《雄鷹營銷銷售技巧實戰訓練營》
不做誰的第二，只做唯一的自己。學習前輩頂尖營銷高手的經驗和教訓，融入自己近
20年營銷生涯的，血，淚，汗，將經典營銷理論提煉為實用工具。站在巨人和前輩的肩
上，我們才能看的更高，走的更遠。我從銷售一線的業代做起，我深知兄弟姐妹們的迷
茫，困惑和疑慮，我想和你們分享我的心酸和淚水，成敗與得失，如果再回到從前，還
是與你們相戀。
●課程背景
21世紀的商業社會是一個充滿競爭和變幻的社會，而商品流轉的速度不是取決于產品
本身，而是出售產品的人。聚成的核心競爭力不是學習卡模式，而是訓練有素，作業規
范，充滿激情永遠拼搏的四千多位聚成戰士和家人，華為是如何把數萬名知識分子變為
狼一樣的工作人。。把不經過培訓和訓練的銷售人員放到市場中是企業最大的成本，他
們不是戰士而是炮灰。
為什么都是同樣的產品，同樣的價格，你的業績卻不如別人？
·為什么你被人拒絕一次就心生恐懼，銷售冠軍卻能在六次被拒絕后仍能成交？
·為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律？
·為什么相同的產品，業務人員的業績相差幾十倍？
·為什么輕易給客戶亮出自己的“底牌”？
·為什么明知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢？
·為什么經常容易誤解客戶要表達的意思？
·為什么你付出成倍的努力，至今仍收入平平，而別人卻月入10萬以上？
·如何才能夠銷售冠軍一樣“把話說出去，把錢收回來”？
·如何才能夠做到“30秒打動客戶，建立良好的第一印象”？
·如何才能夠讓自己的自信從骨子里透出來，感染你的客戶于無形之中？
本篇將為你揭開雄鷹營銷銷售冠軍的思維方式、信念系統、行為模式以及必備的五大能
力，從銷售源頭開始將你打造成頂尖高手。同時依照顧客購買必經的八大心理程序，給
你一套與之相對應的、完整的成交系統、從銷售前準備、顧客需求探底、套出真相、探
尋心動鈕、化解抗拒到巧妙成交、環環相扣，步步為營，讓你想吉利斯世界銷售記錄保
存者喬?吉拉德一樣輕松成交，倍增收入。
●課程特色
內容講述、案例分析、實戰訓練、小組討論、游戲互動、討論點評、情景演練
?本課程濃縮多種銷售訓練精華，并融合了銷售的實戰經驗，集訓練、娛樂為一體的輕松
學習環境，采用最新互動、體驗式培訓模式，通過豐富多彩的訓練活動，讓學員快速輕
松掌握實戰營銷方法，并以一套獨特的系統，落實每天的行動，從而幫助快速提升業績
！
?本課程來自實踐,指導實戰，講究實效,講書本沒有,并絕對基于銷售工作存在的各種實
際問題，全面解讀銷售本質與核心，剖析銷售流程各階段應明確的工作重點、面臨的實
際問題并給出完備的解決方案。
?本訓練課程絕對不僅僅讓學員掌握一套技巧、一個策略、一種方法,同時還有是心態的
改變、是狀態的改變,是心智模式的改變,因為心智模式會影響營銷人員思考方式，行為
方式、表達方式。
●課程收益
?為企業解決實際銷售問題，提升您的團隊銷售業績！
?徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達能力
?掌握客戶需求分析、FAB、SPIN、談判、成交等各種實用的銷售技巧(為企業解決實際銷
售問題，提升您的團隊銷售業績！
(徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達能力
(掌握客戶需求分析、FAB、SPIN、談判、成交等各種實用的銷售技巧
(深刻詮釋銷售行為的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰技巧，從根本上把
握與推進客戶購買進程，提升成交率！
課程大綱
一、雄鷹營銷頂尖銷售精英心智模式與銷售理念
1.成功銷售冠軍的心態
ν你在為誰而工作？
ν對待工作觀念的2個誤區；
ν你對目前的生活滿意嗎？接下來應該怎么做？
ν你認為理想中的銷售人員應該具備哪些特征呢？
ν真正成功的銷售人員他的心態是怎樣的？
ν銷售人員的五大黃金心態
?信心：世界上沒有溝通不了的客戶
?企圖心：做銷售要有強烈的成功的欲望
?開心：做銷售不要總是為了錢
?專心：唯有專家才能成為贏家
恒心：堅持不一定成功，但放棄一定失敗
2.心態，技巧，能力，工具的金字塔圖解，
3..重新認識核心銷售理念
ν銷售過程中銷售的是自己
ν銷售過程中銷售的是觀念
ν買賣過程中顧客買的是感覺
ν買賣過程中我們賣的是好處
二、強化雄鷹營銷銷售冠軍專業形象
1.銷售冠軍留下良好第一印象的重要性
2.營銷人職業素養修煉
ν形象
ν業務
ν知識
ν書面
ν表達
ν心態
ν神態
ν口頭
ν表達
ν銷售輔助工具
3.雄鷹與狼的五大區別，
高度
改變
生存環境
死亡態度
團隊
三、明確客戶最關心的6個核心問題
1.你是誰？
2.你要對我講什么？
3.你說的對我有什么好處？
4.如何證明你的好處？
5.我為什么找你買？
6.我為什么現在就買？；
四、銷售前的計劃和準備
1.客戶資料的收集和整理
2.客戶關鍵人物的確定
