課程背景：項目型大客戶營銷，在產品同質化嚴重、供應商良莠不齊的情況下，如何突出重圍，不陷于無謂的價格戰之中，將是企業業績成長的關鍵。而且項目型大客戶銷售涉及的金額比較大，參與的人員比較多，周期就拉得也很長，同時所銷售的產品方案等相對復雜，競爭又異常激烈，這都增加了項目型大客戶銷售的復雜性和難度。銷售人員面對項目好像進入了一個迷宮，兩眼一抹黑，要么跟著感覺走，要么亂打亂撞，如果沒有一個系統的方法，想順利拿下訂單可以說難上加難，要實現高價值銷售更是不敢奢望。本課程講師有著十余年大客戶銷售經驗，總結出了一套行之有效的大客戶營銷策略體系，學習本課程就像拿到了一張標注清晰的地圖，再配備一臺高精度的導航儀，讓你瞬間明確自己的位置，下一步的目標，并且知道應該采取何種行動才能有效達成目標，同時告訴你實現高價值銷售的策略，讓你快速實現成交率倍增！業績倍增！收入倍增！
課程收益：
1、 破解項目型大客戶營銷低價競爭的行業困境，讓企業在為客戶創造價值的同時自身也能夠獲得較高的利潤。吳昌鴻老師首創高價值銷售的方法，讓企業在競爭中高舉高打，讓對手欲望其項背而不能。
2、 課程給出大客戶銷售項目分析的核心利器——“大客戶銷售分析的GPS 地圖”終極工具包，掌握此方法，銷售項目不管多復雜都能夠讓你撥云見日，一目了然。采購小組這么多人，到底他們是怎么分工的？誰說了算？他們的態度是什么？競爭情況怎樣？他們的關注點是什么？如何找到他們并進行有效公關？如何才能順利拿下這個項目？這些問題是大客戶銷售最為關鍵的問題，課程將進行深入分析并給出解決方案。
3、 企業的產品方案很好、公司也很有實力，但由于銷售人員不會介紹，不能得到客戶認可，等于子彈打出去了很多，卻沒有命中要害。因為產品方案的復雜性，技術交流在深入了解客戶需求、掌握相關角色的關注點并進行公關的工作中就變得非常重要。同時在招投標的過程中如何做好每個細節，設置競爭壁壘有效打擊阻隔對手也是項目成功的關鍵。
4、 客戶方的采購人員大都經過專業的采購談判培訓，而很多銷售人員卻還是跟著感覺走，被帶到溝里而不自知。在談判中，嘴巴一張一閉就不是小數目，掌握談判技巧，你將瞬間識破對方的意圖，掌握談判主動權，在談判中為企業贏得更多的利益。
授課方式：
1、 分組教學：課程開始之前分組，培訓以小組為單元進行討論并PK，根據問答、案例分析、演練等，針對性問題輔導，課程結束總結，優勝組表彰。
2、 培訓流程及方式：建立班級微信群
課前：學員編寫并提交典型案例，總結典型問題，發到微信群；
課中：講師講解課程，講師案例分享研討，學員技能訓練，并對學員提供的案例進行分析，對學員問題進行解答，重要內容由助教拍照發到微信群鞏固；
課后：課程中所布置的作業完成后發到微信群由講師輔導，以及課后問題輔導。
課程對象：總經理、營銷副總、銷售總監、銷售主管、銷售顧問及相關人員
課時安排： 2—3天
課程大綱：
上篇：項目型大客戶營銷策略
第一章、項目型大客戶營銷“導航”
1、大客戶銷售你真的了解嗎？
ü 大客戶銷售的四個特征
ü 大客戶銷售的三種模式
ü 三種類型的大客戶及應對策略
ü 大客戶銷售的五大誤區
ü 項目型大客戶營銷的戰略與戰術
【案例分析】IBM、華為等知名企業的營銷成功之道
2、項目型大客戶營銷的“GPS”六要素
ü 購買影響者
ü 優劣勢分析
ü 客戶反應模式
ü 雙贏結果
ü 理想客戶模型
ü 銷售里程碑
3、項目型大客戶營銷“地圖”的八大流程
ü 項目立項階段
ü 深入接觸階段
ü 初步方案階段
ü 技術交流階段
ü 方案確認階段
ü 重點攻關階段
ü 商務談判階段
ü 合同簽約階段
