房產經紀實戰營銷培訓師吳凡主講
吳凡老師承諾：管理十全武功-
目標、跟進、店務、量化、精耕、等讓你做店長無憂擁有超級武功。
古有三十六計，
今有店長管理十全武功秘籍，
下一個金牌店長就是你 ，
百萬年薪不是夢！
一、【課程背景】
近幾年對于房產經紀行業來說，大事不斷。悲催的安居客、自宮的搜房、58的狂言、
以及互聯網思維的去中介化，風起云涌。年底更加激烈，Q房網推出合伙經紀人、020，
遭受深圳6大中介圍攻，到搜房網去媒體化，進軍一、二代理業務，引發鏈家等大中介全
面停用其端口。而最近，搜房卻被迫回歸媒體平臺，鏈家卻高調平臺化發展戰略，把經
紀人8%起的提成標準，一下子拉到最高70%。2014年的中國地產經紀界，從來沒有這么浮
躁，從來沒有這么瘋狂過。誰會成為第四代地產中介的弄潮兒？處于變革中的房產經紀
銷售精英如何生存？如何贏得市場？如何在變革中成長？不管是中介大戰，還是模式大
變，還是互聯網如何沖擊傳統中介？我們的談判必須進行，無法替代。我們的客戶服務
必須更加完善。我們的中間橋梁作用不可替代。服務更加精細化，交易流程更加透明化
，我們的銷售能力，銷售技巧，專業知識更要專業化。店長強、門店強。管理扁平化、
去處中層、但店長作用更大、提升店長管理能力是各家公司2015年解決的核心問題。
二、【課程收益】
通過本課程的學習，您將獲得如下收益：
1，快速掌握目標制定原則以及目標達成的方法。
更好的診斷自己門店以及公司業績提升慢的主要因素。
熟練掌握門店數據量化以及精耕的運用管理。
掌握店務管理的重要性以及會議管理對業績提升的推動作用。
5，打造一支執行力超強的鋼鐵隊伍要具備哪些？要掌握哪些方法。
6，如何把自己變成一位管理型店長，從現場店長變成遙控店長。
三、【培訓方式】
互動演練，學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗
分享與現場答疑10％
四、【培訓要求】
1、場地面積盡量大一些（以方便學員現場演練）
2、音響、話筒、投影儀
3、準備一份學員名單
4、要求人人參與現場實操訓練.
五、【培訓對象】
招生對象：企業老板，區域經理，店東，店長，儲備店長，店組長
六、【培訓時間】
實戰課時5天30小時，標準課時1天6小時
十全武功秘籍介紹
五文管理：《店長角色定位》、《店頭招聘》、《店頭培訓》、《店務與會議管理》、《留人機制
》、
五術管理：《目標管理》、《銷售跟進管理》《精耕管理》《資源管理》、《數據量化管理》、
五文管理課程大綱
一文、《店長角色定位》
一、店長扮演哪些角色？
店長的管理重點：
人和事的經營管理。把人調動好，把事安排好、做好、做到極致。
店長要經歷的歷程
二文、《店頭招聘》
月月考核招人計劃、天天招聘、招共同價值觀的人，招團隊需要的人。
1、首先要做競爭對手、以及競爭行業的調研，摸底，確定招聘人群，區域。
2、了解門店人員狀態以及來源，確定招聘計劃，招聘人數。
3、根據門店人員需求情況，篩選招聘渠道。
4、羅列，整理公司及門店優勢，提煉招聘話術，整理好的招聘廣告。
5、確定招聘小組的人選，制定合理的規則，發動全員招聘推薦。建立獎勵機制。
6、制定好的面試計劃，讓銷售英雄參與面試，樹榜樣。
7、做好入職面談，做好新員工歡迎儀式。
三文、《店頭培訓》
門店新人訓：
門店新人訓是公司集中培訓后的延伸-
基本上是理論知識鞏固培訓加日常帶訓。需要店長進行實地演示教授，同時日常檢視經
紀人的知識技能運用情況，并及時給與指導糾正。偏重于理論與演練相結合。
目前常用帶訓方法：師徒制、經紀人聯盟、小組PK制、帶訓師、培訓基地。3、首先確認
培訓周期：入門訓--興趣培訓-跑盤訓--提升訓--轉正前輔導。
4、其次確認帶訓科目、帶訓老師或師傅，導入一些門店考核與獎勵。培養一批門店帶訓
師，建立自己的梯隊。
二、老人訓：
1、對于轉正后或半年以上的員工我們就可以稱之為老人，對于老人的培訓，可以采用案
例分析、腦力激蕩、個別輔導、心理建設等方式另外再輔助一些主題培訓的方式，比如
技能提升的培訓、沙盤培訓、體驗式培訓等同時可以訓練老經紀人的培訓能力。
2、師徒制，讓老人做老師，老師帶學生，哪有做老師的心態不好，情緒不穩定的，老師
是高大上的工作，鼓勵引導老員工去傳幫帶。建立自己的培訓梯隊。
3、老人重要的就是檢視業績目標完成情況及原因分析，調查需求有針對性的來培訓
，
培訓當下需要具備的銷售技能。同時積極聽取老人的意見，及時了解反饋信息，讓老人
