課程背景：
各位精英，在信托行業資產規模爆發、第三方財富管理行業不斷蓬勃發展的背景下，商業銀行的高凈值客戶財富管理業務發展不斷遇到瓶頸，“一行三會”牽頭出臺的資管新規又會給商業銀行未來的金融產品發展帶來新的業務格局，競爭非常激烈。
本課程旨在幫助學員深入剖析理財客戶家庭財富管理全方位規劃，從客戶需求、產品匹配、理財規劃三個方面來提升客戶規模和客戶關系質量。
課程目標：
●幫助學員了解商業銀行高凈值客戶的生活習性畫像、投資心理活動，并掌握診斷客戶過往投資資產運行情況，能夠有針對性地結合大類資產市場預期，進行金融產品組合化銷售。
●幫助學員在存量客戶關系與金融投資專業服務基礎上，通過金融和非金融資源對接，引導高凈值客戶提升資產規模和等級，提升客戶數量規模。
●幫助學員理清目標高凈值客戶的資源渠道所在，掌握如何用“雙贏”的思維去整合渠道資源，并能夠有目的、有針對性地去策劃“增量變存量”的客戶營銷拓展活動。
●幫助學員掌握面對高凈值客戶的第一面，該如何建立”專一、專業、專心”的第一形象，并不斷通過客戶經營活動體系，加深客戶對學員的信任關系，最終成功配置金融產品。
●讓學員深層次了解崗位定位、行業定位、自身定位，改變傳統營銷觀念，提升服務意識，滿足客戶需求，更容易切入客戶現實需求，與客戶形成良好的溝通互動效果，挖掘客戶潛在需要，推薦合適的金融產品。
●讓參訓人員掌握多個與客戶開展顧問式營銷的策略，逐步成長為優秀的客戶經理，尤其是提升在大額保單、保險金信托、家族信托等銷售技能。
課程收益：
●系統化：掌握一套適合本地高凈值客戶需求的解決方案和服務路徑。
●工具化：結合大額保單成功營銷的實戰案例，整理歸納各項營銷工具，便于理財經理掌握并用于實戰中。
●模板化：能靈活運用“十大需求“、“十大風險”等營銷模式，深挖客戶需求，激發客戶對大額保單、保險金信托、家族信托等傳承產品配置需求，最終實現順利成交。
●實踐性：所用的課程案例都來自現實的客戶營銷，掌握高凈值客戶的獲客渠道，溝通方式，以及如何樹立客戶經理的自身品牌與專業形象。
●實操性：通過實戰演練讓學員能靈活運用理財產品，合理為客戶做財富管理規劃，實現客戶未來目標，提升服務質量，增強客戶黏性，實現多次營銷的目的。
●創新性：課程內容走在財富管理行業發展前沿，解決客戶經理最大的問題，綜合法律、金融、信托、移民、稅務、理財等各個領域的知識并能融會貫通。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：大堂經理、理財經理、財富經理、私銀理財經理、個金負責人
課程方式：
1. 室內授課 理論精講 實戰演練
2. 互動式教學 體驗式教學
3. 團隊學習 案例教學
4. 模擬演練教學
課程大綱
第一講：財富管理規劃框架梳理
一、財富管理概述
1. 客戶經營常見問題
2. 財富管理界定
3. 理財需求金字塔
二、風險管理與保險規劃
1. 個人及家庭可能遇到的風險
2. 保險的作用
3. 一生的壽險安排
案例1：請為客戶王女士設置100萬保險配置方案
三、居住規劃
1. 購房規劃流程
2. 房產投資優缺點
四、教育規劃
1. 教育經費
2. 出國留學
3. 必要性分析
五、退休規劃
1. 退休規劃主要項目
2. 退休養老風險管理
3. 幾個問題
六、稅務規劃
1. 遺產稅解讀
2. 遺產稅規劃
3. CRS背景下，高凈值客戶維護策略
案例2：牛總60歲加拿大國籍經營一家運輸企業請在CRS背景下為其制作資產配置方案。
七、遺產規劃
1. 保險金信托
2. 家族信托
3. 遺囑
案例3：馬總55歲，20年來經營企業相當成功，請制作5000萬家族信托傳承計劃方案。
第二講：家庭金融需求規劃
一、家庭金融理財規劃步驟
步驟一：了解家庭現狀及需求
步驟二：測試家庭風險偏好并對財務狀況診斷
步驟三：據家庭需求目標及重要性排定優先順序
步驟四：根據家庭生命周期對家庭資產進行配置
步驟五：定期檢視并做調整
案例4：各組為王總身價3000萬制定一份理財規劃的初步方案
二、針對不同客戶群的家庭金融需求分析
1. 企業主
2. 全職太太
3. 專業人士
4. 富裕晚年
5. 有為青年
小組研討：運用理財金字塔和理財金剛鉆的知識，分析以下五類人群的潛在需求和可能的產品配置？
第三講：產品配置
一、五類客戶群產品配置策略
1. 需求的分析
2. 八大需求與產品配置建議
3. 針對不同產品的提問邏輯
案例5：家紡公司董事長王總“家企風險隔離“
案例6：家具公司張總”二代婚前財產隔離“
二、資產配置概述
1. 產品與服務推介原則——FABE
2. 坑與機會
3. 產品配置邏輯
三、大類資產配置建議
1. 理財產品
2. 基金
3. 保險
4. 信托
5. 黃金
第四講：客戶經營技能提升
一、銷售四部曲
第一步：接觸客戶
第二步：挖掘需求
第三步：達成合作
第四步：發展客戶
二、營銷高凈值客戶技能
1. SPIN模式
2. 掌握十大營銷策略
3. 客戶營銷活動技巧
三、掌握大單成交三部曲
1. 快速KYC
2. 直擊痛點
3. 成交三要素
視頻教學：影片觀賞與借鑒
實戰演練：如何對有為青年陳先生進行快速有效的KYC
營銷工具：營銷實戰工具總結
第五講：案例演練
綜合案例：
客戶情況：錢總（70歲），中國籍，陶瓷產品制造大亨，產品銷售到歐美地區，錢太太（55歲）家庭主婦。有一個30歲兒子小王，美國留學回來幫助父親管理企業。
客戶需求：全部身家資產過億，企業要經營下來，財富要傳承下來，請你為他的家族制定方案。
一、準備工作
1. 訓前準備
2. 組內研討
3. 編制方案
二、匯報演練
1. 呈現方案
2. 案例分享
3. 總結亮點
三、案例點評
1. 學員互評
2. 老師點評
3. 組織評優
