課程背景：得渠道者得市場(chǎng)，失渠道者失天下。渠道的八大功能中，融資、風(fēng)險(xiǎn)等是企業(yè)在市場(chǎng)擴(kuò)張中不可或缺的。不論是消費(fèi)品還是工業(yè)品，充分的案例證明企業(yè)的發(fā)展需要營(yíng)銷(xiāo)渠道的強(qiáng)力支撐，而那些不重視營(yíng)銷(xiāo)渠道，或者渠道規(guī)劃不合理的企業(yè)最終也都嘗到了失敗的滋味，從而做出重振渠道的決定。營(yíng)銷(xiāo)渠道是營(yíng)銷(xiāo)組合策略中的重中之重，也是企業(yè)建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的環(huán)節(jié)所在。建立營(yíng)銷(xiāo)渠道并非找到經(jīng)銷(xiāo)商就萬(wàn)事大吉了，而是要從渠道規(guī)劃與布局的源頭來(lái)構(gòu)建企業(yè)的渠道戰(zhàn)略，在執(zhí)行中，渠道理念、渠道成員的選擇、培養(yǎng)、管控等都是市場(chǎng)工作成敗的關(guān)鍵。本課程老師從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)及渠道管理工作十余年，從理論加實(shí)戰(zhàn)的角度進(jìn)行講授，針對(duì)渠道管理過(guò)程中重點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題給出有效解決方法，對(duì)學(xué)員更加具有指導(dǎo)意義。

課程收益：

1、如何選擇細(xì)分市場(chǎng)，如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位，如何與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有效競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作首先要面臨的問(wèn)題，課程將就市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)分解。

2、廠家和經(jīng)銷(xiāo)商本應(yīng)能夠互利共贏，卻由于目標(biāo)、利益和看法等產(chǎn)生了矛盾，而要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略，經(jīng)銷(xiāo)商必須與企業(yè)保持一致，如何實(shí)現(xiàn)渠道共贏就是一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題。

3、渠道出現(xiàn)的種種問(wèn)題都能從渠道規(guī)劃的根源上找到，而且渠道規(guī)劃不是一成不變的，在企業(yè)的發(fā)展的不同階段，需要不同的渠道結(jié)構(gòu)來(lái)完成相應(yīng)的任務(wù)。渠道經(jīng)理的大腦里如果沒(méi)有渠道規(guī)劃的概念，渠道結(jié)構(gòu)就會(huì)成為阻礙企業(yè)發(fā)展的絆腳石。

4、廠商合作如果比作結(jié)婚的話(huà)，經(jīng)銷(xiāo)商的選擇就是找結(jié)婚對(duì)象，這肯定是渠道建設(shè)的核心問(wèn)題。而經(jīng)銷(xiāo)商的選擇不能僅憑主觀好惡，而要有一套嚴(yán)格有效的選擇標(biāo)準(zhǔn)，這樣選出來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商才是符合企業(yè)戰(zhàn)略需要的，而不只是看著順眼的。

5、戀愛(ài)可以是一見(jiàn)鐘情，但婚姻一定要去用心經(jīng)營(yíng)。同樣道理，廠商關(guān)系也需要我們用心去經(jīng)營(yíng)，其中最關(guān)鍵的工作就是就是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的日常管理。很多的銷(xiāo)售人員認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商管理就是要銷(xiāo)量和回款，而這種簡(jiǎn)單粗暴的管理方式只會(huì)把廠商關(guān)系一步步的摧毀。課程將會(huì)給出經(jīng)銷(xiāo)商日常管理的具體流程與方法，用標(biāo)準(zhǔn)化的工具來(lái)規(guī)范銷(xiāo)售人員的渠道管理工作，最大化的提升企業(yè)效益。

6、渠道激勵(lì)與掌控是作為渠道領(lǐng)袖的一項(xiàng)重要使命，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)必要條件，同時(shí)這也是很多銷(xiāo)售人員在進(jìn)行渠道管理工作中的一個(gè)軟肋。吳昌鴻老師從渠道實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)了七種掌控經(jīng)銷(xiāo)商的策略，以及處理渠道沖突的有效方法，以及有效激勵(lì)渠道的方法，幫助企業(yè)更有效的利用渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的發(fā)展目標(biāo)。