參政議政。[pic]
三、門店的培訓體系建立：
門店理論培訓一般采用面授的方式，先調查需求再培訓，首先主要解決知識的問題
訓練，其次再解決基本技巧問題
話術、銷售疑難問題。所以，簡單說，店長或者門店的培訓體系就是面授加帶訓。
[pic]
四文：《店務與會議管理》
一、門店現場管理重點：
1、考勤值班、2、衛生檢查、3、團隊紀律4、個人形象5、電腦使用6、檔案整理7、輔助
工具
二、會議管理要與三源（人員、客源、房源）相關。
1、確認會議的種類2、會議的模板
3、會議的檢核4、會議內容的落實反饋改進。
三、團隊情緒管理
四、矛盾沖突管理
五文：《留人機制》
留人的重要性：
首先要了解中介公司的根本是人，得人才得資源。房地產經紀行業目前來說是個勞動密
集型的行業，很多的工作都是靠人來完成的。“巧婦難為無米之炊”，沒有人打仗，再好
的指揮官也白扯。這也是各個公司這么重視招聘的原因。當前很多公司的高薪高提成模
式講白了就是搶人模式。目的是為了招到更多的成熟經紀人。
二、留人的方法：
1、要有團隊精神。
2、榜樣的力量。
3、轉變員工的思維實現價值觀統一。
4、及時改變員工的行為要和群。
5、學會尊重員工，讓員工參與門店的事務。
6、建立良好的競爭氛圍。
7、建立門店的獎罰機制。
8，公正公平的處事原則。
學會調節員工之間的關系，處理好他們之間的人際關系。
和公司一起建立服務經紀人的保障體系。
建立完善的門店培訓體系，建立自己的培訓小隊伍。
敢于激勵，激勵多樣化，激勵參與度要高，讓員工制定激勵方案。
五術管理課程大綱
一術； 《目標管理》
一、目標管理的概念：
1以目標業績為導向，
2以銷售人員為中心，
3以達成業績目標量為標準，
4使總經理，總監，區域經理，店長和經紀人相互協調配合，取得最佳業績的管理方法。
二、制定目標需要掌握四個步驟：
1，制定目標計劃，確定目標、合理分解目標。
2，組織實施，付出行動
3，全程監控，跟蹤檢查
4發現問題：調整，糾正，改善
然后取長補短，循環制定下一次計劃
三，目標制定注意下幾個方面：
1、目標要讓大家人血沸騰，帶有挑戰性。
2、目標的達成要在規定時間，相應時間段，然后要有相應的任務完成。
3、細化的業績量分解：
4，細化的資源開發量：
所需的招聘人員數
配套的培訓計劃。
配套的激勵計劃
8.督查檢核的標準
9，目標一定是在經紀人的房源，客源，準確數據的掌握情況下確定的，接地氣，現實的
，不是隨口喊出來的
二術：《銷售跟進管理》
首先要根據門店的現狀以及周邊市場競爭對手的調研對門店的經營狀況做診斷分析。找
出目標老是完不成的原因分析。有針對性解決問題。
重點做各個環節的流程跟進，輔導檢核。跟進經紀人的目標計劃達成，以及活動量跟蹤
。
轉化率管理-客源轉化：1、客戶類別轉化2、客戶集中管理聚焦。3、客戶成交轉化。
三術：《精耕管理》
一、門店精耕什么？是房客資源以及人脈。
二、確認門店精耕的范圍：
1，2公里以內,2，門店周邊每月成交量排名最高的前五名。3、居住人口多的地方。
4，中介多的地方，成交的標的足以盈利一家店。5，有上市交易資格的小區。
掌握制定精耕的正確方法以及工具。
精耕之后要建立社區手冊，樓盤字典。建立商圈數據庫，樓盤數據庫、人脈數據庫。
四術：《資源管理》
1、資源管理的流程：店長不僅要管理資源的數量還要管理質量。首先要明確目標商圈的
資源開發并將資源進行分類管理、聚焦管理、養護（跟進維護）管理，以達到后期資源
可以利用、流通的目的。
開發錄入--回訪聲明--聚焦流通--呈現--傳遞-跟進-轉移-清理
2，房客源分類管理以及分類轉化。
3、重點資源聚焦管理以及流通途徑確認。
五術：《數據量化管理》
一、數據量化管理的重要性：建立數據庫，分析原因可以從量變-到質變-
再到轉換成生產力。同時看數據找問題找原因。
二、數據量化原則必須真實、正確，建議門店數據管理一定要做到如此。既然是數據化
管理我們在源頭做數據采集必須力求真實及正確，否則數據錯造成轉換錯
轉換錯造成方向錯，會導致管理上的失誤
三、數據量化的核心是指導我們改善的質量，門店管理中要學會利用數據來分析指導我
們的工作。掌握數據變化的規律改變自己的戰術。同時學會測算各項數據的轉換率，找
到規律。四、結合門店的實際情況建立自己的數據量化表單，讓員工學會使用表單管理
。學會看數據找問題解決問題。 [pic]
房地產銷售技巧回顧總結與現場解答
