銷售技巧
【課程目標】
培訓(xùn)結(jié)束后，學(xué)員將：
掌握新客戶開發(fā)的思路和方法，建立新客戶開發(fā)工具；
學(xué)習(xí)銷售流程，以流程為規(guī)范，有目標、有步驟的進行銷售洽談；
能夠理解和接受不同風(fēng)格類型的客戶，理解不同類型客戶的關(guān)注點，嘗試適應(yīng)不 同客戶的風(fēng)格；
在學(xué)習(xí)的過程中，能夠不斷認識到自己的優(yōu)勢和不足，樹立進一步發(fā)展的信心；
【課程大綱】
模塊一：認識銷售
破冰：成功銷售員三個要素
挑戰(zhàn)自己
方法：講解
目的：使銷售人員明白銷售成功的要素，并以此對 照，完善自身。
模塊二：新客戶開發(fā)
誰是我們的重要潛在客戶
建立篩選準則
潛在客戶的來源
通過電話獲得訪問機會
方法：講解、小組作業(yè)
目的：對潛力新客戶的特征做分析，明確客戶開發(fā) 的方向；學(xué)習(xí)電話約訪客戶的技 巧，提高客戶開發(fā)的 效率。
模塊三：銷售拜訪的結(jié)構(gòu)
案例分析：一次拜訪
一個專業(yè)的銷售拜訪流程
拜訪前的準備：準備清單
第一印象的重要性
建立正面的形象：外表、相似、 欣賞和關(guān)聯(lián)
語言溝通、電話禮儀、見面禮儀、拜訪禮儀
銷售接觸的步驟和動作
開場的設(shè)計（OPA）
小組作業(yè)和討論：
如何克服自己的緊張、設(shè)計一個良好的開場、如何快速建立親善關(guān)系、如何應(yīng)對客戶的傲慢
情景演練：接觸客戶
方法：案例分析、小組討論、角色扮演
目的：從案例中得到啟發(fā)，一個專業(yè)的銷售流程是 怎樣的；讓學(xué)員充分了解如何進 行拜訪前的準備；
在接觸客戶時做什么和 不做什么，如何營造 一個積極的會談氣 氛。
模塊四：探索客戶的需求
為什么收集客戶資料
如何了解
發(fā)問技巧
FOC 引導(dǎo)方法
漏斗技巧
錄像分析：探索需求
方法：案例分析、小組作業(yè)討論與反饋、錄像分析
目的：明白探索客戶需求的重要性；讓學(xué)員掌握提問的技巧，更準確地了解客戶需求。
模塊五：有效的銷售呈現(xiàn)
利益與特性的差別
利益/特性/需求/證明分析
提高展示的影響力
爭取客戶承諾的方法
方法：小組作業(yè)、錄像分析
目的：讓學(xué)員掌握銷售展示的技巧和方法，增強展 示對客戶的影響力。
模塊六：客戶溝通風(fēng)格
四種風(fēng)格類型的客戶
測試你自身的溝通風(fēng)格
通過反觀自身，了解不同風(fēng) 格客戶的性格特點
如何應(yīng)對不同風(fēng)格的客戶
如何快速識別客戶的風(fēng)格類 型
方法：講解、討論、風(fēng)格測試、小組作業(yè)
目的：認識客戶的不同風(fēng)格類型，能夠讀懂客戶；了解自身的溝通風(fēng)格， 學(xué)會適應(yīng)客戶風(fēng)格， 提高與客戶溝通的效率。
模塊七：課程總結(jié)
問題答疑
學(xué)員填寫個人行動計劃
方法：問答小作業(yè)
目的：鼓勵學(xué)員學(xué)以致用，推動學(xué)員實際行為的改變。