促銷管理

課題一：促銷設(shè)計(jì)與管理

【課程內(nèi)容】
**部分：認(rèn)識(shí)促銷
1. 什么是促銷
2. 促銷的功能與特點(diǎn)
3. 促銷在銷售中的重要性
4. 現(xiàn)代銷售的三大趨勢(shì)

第二部分：促銷過(guò)程管理
1. 產(chǎn)品的業(yè)務(wù)組合
2. 營(yíng)銷過(guò)程的工作與手段
3. 促銷對(duì)象的選擇
4. 促銷過(guò)程中的營(yíng)銷戰(zhàn)略

第三部分：促銷與廣告
1. 廣告在營(yíng)銷中的位置
2. 廣告在促銷活動(dòng)中的應(yīng)用
3. 產(chǎn)品推廣與品牌推廣的區(qū)別
4. 廣告的市場(chǎng)定位

第四部分：促銷的策略
1. 折扣促銷策略
2. 集點(diǎn)換物促銷策略
3. 會(huì)員制促銷策略
4. 售點(diǎn)展示促銷策略
5. 通路激勵(lì)促銷策略
6. 促銷中的媒體組合策略

第五部分：促銷成本的預(yù)算與控制
1. 廣告預(yù)算的內(nèi)容
2. 確定廣告預(yù)算的方法
3. 廣告媒體費(fèi)用使用的方法
4. 制定促銷計(jì)劃的原則

第六部分：案例分析

課題二：假日促銷實(shí)戰(zhàn)

【課程內(nèi)容】
**部分：促銷與假日促銷
1. 促銷的實(shí)質(zhì)與內(nèi)涵
a) 促銷在營(yíng)銷中的位置
b) 促銷在終端的作用
2. 促銷的組合
a) 產(chǎn)品市場(chǎng)類型
b) 促銷推拉組合
c) 促銷、消費(fèi)者與市場(chǎng)
d) 產(chǎn)品生命周期與促銷
3. 假日促銷的要素
a) 影響假日促銷的因素
b) 假日促銷的規(guī)律與技巧

第二部分：假日促銷實(shí)戰(zhàn)工具
1. 折扣促銷策略
2. 附送贈(zèng)品促銷策略
3. 退費(fèi)優(yōu)待促銷策略
4. 憑證促銷優(yōu)惠策略
5. 集點(diǎn)換物促銷策略
6. 聯(lián)合促銷策略
7. 免費(fèi)試用策略
8. **促銷策略
9. 有獎(jiǎng)競(jìng)賽策略
10. 促銷游戲策略
11. 競(jìng)技活動(dòng)促銷策略
12. 公關(guān)贊助促銷策略
13. 會(huì)員制促銷策略
14. 售點(diǎn)展示促銷策略
15. 人員推廣促銷策略
16. 通路激勵(lì)促銷策略

課題三：深分渠道的促銷設(shè)計(jì)
**天，深度營(yíng)銷管理
1、深度營(yíng)銷的概念
  ·什么是深度營(yíng)銷？
  ·深度營(yíng)銷工作的目的
  ·深度營(yíng)銷的五大原則
  ·深度營(yíng)銷人員的行為模型
  ·對(duì)經(jīng)銷商與分銷商的管理政策
  ·價(jià)格策略與管理
  ·終端管理
2、分銷系統(tǒng)總覽
  · 經(jīng)銷制
  ·直營(yíng)制
  ·直銷制
3、深度營(yíng)銷的致勝關(guān)鍵
  ·城市潛力分析
  ·零售店普查/建立客戶資料庫(kù)
  · 決定銷售體系與結(jié)構(gòu)
  · 組織架構(gòu)/人員車輛配置
  · 運(yùn)作及管理方式標(biāo)準(zhǔn)化
  ·產(chǎn)品策略
  · 市場(chǎng)推廣
  ·資訊系統(tǒng)及管理平臺(tái)
4、深度營(yíng)銷的導(dǎo)入方法
  ·準(zhǔn)備期
  ·導(dǎo)入期
  ·培育成長(zhǎng)期
  ·成長(zhǎng)成熟期

課堂討論主題:
  ·如何定義城市遣力及其重要性？
  ·如何建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)？
  · 銀橋現(xiàn)有的分銷層級(jí)有那些優(yōu)缺點(diǎn)？
  ·目前銀橋的銷售人員部署與管理架構(gòu)能否滿足深度營(yíng)銷的要求？
  ·那些管理工作與管理流程須要進(jìn)一步定義工作標(biāo)準(zhǔn)？
  ·銀橋在各級(jí)(經(jīng)銷商,批發(fā)商,零售店等)批價(jià)及利潤(rùn)結(jié)構(gòu)是否合理?  如何改善？
  ·如何決定不同城市的產(chǎn)品組合？
  ·如何做好3,4級(jí)城市的消費(fèi)者與零售店溝通？
  ·在深度營(yíng)銷管理中銀橋有哪些訊息系統(tǒng)須要加強(qiáng)？

第二天，促銷管理研討
  1、針對(duì)需求調(diào)查結(jié)果，將各區(qū)域在促銷方案的設(shè)計(jì)與執(zhí)行中遇到的   問(wèn)題進(jìn)行歸納，然后討
論各類問(wèn)題，就解決方案互通意見(jiàn)并達(dá)成共識(shí)
  2、銷售目標(biāo)的訂定與分配
  3、通路營(yíng)銷人員所負(fù)責(zé)的促銷種類/促銷對(duì)象或渠道別
  4、各項(xiàng)促銷預(yù)算的分配與管理
  5、促銷設(shè)計(jì)與規(guī)劃的責(zé)任和管理流程
  6、促銷的執(zhí)行與追蹤
  7、促銷成果的評(píng)估與學(xué)習(xí)