課程背景：

隨著國內金融市場越來越開放，銀行中黃金類的投資渠道已經拓展到了金幣、金條、紀念金章、賬戶金、黃金T D、黃金基金等等，其用途也拓展到了短期投機、長期投資、資產保全、風險規避、資產規劃等等，產品變化之多讓人難以一時摸清頭緒!老客戶過來詢問黃金，我都不知道怎么給建議，心里很沒有底!!新客戶**近對黃金躍躍欲試，我很擔心由于建議偏差或者客戶的操作失誤影響到我們之間的關系，很焦慮，面對如此波動起伏的黃金價格，我到底應該如何給出**優建議？如何才能給客戶帶來更好的服務體驗？又如何**黃金這一品種與客戶建立起更加深入的客情關系？

國內投資市場亦是風起云涌，特別實在金融行業改革進入深水區后，傳統銀行面臨這更多的市場挑戰，股份制銀行、區域性銀行、在線銀行，產品方面亦是由于創新而層出不窮，房產、信托、基金、私募、保險等各個方面都有了巨大的變化；特別是多年以來，由于國內證券市場不夠成熟完善，大勢多次大幅起落，導致眾多投資者蒙受巨大損失，我們銀行從業人員更是備受牽連，本來客戶關系用了好長時間建立，信任度也與日俱增，孰知這市場風云變幻莫測，非常讓人頭疼，賬戶貴金屬虧損成了業內常態，也是一塊頑疾，如何應對？本次課程將從賬戶貴金屬的投資解析與實戰營銷視角為大家一一展開。

課程收益：

● **對黃金的角色與定位了解黃金的市場價值，掌握黃金價格長期走勢趨

● **對黃金市場技術面的分析，更準確把握市場變動規律與時機

● **交易策略的計劃與安排針對不同投資者與不同行情進行布局

● **對客戶需求的分析，清晰潛在客戶的特征，用**有效的方式了解客戶

● 面對難點客戶，掌握一套異議處理方法，更好的推進銷售進程

常見問題：

一、銀行營銷人員心態問題

1. 黃金只是我們銀行眾多產品中的一個，實在沒太多時間去研究

2. **近這么多年黃金價格起伏這么大，行情很不好把握

3. 黃金投資只是小眾品種，花這么多精力去研究不值得

二、黃金市場分析問題

1. 消息面這么多，孰輕孰重，太難以琢磨了

2. 每一次的消息給市場帶來的影響都有不同，搞不清楚狀況

3. 基本面解讀眾說紛紜，到底應該相信誰

4. 技術分析都是騙人的，不管用

5. 技術指標那么多，我看不懂，也不知道該怎么用

三、交易理念問題

1. 看不準方向，還怎么賺錢

2. 專家給的建議不也是經常錯嘛，誰都信不過

3. 我們普通投資者怎么可能斗得過莊家，大多數都是虧損的

課程時間：2天，6小時/天

課程人數：24-48人

課程對象：銀行個金條線客戶經理

課程方式：案例分享 角色扮演 示范演練 小組討論 視頻教學 課堂互動

課程模塊：

課程大綱

**講：深入虎穴——如何跟銀行客戶解讀黃金市場

一、黃金市場

1. 黃金市場的三要素

2. 黃金全球交易市場

4. 市場發展狀況及政策解讀

二、各種因素對黃金價格的影響方式，經濟指標的解讀

1. 商品屬性因素

2. 金融屬性因素

3. 避險屬性因素

三、黃金市場的趨勢分析

1. 趨勢的定義及分類

2. 影響的因素

3. 分析的方法

案例分析：黃金走勢圖

四、黃金長期趨勢上漲的五個因素

1. 隨著經濟不斷發展社會財富不斷增加，黃金潛在購買力不斷增加

2. 全球貨幣信用體系的短期內不可調和，導致必須有后備貨幣存在

3. 未來幾十年內全球的金礦產量達到極限，供給缺乏導致價格上漲

4. 經濟發展中不可避免的遇到周期波動，導致階段性黃金價格飆升

5. 全球化發展的進程當中戰爭風險存在，導致階段性黃金價格飆升

五、影響未來十年黃金價格走勢的關鍵因素

1. 來自商品屬性的因素

2. 來自金融屬性的因素

3. 來自避險屬性的因素

六、確認價格阻力支撐的“五線譜”

1. K線

2. 直線

3. 通道線

4. 布林線

5. 黃金分割線

案例說明

七、特別交易方式解析

1. 做多與做空

2. 杠桿交易

3. 多空杠桿交易對實戰的影響

案例說明

第二講：理念引領——投資理念引領與交易體系搭建

一、值得借鑒的三大投資理念

1. 風險與收益并存

2. 長期投資的理念

3. 分散投資的理念

二、致命的七大投資理念

1. 要想賺錢必先預測

2. 依賴權威言聽計從

3. 可靠消息投機取巧

4. 投資必分散或集中

5. 要賺大錢必冒大險

6. 交易系統奉為萬能

7. 我肯定對或肯定錯

三、START通用類建議體系建立

1. 交易信號

2. 時間架構

3. 目標設定

4. 風險管理

5. 實戰檢驗

課堂作業：建立您的交易體系

第三講：有章有法——銀行客戶黃金營銷異議處理

一、異議可能出現的環節及情形

1. 需求激發

1）沒有興趣

2）沒有需求

3）動機不夠

2. 產品呈現

1）懂的很少

2）沒有做過

3）做的很差

3. 成交過程

1）交易規則擔憂

2）交易過程擔憂

3）交易結果擔憂

4. 交易建議

1）建議不夠權威

2）方向與其他人不一致

3）虧損了怎么辦

5. 售后服務

1）交易執行情況反饋

2）平臺交易執行反饋

二、異議處理

1. LSCPA法則

2. 3F法則

3. 開門見山

案例說明及參考話術

第四講：基于客戶需求的實戰營銷技能——九步法

1. 他是誰

需要解決：客戶信息整理

重點問題：有什么信息還需要掌握？

2. 干什么

需要解決：營銷目標分解與設定

重點問題：目標設定是否合理

3. 切入點

需要解決：尋找與客戶接觸的方式方法

重點問題：是否符合SMART原則？

4. 創機會

需要解決：尋找與客戶接觸的時機

重點問題：是否是**選擇？

5. 探需求

需要解決：客戶的需求確認

重點問題：溝通與引導是否到位

6. 引難點

需要解決：營銷難點問題所在

重點問題：是否向可服務的方向引導

7. 找差異

需要解決：雙方在理念和方法方面的觀點差異

重點問題：客觀條件限制或是客戶觀念限制需要區分進行對待

8. 尋共性

需要解決：求同存異之下的問題解決之道

重點問題：共性是否足夠引起客戶重視

9. 達共識

需要解決：后續實施方案和細節的確認

重點問題：客戶是否按照既定方案實施

案例演示：王總的營銷策略制定

課堂問答及課堂演練（可選）