課程名稱： 《網(wǎng)點(diǎn)行外吸金策略》
主講： 翁岑老師 6課時(shí)
課程大綱/要點(diǎn):
頭腦風(fēng)暴
1、銀行面臨的新形勢(shì)及零售金融發(fā)展的新常態(tài)
2、爭(zhēng)奪目標(biāo)市場(chǎng)策略
制定客戶目標(biāo)
制定市場(chǎng)目標(biāo)
制定產(chǎn)品目標(biāo)
3、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)格（例：美國(guó)大選）
二、銀行外拓營(yíng)銷技能提升（走出去主動(dòng)吸金）
1、網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷提升
外拓營(yíng)銷的意義
轉(zhuǎn)型的需要（利率市場(chǎng)化）
酒香也怕巷子深（不走出去，就引不進(jìn)來(lái)）
兩條腿走路才能更穩(wěn)（外拓與存量維護(hù)并舉）
是銀行工作人員的基本要求（原料與機(jī)器）
外拓實(shí)施及專業(yè)化銷售流程
信息摸排
客戶分析
接觸面談
產(chǎn)品展示
異議處理
促成成交
售后挖掘
外拓過(guò)程中的活動(dòng)安排
社區(qū)的定義，社區(qū)營(yíng)銷的定義
現(xiàn)在結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況，發(fā)揮你的想象，我們的社區(qū)營(yíng)銷可以定位在哪些？
菜市場(chǎng)
公園
大型超市
購(gòu)物廣場(chǎng)
學(xué)校（幼兒園、小學(xué)）
社區(qū)圖書館
社區(qū)活動(dòng)中心（健身會(huì)所、游泳館等）
社區(qū)學(xué)習(xí)中心（社區(qū)補(bǔ)習(xí)中心）
社區(qū)衛(wèi)生院
各類商戶：24小時(shí)便利店、汽車美容中心、美容美發(fā)機(jī)構(gòu)、餐飲點(diǎn)、干洗店
社區(qū)論壇BBS
社區(qū)微信群：**網(wǎng)點(diǎn)走路達(dá)人評(píng)選
結(jié)合實(shí)際，分析現(xiàn)狀 
如何開(kāi)展社區(qū)營(yíng)銷 
社區(qū)營(yíng)銷三要素
精細(xì)式做法（范圍不大，但效果很好） 
通過(guò)一些輔助工具，傳遞銀行亮點(diǎn)
3、老年公寓營(yíng)銷“五大攻略” 
攻略1：收集情報(bào) 
攻略2：建立戰(zhàn)區(qū) 
攻略3：開(kāi)展持久戰(zhàn) 
攻略4：占領(lǐng)戰(zhàn)略高地 
攻略5：策劃全面戰(zhàn)役 
4、高端小區(qū)營(yíng)銷五步曲
拜訪物業(yè) 搞定管家
初次見(jiàn)面 主動(dòng)出擊
尋找痛點(diǎn) 鞏固地位
角色轉(zhuǎn)換 創(chuàng)造需求
尋求引薦 復(fù)制傳承
5、超市營(yíng)銷六步法
尋找契機(jī)
獲取信息
電話回訪
加強(qiáng)宣傳
回饋活動(dòng)
合作活動(dòng)
菜場(chǎng)營(yíng)銷五步法
鎖定目標(biāo)
逐一拜訪
尋求合作
專人跟蹤
后續(xù)跟進(jìn)
三、他行客戶策反——強(qiáng)力吸金
1、他行策反的兩種類型
他行客戶引入網(wǎng)點(diǎn)
本行客戶的他行資金轉(zhuǎn)入
2、他行策反的四個(gè)準(zhǔn)備
準(zhǔn)備一個(gè)充分的理由
案例：某網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)他行存單到期領(lǐng)小禮物低成本獲取名單，創(chuàng)開(kāi)門紅；
某網(wǎng)點(diǎn)警銀合作進(jìn)社區(qū)，一個(gè)月收集他行有效客戶信息2800份。
廳堂活動(dòng)的設(shè)計(jì)
案例：趣味型理財(cái)沙龍的舉辦
企業(yè)開(kāi)發(fā)
案例：*網(wǎng)點(diǎn)代發(fā)企業(yè)撬動(dòng)技巧；
通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟，某報(bào)業(yè)集團(tuán)年終獎(jiǎng)代發(fā)
策反他行網(wǎng)點(diǎn)客戶的方法
案例：外幣存款營(yíng)銷竅門