課程背景

1、公司制定營銷目標(biāo)時(shí)討價(jià)還價(jià)；即使是季度、月度目標(biāo)分配下去了，營銷團(tuán)隊(duì)成員頭腦中想到的不是如何達(dá)成業(yè)績目標(biāo)，而是立刻想到達(dá)不成目標(biāo)的障礙，思維當(dāng)中總是有一種“不可能”的思想； 2、一些營銷人員看似很忙碌，卻沒有真正做出有價(jià)值的結(jié)果； 3、營銷團(tuán)隊(duì)之間缺乏高效的配合和良好的溝通，每個(gè)部門都各掃門前雪，只顧自己部門的利益，沒有形成必要的凝聚力； 4、營銷人員責(zé)任心缺失，總覺得自己在為別人打工，而不明白正在經(jīng)營自己的人生； 5、雖然訂了營銷目標(biāo)，僅僅是一個(gè)數(shù)字而已，而不是達(dá)成目標(biāo)的清晰路線圖！造成營銷人員在執(zhí)行過程中總是隨意性強(qiáng)，不夠精準(zhǔn)，出現(xiàn)偏差、打了折扣，執(zhí)行的結(jié)果必然不盡如人意； 6、銷售過程中執(zhí)行不力，沒有精準(zhǔn)執(zhí)行的著力點(diǎn)，該抓住的機(jī)會(huì)沒有抓住，以至于經(jīng)常貽誤市場(chǎng)戰(zhàn)機(jī)； 7、與客戶溝通談判，特別是重量級(jí)的大客戶，總是處于弱勢(shì)，好像是乞求客戶，缺乏最基本的狼性精神； 8、營銷人員遇到一點(diǎn)挫折、不順心的事，不是積極地面對(duì)，想辦法克服，而是消極抱怨、懈怠工作； 9、營銷人員缺乏良好的職業(yè)素養(yǎng)，心浮氣躁、急功近利； 10、適度的人員流動(dòng)雖說正常，但是辛辛苦苦培養(yǎng)營銷人員卻不斷地流失，甚至有的營銷人員不進(jìn)行市場(chǎng)交接就不負(fù)責(zé)任地拍屁股走人； 11、在公司平臺(tái)上，總感覺一切所得都是理所當(dāng)然，缺乏感恩之心； 12、年底進(jìn)行營銷目標(biāo)沖刺的關(guān)鍵時(shí)刻，營銷團(tuán)隊(duì)卻沒有達(dá)到巔峰狀態(tài)；該壓貨的客戶卻沒有壓貨，該收回的貨款卻總是一拖再拖……

課程目標(biāo)

☆全面提升營銷團(tuán)隊(duì)管理層和基層營銷人員的狼性精神，系統(tǒng)提升營銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力、執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力！ ☆培養(yǎng)營銷競(jìng)爭力，建立完善營銷管理體系 ☆把握營銷管理技巧，控制的營銷過程 ☆明確營銷策略、管理職責(zé)、營銷組合等管理實(shí)務(wù) ☆強(qiáng)化市場(chǎng)開發(fā)、營銷成交、售后服務(wù)等專業(yè)營銷技巧 ☆設(shè)計(jì)營銷通路及營銷隊(duì)伍 ☆預(yù)測(cè)營銷目標(biāo)、分配營銷任務(wù) ☆通過日常報(bào)表系統(tǒng)進(jìn)行管理 ☆分析營銷人員不同性格，因人而異的管理

課程大綱

**講、營銷隊(duì)伍管理的常見問題

中國企業(yè)營銷管理的困境

中外企業(yè)營銷管理的差異 

中國市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征

營銷隊(duì)伍常見的七個(gè)問題

營銷隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析

第二講、狼性營銷團(tuán)隊(duì)需要學(xué)習(xí)狼的十二大特點(diǎn)

六大精神：

1、領(lǐng)袖魅力2、眾狼一心3、目標(biāo)專注4、必勝信念5、謀后而動(dòng)6、自知之明

三大紀(jì)律：

1、堅(jiān)決服從2、步調(diào)一致3、決不放棄！

四大品格：

1、言傳身教 2、表里如一3、狼亦鐘情

第三講、營銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)

營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別

領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)

營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)

良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征

團(tuán)隊(duì)管理的原則

有效控制的核心目標(biāo)

營銷經(jīng)理的管理職能

營銷經(jīng)理的工作職責(zé)？

營銷經(jīng)理角色定位

優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

第四講、營銷人員的甄選

營銷人員招聘—營銷人才招聘的4個(gè)大定律

甄選流程—選對(duì)營銷人才的4個(gè)關(guān)鍵步驟                 
有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則—分清4個(gè)級(jí)別的營銷人員

面試的典型問題及誤區(qū)—選聘過程中的5個(gè)典型陷阱                   
營銷冠軍相—伯樂識(shí)才術(shù)

信息來源的—背景調(diào)查的問題與注意事項(xiàng)

第五講、“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練

營銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

營銷人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng) 

營銷人員的心智修煉

營銷訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn) 

“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施

職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果

第六講、營銷隊(duì)伍的過程控制要點(diǎn)

“四把鋼鉤”管理模式 

營銷例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)

1.經(jīng)營管理分析會(huì)議

營銷例會(huì)、早會(huì)經(jīng)營運(yùn)作

2.隨訪、隨查

隨訪的原則、隨訪的注意事項(xiàng)、隨訪的技巧

3.述職及工作溝通

業(yè)務(wù)代表的工作述職、業(yè)務(wù)代表的工作溝通

4.管理表格的設(shè)計(jì)與推行

管理控制表格的要點(diǎn)、基礎(chǔ)管理表格

行為、過程管理、營銷活動(dòng)管理報(bào)表                         
5.四把鋼鉤的組合運(yùn)用

三種類型的營銷隊(duì)伍、有效控制的四個(gè)夾角

第七講、如何從整體上評(píng)價(jià)狼性營銷團(tuán)隊(duì)

1.評(píng)估狼性營銷團(tuán)隊(duì)

狼性營銷團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素、狼性營銷團(tuán)隊(duì)的潰散類型、狼性營銷團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對(duì)措施

2.優(yōu)秀狼性營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征、士氣低落的原因

團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段、分析團(tuán)隊(duì)中的角色

團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑、團(tuán)隊(duì)中的沖突

3.營銷人員的在崗評(píng)價(jià)

三維度評(píng)價(jià)法、評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作

性格分析模型

第八講、針對(duì)營銷隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)

隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容                   

營銷動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序                        

提高新人的留存率、個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)

隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)

第九講、營銷隊(duì)伍的有效激勵(lì)

營銷隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法

員工成長的過程、人性需求的五個(gè)層次

激勵(lì)的“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”四大法則

金錢以外的14種激勵(lì)方法