向可口可樂學習銷售管理

課程背景：

        可口可樂是世界上品牌價值最高的公司之一，長期傲居品牌價值首位，而實質上可口可樂只是一家單純的賣水的公司。但可口可樂在130多年的歷史進程中已經發展成為超越快消品行業和發源國文化的國際性標桿企業，它的發展歷程、品牌管理、銷售管理更是有諸多需要我們從中學習的。

        可口可樂的銷售屬售點覆蓋性深度分銷，就是把幾乎所有的終端零售點全部納入服務服務，標準化地進行售點管理，力求為消費者提供最佳的產品和口感。這種線路服務模式除了對配銷系統有較高的要求外，還需要眾多的銷售人員對售點進行計劃性拜訪服務。而可口可樂的售點服務標準是非常高，每個售點都要按照標準化的“成功圖像”進行執行和管理，這對銷售人員和銷售管理人員，特別是督導（經理/主任）人員提出了更高的要求。

        本培訓原汁原味地呈現可口可樂對銷售督導（主任）人員的執行管理培訓，既可以學習到他們的管理方法，又可以體驗他們在售點/線路管理中所使用的工具，甚至在培訓后可以復制其中的一個管理方法和工具，幫助自己的企業提升業務管理水平。

目標學員:

    快消類產品企業的銷售總監、銷售經理、銷售主任、銷售代表、市場營銷經理、市場營銷主任、市場營銷代表、客戶服務經理、客戶服務主任、客戶服務代表

課程收益:

1. 了解可口可樂銷售代表的工作職責和KPI；

2. 了解可口可樂銷售主任的的工作職責、KPI和日常工作標準；

3. 了解可口可樂售點成功圖像標準，學習銷售主任督導方法；

4. 了解可口可樂線路管理手冊，學習銷售手冊的管理和督導；

5. 學習可口可樂銷售主管的跟線督導方法及非活躍客戶的現場督導；

6. 學習可口可樂銷售法寶“建議訂單”的方法及督導；

7. 學習可口可樂如何處理客戶異議和督導；

8. 了解可口可樂冷飲設備的投放及管理和督導；

9. 學習可口可樂銷售主管的素質能力培訓內容和方法。

課程大綱:

模塊一：銷售代表的工作標準

1.銷售代表的職責

2.銷售代表路線關鍵指標

3.工具包：

-銷售代表職責/-銷售代表KPI/-銷售代表工作流程

-配送商送貨單/-配送商對賬單/-配送商訂單/送貨單對賬流程

模塊二：銷售主任的職責及KPI 

1.銷售主任的職責

2.銷售主任的KPI3.銷售主任日常工作標準

4.工具包：

-銷售主任職責及KPI

-銷售主任工作流程/-銷售主任的一日/-銷售主任工作時間分配表

模塊三：售點成功圖像

1. 渠道成功圖像及演練

2. RED介紹及銷售主任的作用

3. 工具包：-POS手冊/-POS執行審計表/-RED售點檢查表

模塊四：路線手冊管理及輔導

1. 路線手冊的作用2.  路線手冊的管理和督導

3. 工具包：

-客戶資料卡/-計劃拜訪清單/-線路圖/-客戶卡

-鋪貨及活躍客戶報表/-POS自檢卡

模塊五：跟線輔導

1. 跟線方法及《銷售主任培訓VCD-2》

2. 非活躍客戶現場督導及《銷售主任培訓VCD-1》

3. 工具包：

-線路跟蹤反饋表/-銷售主任一周跟線輔導計劃

模塊六：建議訂單的三個堅持

1. 建議訂單的作用

2. 建議訂單的督導方法

3. 建議訂單的3個堅持和3個效果

4. 《銷售主任培訓VCD-1》

5. 工具包：

-利潤的故事-1.5倍建議原則

模塊七：處理客戶異議督導

1. 客戶異議的種類

2. 客戶異議的處理方法及輔導

3. 處理客戶異議68條

4. 工具包：

-處理客戶異議68條/-問題督導清單

模塊八：冷飲設備投放與管理督導

1. 建立冷飲文化的重要性

2. 冷飲設備投放計劃與執行

3. 冷飲設備投放工作督導4. 冷飲設備管理督導

5. 工具包：

-冰柜投放流程/-冰柜管理標準/-冰柜生動化檢查記錄表

模塊九：做成功的銷售主任

1. 銷售主任的核心素質

2. 成功的5個步驟