求的時(shí)機(jī)

3. 探尋需求的必勝提問法

4. MAN識(shí)別關(guān)鍵人

5. 探尋需求的技巧

(1) 基礎(chǔ)信息

(2) 決策流程

(3) 營銷歷史

四、敢于出發(fā)：產(chǎn)品推介

1. 客戶購買的不是產(chǎn)品，而是解決方案

2. 產(chǎn)品的FAB法則

3. 實(shí)戰(zhàn)：尋找FAB

五、掃清阻礙：異議處理

1. 異議處理的產(chǎn)生核心

2. 了解拒絕的背后邏輯

3. 感性因素和理性因素的公式判斷

4. 是【反對】還是【反應(yīng)】

5. 異議處理的具體應(yīng)對方法

(1) 擔(dān)心效果不好

(2) 客戶太忙

(3) 客戶暫時(shí)不需要

(4) 客戶要線上溝通

六、電話邀約

1. 會(huì)議內(nèi)容邀約法

2. 激勵(lì)邀約法

3. 關(guān)系拓展邀約法

七、客戶的三大表象系統(tǒng)

1. 視覺型

2. 聽覺型

3. 感覺型

4. 不同類型的判斷方法

5. 不同類型的應(yīng)對技巧

第三模塊【銷售的訪前準(zhǔn)備】

——萬事開頭可以不難的底層邏輯

一、列舉客戶的認(rèn)知與期望

1. 著裝

2. 造勢

3. 數(shù)據(jù)

4. 信息

5. 預(yù)判

二、清晰目標(biāo)的針對性

1. 清晰愿景

2. 需求明確

3. 目標(biāo)清晰

4. 確定潛在需求

三、讓客戶無法拒絕的約見理由

1. pp法則

2. 目的

3. 過程

4. 收益

第四模塊【期望挖掘以及優(yōu)勢建立】

——因?yàn)橄嗤邮苣悖驗(yàn)椴煌x擇你

一、區(qū)分提問的內(nèi)容與形式

1. 溝通“心電圖”

2. 我們知道“我們該知道的”的清單

二、應(yīng)用四類提問局勢

1. 暖場類問題——開場拉近關(guān)系的有效方法

2. 確認(rèn)類問題——確認(rèn)信息對等一致

3. 現(xiàn)狀類問題——了解客戶處境、理解客戶認(rèn)知

4. 期望類問題——獲得客戶個(gè)人看法，了解問題真正所在

三、銷售的現(xiàn)場表現(xiàn)

1. 黃金靜默法則

2. 傾聽之同理心感受

四、決策基于差異

1. 你有什么不同

2. 獨(dú)特差異優(yōu)勢what、so what、how to prove公式

3. 如何呈現(xiàn)優(yōu)勢

4. SPAR呈現(xiàn)方法

第五模塊【獲得客戶承諾】

——應(yīng)用贏得信任的雙贏面談，使銷售達(dá)成轉(zhuǎn)化

一、有效的客戶承諾

1. 確定下次見面時(shí)間

2. 明確見面的地點(diǎn)

3. 明確所需資料

4. 同意達(dá)成購買

二、傳統(tǒng)銷售VS合作營銷銷售

1. 呈現(xiàn)產(chǎn)品功能，匹配客戶需求的本質(zhì)順序

2. 不同銷售方式的流程

三、快速獲得客戶承諾四部法

1. 問需求

2. 問標(biāo)準(zhǔn)

3. 說優(yōu)勢

4. 聊愿景

四、四季溝通術(shù)

1. 結(jié)果源于行動(dòng)

2. 承諾問題清單

3. 可能顧慮的原因

五、確定與總結(jié)

1. 總結(jié)確認(rèn)的方式

2. 總結(jié)確認(rèn)的有效公式

3. 銷售談判評估

六、銷售信任柱

1. 信任的來源

2. 信任的積累路徑圖

第六模塊【玩轉(zhuǎn)線上營銷】

——自媒體時(shí)代的銷售必備技能

一、微營銷的基本概念

1. 微營銷不等于微信營銷

2. 微營銷的優(yōu)勢以及特點(diǎn)

3. 企業(yè)與微營銷

4. 微營銷的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)

5. 常用微營銷平臺(tái)介紹

二、微營銷實(shí)戰(zhàn)形象打造

1. 對于人設(shè)的定位

2. 微信賬號的昵稱、頭像、簽名設(shè)置

3. 個(gè)人親和力和信賴感的構(gòu)建

三、微營銷實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容創(chuàng)造

1. 強(qiáng)化練習(xí)，與“我相關(guān)”

2. 制造對比，聚焦注意力

3. 引發(fā)好奇，制造懸念

4. 啟動(dòng)感情、激發(fā)情緒

5. 打動(dòng)人心的20個(gè)故事模型

6. 內(nèi)容與場景

四、微營銷實(shí)戰(zhàn)客戶引流

1. 微營銷的目標(biāo)與禁忌

2. 混群的引流技巧

3. 微營銷實(shí)戰(zhàn)推廣與工具

「 相信知識(shí)可以有趣，幽默也可以有力量 」