【頭腦風暴】如何給客戶提供價值？
第二章、項目型大客戶開發及組織分析策略
1、項目型大客戶的四種購買影響者分析
ü 資金型
ü 用戶型
ü 技術型
ü 教練型
ü 影響者程度
ü 五種關鍵因素
【案例分析】兩種情況下用戶型購買影響者的作用
2、優劣勢分析
ü 五種必然存在的“紅旗”
ü 實力三要素
ü 消除“紅旗”三個方法分析
ü 針對不同關系的策略
【頭腦風暴】實力是什么
3、客戶的四種反應模式
ü 增長模式
ü 困境模式
ü 穩定模式
ü 自負模式
【案例】遇到自負型購買影響者怎么辦
4、如何接近資金型購買者
ü 為什么接近資金型購買者這么困難
ü 辨別資金型購買者
ü 鎖定資金型購買者
ü 解決阻礙的三個方法
5、如何尋找教練
ü 衡量教練的三個標準
ü 尋找教練的三個渠道
ü 教練與線人的區別
6、勝利與結果
ü 如何與客戶實現共贏
ü 勝利分析
ü 結果分析
【案例】我是如何通過教練做到了一個億的銷售額
【案例】老李是如何在初次見面就找到教練的
【案例分析】煮熟的鴨子怎么飛了
下篇：項目型大客戶營銷技巧
第三章、項目型大客戶需求分析及銷售溝通策略
1、電話邀約的技巧
ü 尋找項目信息
ü 理想客戶模型
ü 兩種邀約方式
ü 電話邀約的參考話術
2、初步接觸
ü 客戶拜訪準備
ü 客戶拜訪的五個目的
ü 建立信任的四個方法
ü 尋找線人
ü 組織分析
ü 初步接觸的八個步驟
ü 客戶拜訪的成功標準
【案例】他們是怎么與客戶建立信任的
3、需求發掘策略
ü 最有效的切入口在哪？
ü 需求的三個層次
ü “期望-需求-動機”策略
ü 需求發掘的四個問題策略
ü SPIN銷售技巧實戰應用
【案例分析】銷售的三維空間
【案例分析】阿里巴巴的市場開展策略
4、銷售項目的技術交流與方案確認
ü 技術交流的五個目的
ü 技術交流前的四個準備
ü 商業演示的四個要求
ü 商業文案設計策略
ü 商業演示的細節與禁忌
ü 標書制作策略
ü 突出優勢的方法
【案例分析】技術交流中陳總的失誤
5、項目評估
ü 項目評估階段的五項任務
ü 項目評估的兩個關鍵
ü 搞定項目評估小組的兩個問題
ü 客戶的六項采購評估標準
6、重點攻關策略
ü 搞定項目小組的三類人
ü 搞定高層的八個策略
ü 搞定技術專家的六個策略
ü 搞定采購主管的四個策略
第四章、產品方案呈現與招投標策略
1、產品方案設計與呈現技巧
ü 客戶的性格分析與溝通技巧
ü 提煉產品賣點的四個技巧
ü 開發產品概念的四個方法
ü 如何設計產品方案
ü 產品介紹的FABE方法
ü 屏蔽對手的三個策略
【案例分析】多案例分析
【演練】設計你的產品介紹方案
2、如何面對競爭
ü 三種競爭新模式
ü 為什么不需要關注對手
ü 恢復差異
ü 五種誤區分析
ü 四類難題分析
【頭腦風暴】銷售是哪種競爭？
3、差異化策略
ü 產品概念的三層含義
ü 差異化的四個層次
ü 差異化的四步框架
【案例分析】酒店的差異化策略
【頭腦風暴】你的公司如何做差異化
5、招投標策略
ü 招標成功的關鍵
ü 評分標準掌控策略
ü 設置壁壘的三個方法
ü 常見的壁壘手段
ü 設置壁壘的四重境界
ü 投標的八種攻殺策略
【案例】某礦業集團的銷售之道
【案例】某玻璃集團的成功中標策略
【演練】設計需求發掘問題，銷售溝通模擬演練
【頭腦風暴】產品賣點設計、差異化的尋找、競爭壁壘設計
第五章、項目型大客戶談判簽約策略
1、開局談判技巧
ü 開出高于預期的條件
ü 永遠不要接受第一次報價
ü 學會感到意外
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