授課方式：

1、 分組教學(xué)：課程開(kāi)始之前分組，培訓(xùn)以小組為單元進(jìn)行討論并PK，根據(jù)問(wèn)答、案例分析、演練等，針對(duì)性問(wèn)題輔導(dǎo)，課程結(jié)束總結(jié)，優(yōu)勝組表彰。

2、 培訓(xùn)流程及方式：建立班級(jí)微信群

課前：學(xué)員編寫(xiě)并提交典型案例，總結(jié)典型問(wèn)題，發(fā)到微信群；

課中：講師講解課程，講師案例分享研討，學(xué)員技能訓(xùn)練，并對(duì)學(xué)員提供的案例進(jìn)行分析，對(duì)學(xué)員問(wèn)題進(jìn)行解答，重要內(nèi)容由助教拍照發(fā)到微信群鞏固；

課后：課程中所布置的作業(yè)完成后發(fā)到微信群由講師輔導(dǎo)，以及課后問(wèn)題輔導(dǎo)。

3、時(shí)間安排，1.5天授課，0.5天進(jìn)行問(wèn)題解決及輔導(dǎo)及結(jié)果輸出。

課程對(duì)象：總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售代表

課    時(shí)：2天

第一章、市場(chǎng)細(xì)分與選擇

1、企業(yè)如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

ü  STP策略

ü  消費(fèi)者細(xì)分的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

ü  組織市場(chǎng)細(xì)分

ü  四種客戶(hù)的對(duì)策

ü  市場(chǎng)細(xì)分七步法

2、如何選擇有吸引力的市場(chǎng)

ü  市場(chǎng)吸引力的四個(gè)指標(biāo)

ü  案例分析

ü  目標(biāo)市場(chǎng)的選擇策略

3、營(yíng)銷(xiāo)定位策略

ü  定位工具

ü  傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)誤區(qū)

ü  營(yíng)銷(xiāo)差異化策略

4、如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

ü  市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的三種競(jìng)爭(zhēng)策略

ü  市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的五種競(jìng)爭(zhēng)策略

ü  市場(chǎng)跟隨者的四種競(jìng)爭(zhēng)策略

ü  市場(chǎng)利基者的三種競(jìng)爭(zhēng)策略

ü  根據(jù)產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷(xiāo)策略

【案例分析】某電動(dòng)車(chē)品牌的細(xì)分市場(chǎng)選擇

【案例分析】長(zhǎng)城汽車(chē)的戰(zhàn)略

【頭腦風(fēng)暴】我們的市場(chǎng)應(yīng)該如何做

第二章、如何實(shí)現(xiàn)廠商共贏

1、廠商合作的困境何在

ü  廠家為商家提供三個(gè)利益

ü  商家為廠家提供三個(gè)平臺(tái)

ü  渠道的作用

2、銷(xiāo)售人員的自我定位

ü   “四個(gè)多少”式的銷(xiāo)售人員

ü  銷(xiāo)售人員的正確定位

ü  經(jīng)銷(xiāo)商的定位

3、三種銷(xiāo)售模式分析

ü  三種價(jià)值類(lèi)型的客戶(hù)

ü  對(duì)應(yīng)的三種銷(xiāo)售模式

ü  顧問(wèn)式銷(xiāo)售分析

ü  如何有效提升客戶(hù)粘性

4、渠道成員的四種類(lèi)型

ü  交易型

ü  管理型

ü  一體化型

ü  特許經(jīng)營(yíng)

5、廠商實(shí)現(xiàn)雙贏的三部曲

ü  有效溝通

ü  充分信任

ü  合作共贏

【案例分析】格力電器的渠道關(guān)系策略

【頭腦風(fēng)暴】如何為渠道成員提供更大價(jià)值

第三章、營(yíng)銷(xiāo)渠道模式規(guī)劃策略

1、渠道規(guī)劃概述

ü  常見(jiàn)的三種渠道模式

ü  八種渠道流分析

2、決定渠道模式的六個(gè)因素

ü  市場(chǎng)

ü  產(chǎn)品

ü  企業(yè)

ü  經(jīng)銷(xiāo)商

ü  競(jìng)爭(zhēng)

ü  環(huán)境

3、渠道規(guī)劃的三個(gè)方法

ü  渠道長(zhǎng)度

ü  渠道寬度

ü  渠道廣度

ü  各種渠道模式的特點(diǎn)和優(yōu)劣勢(shì)

