課程背景：市場就是戰(zhàn)場，銷售就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，而這一場場戰(zhàn)爭最重要的武器之一就是談判。銷售人員怎樣在激烈競爭而又紛繁復(fù)雜的局勢中掌握玄機(jī)，如何識破對手各種手腕而胸有成竹、沉著應(yīng)對，最終以謀略與智慧促成合作，達(dá)成共贏。本課程將從成為一名銷售談判高手所必須的各項(xiàng)素質(zhì)出發(fā)，讓你迅速掌握高效談判的技能與秘訣。讓你的銷售工作如虎添翼，無往不勝。

課程特色：實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解、系統(tǒng)流程打造、實(shí)操工具落地、互動(dòng)演練鞏固

課程對象：營銷人員、服務(wù)人員、其他渴望成為談判高手的人員

課程時(shí)間：1天

第一章、銷售談判概述

一、銷售談判的原則

1、合作原則

2、互利互惠原則

3、立場服從利益原則

4、對事不對人原則

5、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則

6、誠信原則

7、法律原則

8、本土化原則

二、銷售談判的三個(gè)層次

1、競爭性談判

2、合作性談判

3、雙贏型談判

三、銷售談判的類型

1、銷售談判的7種分類

2、銷售談判的常規(guī)內(nèi)容

3、評估談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

四、銷售談判的理論

1、馬斯洛需求理論

2、談判主體理論

3、博弈理論

4、公平理論

5、談判實(shí)力理論

第二章、銷售談判的準(zhǔn)備

一、談判目標(biāo)的確定

1、確定談判主題

2、談判的四個(gè)目標(biāo)

3、談判目標(biāo)的優(yōu)化方法

二、談判情報(bào)的收集

1、四類需收集的情報(bào)

2、7種收集情報(bào)的方法

3、情報(bào)的整理和運(yùn)用

三、制定談判計(jì)劃

1、制定談判計(jì)劃的三個(gè)原則

2、制定談判的基本策略

3、確定談判的時(shí)間和地點(diǎn)

4、安排談判議程

5、起草談判計(jì)劃

四、談判人員及其心理

1、談判班子的規(guī)模

2、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)

3、談判人員的配備與分工

4、談判的幾種思維

5、談判的心理挫折

6、談判對手的種類分析

五、其他準(zhǔn)備

1、談判方式的選擇

2、模擬談判

第三章、銷售談判的過程

一、開局談判技巧

1、營造洽談氣氛

2、探尋摸底

3、怎樣確定報(bào)價(jià)

4、怎樣回價(jià)

5、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)

6、學(xué)會(huì)感到意外

7、避免對抗性談判

8、不情愿策略

9、鉗子策略

二、中場談判技巧

1、應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手

2、服務(wù)價(jià)值遞減法則

3、絕對不要折中

4、應(yīng)對僵局、困境和死胡同

5、一定要索取回報(bào)

三、終局談判策略

1、白臉-黑臉策略

2、蠶食策略

3、如何減少讓步的幅度

4、收回條件

5、欣然接受

6、談判終結(jié)的判定標(biāo)準(zhǔn)

第四章、三類談判策略

一、優(yōu)勢談判技巧及破解

1、不開先例技巧

2、價(jià)格陷阱技巧

3、先苦后甜技巧

4、規(guī)定期限技巧

5、最后出價(jià)技巧

6、故布疑陣技巧

二、劣勢談判技巧及破解

1、吹毛求疵技巧

2、先斬后奏技巧

3、先苦后甜技巧

4、攻心為上技巧

5、疲勞戰(zhàn)術(shù)技巧

6、權(quán)力有限技巧

7、對付陰謀型談判的技巧

三、均勢談判技巧及破解

1、迂回繞道技巧

2、貨比三家技巧

3、旁敲側(cè)擊技巧

4、為人置梯技巧

5、激將法技巧

6、休會(huì)技巧

7、開誠布公技巧

8、投石問路技巧

%   課程復(fù)盤，問題解答，優(yōu)勝組表彰。

%   全程穿插更多的案例分析、實(shí)戰(zhàn)問題分析、互動(dòng)問答、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)落地工具等