（追求卓越，巔峰銷售。）

【課程收益】

課程完成之后，學員能夠：

1、了解并掌握市場營銷的涵義及要點

2、知道影響營銷員的素質要素

3、了解金牌營銷員應具備的基本觀念、心態和能力。

4、掌握并運用有效溝通的方法和藝術及談判的技能

5、了解并掌握金牌營銷員的專業銷售技能

6、理解回款的意義并能掌握回款的技巧

【課程大綱】（課時2天）

一、如何理解市場營銷

1、什么是市場？什么是營銷？

2、市場營銷的定義

3、思考：送貨員、推銷員、營銷員的區別？

二、金牌營銷員的基本素質結構

1、企業喜歡什么樣的營銷員？

2、影響營銷員的素質要素是什么？

3、金牌營銷員的五大黃金觀念

2 贏的觀念

2 職業化的觀念

2 團隊的觀念

2 老板的觀念

2 積極向上的正能量觀念

4、金牌營銷員應具備的基本心態

2   自信、積極的心態

2   主動、行動的心態

2   給予、共贏的心態

2   空杯、學習的心態

2   包容、老板的心態

情景演練

5、金牌營銷員應具備的基本能力

2   專業知識

2   銷售技能

6、思考：客戶喜歡什么樣的營銷員？

三、金牌營銷員的溝通與談判能力訓練

1、營銷的秘訣：溝通、溝通、再溝通

2   理解溝通

2   溝通的形式

2   溝通效果的決定因素

2   是什么原因造成有效溝通的障礙？

2、有效溝通的方法和藝術

2   營造良好的溝通氛圍（場景、氣氛、情緒）

2   用客戶喜歡的方式去說

2   圖解有效溝通的方法和藝術

ü 如何有效地傾聽您的客戶？

ü 如何理解客戶的回答？

ü 如何判斷客戶的回答？

ü 如何有效的表達？

3、談判技能訓練

2 談判六步法

2 談判中容易犯的錯誤

2 三個談判目標

2 四種談判結果

2 怎樣在談判中建立信任？

2 談判的五個準則

四、金牌營銷員的專業銷售技能

1、準備：拜訪前的準備--不打無準備之仗

2 與客戶預約好拜訪的時間和地點

2 確定拜訪的目的

2 收集客戶的信息（公司和個人）

2 了解客戶的需求和問題

2 確定交流的策略

2 準備拜訪的用具

2、接觸：拜訪客戶--好的開場是成功的一半（開場白）

2 4.20原則

2 如何做好開始的幾步

2 接觸的要求及注意事項

2 開場白：展開話題的技巧

3、了解：了解客戶的需求與環境

2 為什么要了解客戶？

2 如何識別客戶的需求？

2 詢問的技巧（SPIN技術）

4、說服：運用FABE技術引導說服客戶（產品展示說明）

2 說服的目的

2 說服的時機

2 說服的方法（FABE技術）

2 如何面對客戶的無動于衷?

2 如何面對客戶的負面反饋？

ü 如何消除客戶的懷疑？

ü 如何消除客戶的誤解?

ü 如何處理你不能滿足的需求？

2 處理價格反對的技巧

5、決定：干凈利落的收場

2 做銷售決定的綠燈信號（促成的時機）

2 簡化決定的技巧（促成的方法）

2 幾種常犯的錯誤

2 成功獲得合同的四個要素

6、鞏固：做好售后服務，有效地鞏固與客戶的關系

2 遵守交貨時間，讓客戶滿意。

2 當客戶有需要時，及時到場。

2 經常給客戶一些建議

2 幫助他銷售給他的**終用戶

2 讓他希望繼續與你合作

2 是不是其它產品的潛在用戶

7、回款：完美的結局（貨款回收）

2 回款的意義

2 賒銷的原因

2 促使賒銷的幾種情況

2 掌握回款的主動權

2 客戶回款的順序

2 良好的回款心態

2 掌握合適的回款技巧