3.銷售目標的設定
4.銷售策略的制定
5.銷售材料及工具準備
6.銷售材料及工具使用要點
7.基本的銷售禮儀
8.心理的準備
9.拜見前的情緒準備
五、如何接近客戶，展現自我 --初訪—破冰期
1.如何建立良好的第一印象
2.如何做到：一見鐘情、開口是金、終身為友
3.開場白的NLP神經語言的潛臺詞
4.利用電話與客戶建立聯系，贏得面談的機會
5.以良好的外表、優雅的身體語言樹立自己的形象
6.掌握如何運用恰當的開場白營造氛圍吸引客戶
7.如何運用信函和短信的技巧接近優質準客戶
8.現場學員實戰演練
六、發現顧客需求的神奇技巧
1.建立以客戶為中心的銷售理念
2.了解需要和需求的實質化差異
3.學習如何來挖掘客戶的需求
4.如何運用技巧來控制與客戶面談的局面
5.學習如何聽、如何問、如何說、如何切
6.推銷是用“問”的—的技術性實戰演練
7.銷售中引導的技巧
8.引導客戶的一般方法和注意要點
七、FAB:產品價值塑造
1.產品特點、優點、好處的分析
2.產品分析的一般步驟
3.產品賣點提煉
4.產品本身的賣點分析
5.非產品的賣點分析
6.如何推銷產品的益處
7.產品益處推銷的語言表達
8.產品益處推銷中的展示與演示
八、處理客戶異議
1.如何看待反對意見
2.把反對意見看成一個機會
3.把反對意見看成一個沒有解決的問題
4.如何辨別反對意見
5.如何分辨客戶的真假反對意見
6.如何處理客戶的借口
7.如何應對反對意見
8.有技巧的引導方法
9.反對意見的應對方法
10.為銷售員建立良好的危機處理心態
11.聆聽的技巧
12.銷售話術的太極精句
13.溝通魅力之贊美的藝術
14.如何有效溝通
15.學習贊美的藝術
16.先處理心情后處理事情
17.精彩絕倫案例分享
九、促單—成交--樹立起正確的銷售雙贏心態
1.如何發現購買訊號
2.購買訊號的意義
3.口頭購買訊號的辨別
4.非口頭購買訊號的辨別
5.如何達成交易
6.促成定單的一般技巧
7.達成交易時的注意要點
8.阻礙交易達成的原因分析
9.客戶沒有購買訊號怎么辦
十、如何應對不同類型的客戶
1.掌握各種人群的人格特性和行為特點
2.掌握對付各種人群的具體操作方法
3.融會貫通了避己之短，揚己之長
4.精彩絕倫實戰案例分享
十一、說服力與影響力的奧秘
1.影響別人的幾大要素
2.如何發揮它們各自的力量
十二、SPIN:贏取大訂單的利器
1.SPIN是什么？
2.銷售觀念的轉變
3.SPIN 如何與推銷過程相結合？
4.投石問路—成功的SPIN需求調查分析
5.S背景問題及其詢問技巧
6.P難點問題及其詢問技巧
7.I暗示問題及其詢問技巧
8.N價值問題及其詢問的技巧
9.SPIN問題詢問重組練習
十三、溝通的藝術
1.溝通中的5W1H
ν客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態度？
ν溝通前需要明確的幾個重要問題
ν使客戶產生信賴感要滿足哪些因素？
2.用何種方式進行表達的技巧
ν何時要用邏輯性的理性說服？
ν何時要用激發情緒反應的情感說服？
ν何時介紹自己產品的缺點？何時不能？
ν何時介紹競爭對手的公司？何時不能？
ν客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
ν先發言與后發言，誰更有優勢？
ν客戶告訴你一大堆競爭對手的優勢，你會如何處理？
十四、有效發問的能力
1.為什么要“問”？為什么要學習提問
ν死了都要問，寧可問死，也不憋死!
ν提出的問題一定是提前設計好的
ν客戶的回答一定是自己可控制的
2.怎么“問”？提問有哪些方法
ν常用的3種提問法
ν提問時需要注意的6個原則
3.對誰“問”？不同客戶的提問方式
ν客戶文化水平的影響
ν客戶熟知程度的影響
ν客戶時間與興趣的影響因素
ν銷售中不同階段的影響
4. “問”什么？
ν與客戶初次見面要了解哪9個問題？
ν當客戶提出異議時應該提出哪5個問題？
ν客戶有了供應商時要問哪4個問題？
ν客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?
ν合同成交后,你要了解哪4個問題?
十五、高效傾聽的步驟
1.如何判斷客戶真實的想法
2.如何聽出客戶的言外之意
ν第一步、停止動作，停止7個不良的心態和行為
ν第二步、仔細觀察，通過4個方式觀察客戶要表達真實意思
ν第三步、充分鼓勵客戶表達的3方式
ν第四步、安全通過，確定客戶真實意思
十六、真誠服務 轉介客戶 ----親情的售后服務系統
1.售后服務的方式
2.與客品無關的服務來帶動轉介紹
3.金牌銷售應具備的綜合服務素質
4.運用專業技巧處理好客戶的抱怨
5.讓客戶回頭――超乎想像的客戶滿意
6.運用轉介紹的威力提升人脈和錢脈
7.定位自我，成為一名真正的超級金牌銷售員應具備的綜合服務素質
十七、成長的動力
1.善于學習
2.能吃苦、會吃苦、肯堅持
3.要有悟性、善于思考、善于總結
4.不放過任何一個銷售機會
5.要真誠、學會為客戶服務
十八、回顧與總結