ü  渠道規(guī)劃四步法

4、渠道方案評(píng)價(jià)原則

ü  經(jīng)濟(jì)性原則

ü  控制性原則

ü  適應(yīng)性原則

ü  渠道效率標(biāo)準(zhǔn)的七個(gè)最如何平衡

5、渠道生命周期及應(yīng)對(duì)策略

ü  渠道生命周期各階段特征

ü  渠道生命周期應(yīng)對(duì)策略

【案例分析】

1、 特斯拉的渠道模式能走多遠(yuǎn)

2、 豐田的銷(xiāo)量下跌原因在哪

2、某企業(yè)的渠道變革之道

【工具】市場(chǎng)的SWOT分析工具

第四章、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇策略

1、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)思路

ü  理念一致

ü  實(shí)力考評(píng)

ü  嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出

ü  合適互補(bǔ)

2、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

ü  營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

ü  企業(yè)實(shí)力

ü  服務(wù)能力

ü  產(chǎn)品匹配

ü  口碑信用

ü  合作意愿

3、尋找潛在經(jīng)銷(xiāo)商的方法

ü  結(jié)網(wǎng)法

ü  經(jīng)銷(xiāo)商選擇的MAN法則

4、合作談判前的準(zhǔn)備

ü  市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商

ü  產(chǎn)品資料和銷(xiāo)售政策

5、發(fā)掘經(jīng)銷(xiāo)商的真正需求

ü  經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)合作關(guān)心的四個(gè)方面

ü  六種問(wèn)話(huà)找到經(jīng)銷(xiāo)商的需求

ü  SPIN銷(xiāo)售技巧

ü  經(jīng)銷(xiāo)商的四種反應(yīng)模式及對(duì)策

6、說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商的方法

ü  產(chǎn)品及方案展示策略

ü  異議處理策略

ü  說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商的三個(gè)秘訣

【案例分析】為何經(jīng)銷(xiāo)商簽約后一直沒(méi)有銷(xiāo)量
【案例分析】廣東的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該怎么選

【工具】差異化策略、客戶(hù)分類(lèi)方法

第五章、如何做好經(jīng)銷(xiāo)商日常管理

1、經(jīng)銷(xiāo)商的分類(lèi)與對(duì)策

ü  四種類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商

ü  四種管理策略

ü  問(wèn)題經(jīng)銷(xiāo)商分析

ü  銷(xiāo)售人員如何平衡各方關(guān)系

2、渠道管理管什么

ü  管經(jīng)營(yíng)

ü  管管理

ü  管問(wèn)題

3、渠道激勵(lì)的策略

ü  臺(tái)階返利

ü  消庫(kù)補(bǔ)差

ü  銷(xiāo)售競(jìng)賽

ü  提貨返點(diǎn)

ü  限期提貨獎(jiǎng)勵(lì)

ü  實(shí)物促銷(xiāo)

ü  銷(xiāo)售人員激勵(lì)

ü  其他方式

4、渠道發(fā)展的四個(gè)階段

ü  速度階段

ü  廣度階段

ü  深度階段

ü  適度階段

5、經(jīng)銷(xiāo)商日常拜訪(fǎng)的兩個(gè)原則

ü  規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪(fǎng)

ü  目標(biāo)導(dǎo)向，過(guò)程管理

6、經(jīng)銷(xiāo)商日常拜訪(fǎng)的具體要求

ü  拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)任務(wù)

ü  拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的六步流程

ü  經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

【案例分析】銷(xiāo)量大增的經(jīng)銷(xiāo)商為何突然倒掉了

【頭腦風(fēng)暴】經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)

【工具】1.經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效評(píng)估表  2.經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)表

第六章、渠道掌控策略

1、如何制定銷(xiāo)售政策

ü  銷(xiāo)售政策要遵循的四個(gè)原則

ü  銷(xiāo)售政策的四個(gè)內(nèi)容

ü  經(jīng)銷(xiāo)商的需求層次分析

ü  返利政策的制定策略

2、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的七種方法

ü  品牌掌控

ü  理念掌控

ü  服務(wù)掌控

ü  用戶(hù)掌控

ü  利益掌控

ü  組織掌控

ü  合同掌控

ü  渠道中的五種權(quán)力的應(yīng)用策略

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