課程背景：
近幾十年來，國內投資理財市場風起云涌，特別實在金融行業改革進入深水區后，傳統銀行面臨這更多的市場挑戰，股份制銀行、區域性銀行、在線銀行，產品方面亦是由于創新而層出不窮，房產、信托、基金、私募、保險等各個方面都有了巨大的變化；然而投資方面**近十幾年來卻又是幾家歡喜幾家愁，特別是股市、房市波詭云遮；隨著居民財富的不斷增長和生活水平的不斷提高，銀行客戶對于投資理財方面有了更深刻的理解與需求，而伴隨著國內經濟環境的變化和金融市場投資標的的不斷進化，投資者對于市場解讀和在新形勢下的投資方向和標的選擇則顯得更加謹慎。
放眼望去，近年來在股市、債市、基金市場折戈的投資者又是一波接一波，到底是什么原因造成這樣的局面？是市場不給力？還是銀行的專業人士給的建議不夠專業？還是投資者或者客戶自身存在一些問題無法適應目前中國的投資市場？眾說紛紜；然，作為職業的銀行從業者，怎樣才能從中擺脫困境、走出泥潭，帶領客戶走向更加穩健的收益目標，則需要我們共同努力，同舟共濟。
客戶常見問題：
一、潛在客戶：
● 我就是個金融市場小白，啥都不懂，怎么投?
● 我每個月就這么三瓜兩棗，整那些干嗎?
● 我就喜歡做定期或者理財，其他我都不感興趣
● 資產配置?不就是買你們的產品么
● 黃金啊，不懂，沒做過，就喜歡做股票
二、現有客戶：
● 你們保險都是騙人的!
● 你們之前推薦投資理財的都是什么啊，害得我得不償失!
● 基金風險這么大，都虧這么多了，還做?
● 基金到底怎么挑，怎么做呢?
● 你們收益怎么這么低，你看人家的理財收益比你們高呢
課程收益：
● 了解投資標的的特征、功能、亮點、投資要點、注意事項等
● 掌握立體金三角的資產配置方式
● 掌握標準普爾的四象限資產配置方法
● 掌握不同生命周期、經濟周期的資產配置思路
● 掌握資產配置十步法
● **案例教學讓學員快速學以致用
● **匹配客戶需求的資產配置達到互利共贏
課程時間：2天，6小時/天
課程人數：24-48人
課程對象：銀行個金條線客戶經理
課程方式：案例分享 角色扮演 示范演練 小組討論 視頻教學 課堂互動
課程模型：
課程大綱
**講：市場摸底——銀行投資品種與資產配置前瞻
一、資產配置在實際工作中的運用
1. 銷售理念轉變
2. 整合產品
3. 整合服務
4. 整合資源
二、馬科維茨資產組合理論概述
1. 金融產品風險可以相互抵銷
2. 金融產品風險可以度量
3. 資產組合的意義與價值
案例說明：資產組合如何讓風險收益優化
三、情商在專業價值呈現中的意義與價值
1. 情商是指了解他人情緒的能力
2. 情商是指體會他人情緒的能力
3. 情商是指了解自己情緒的能力
4. 情商是指控制自己情緒的能力
5. 情商是指激勵自己情緒的能力
小組作業：現場測試并給出后續營銷工作建議
第二講：主次分明——銀行投資品種解讀
一、房產
課堂互動：
1. 房價為什么會漲？
2. 如何判斷房價過高？
3. 房產在資產配置中的價值？
4. 住房資產優劣勢分析
5. 房產在資產配置中的注意事項
6. 人口紅利與房價的關聯影響
二、基金
1. 基金投資“五看三斷”法
五看
1）欲知未來先看現在
2）欲知現在先看過往
3）欲知強弱必看手法
4）欲建體系必看規律
5）欲建策略需看客戶
三斷
1）斷期限
2）斷手法
3）斷策略
案例分析：股票型基金解析方法
課堂作業：現場分析診斷股票型基金并給出投資建議
2. 值得借鑒的三大投資理念
1）風險與收益并存
2）長期投資的理念
3）分散投資的理念
3. 致命的七大投資理念
1）要想賺錢必先預測
2）依賴權威言聽計從
3）可靠消息投機取巧
4）投資必分散或集中
5）要賺大錢必冒大險
6）交易系統奉為萬能
7）我肯定對或肯定錯
4. START通用類建議體系建立
1）交易信號
2）時間架構
3）目標設定
4）風險管理
5）實戰檢驗
案例分析：交易體系建立方法
三、黃金
1. 實物貴金屬的分類
1）投資性實物金
2）收藏性實物金
2. 類似品種的橫向比較
1）紙黃金
2）實物金條
3）紀念性金章金條
4）黃金T D
5）黃金期貨
6）黃金基金
3. 實物貴金屬的價值
1）身份地位象征
2）抵御極端風險
3）長期保值增值
4）資產配置應用
5）家庭財富傳承
4. 購買實物金的注意事項
1）不同性質的實物貴金屬的工藝成本不同
2）根據需要選擇不同純度的實物貴金屬
3）根據需要選擇是否需要專業機構保管
4）根據資產狀況選擇配置實物金的比例
5）根據風險偏好選擇黃金的投資渠道
5. 實物貴金屬在資產配置中的運用
1）實物貴金屬規避極端風險的特殊屬性運用
2）實物貴金屬價格短期波動性的實際運用
3）實物貴金屬在不同客群中的配置策略
四、保險
1. 特征
1）保障內容
2）繳費方式
3）保障期限
4）收益方式
5）潛在風險
2. 功能
1）保障
2）資產配置
3）收益
3. 亮點
1）避債
2）避稅
3）抵御風險
4. 投資要點
1）保障范圍和條件
2）投資期限和繳費方式
3）收益和風險
5. 注意事項
1）人生必備的八張保單
2）保險選擇依據
課堂互動：保險營銷的常見問題及解決思路
五、理財
1. 特征
1）投資期限
2）投資收益
3）投資范圍
4）收益成本
5）潛在風險
2. 功能
1）靈活投資
2）資產配置
3. 亮點
1）收益較有保障
2）期限靈活
3）風險較低
4. 投資要點
1）流動性
2）收益性
3）風險性
5. 注意事項
1）收益比較
2）資產配比
3）機會成本
案例解析：理財產品的深入剖析
第三講：步步為營——資產配置七步法
一、了解客戶
1. 風險性需求
2. 收益性需求
3. 流動性需求
案例說明：不同需求客戶的資產配置模型
二、資產診斷
案例分析：不同資產搭配的優劣勢分析
小組作業：請根據案例情況給出資產診斷建議
三、提供方案
1. 判斷關鍵因素
2. 給出合理配比
3. 匹配合適產品
案例說明：王先生的資產配置方案建議
四、溝通反饋
溝通中的典型異議處理案例解讀
1. 不接受資產配置方案——案例展示
2. 不接受產品調換建議——案例展示
3. 對推薦產品心存異議——案例展示
4. 特殊情況的異議處理——案例展示
五、步步為營
尋找切入點
1. 基于客戶需求引導的切入點——案例展示
2. 某個特定單一產品為切入點——案例展示
3. 以某中理念引導作為切入點——案例展示
六、組合營銷
注意事項
1. 客戶認同后的及時組合營銷
2. 客戶滿意后的后續組合營銷
3. 基于后續需求發掘組合營銷
七、后續跟進
1. 基于日常維護的跟進措施
2. 基于資產配置調整的跟進
3. 基于產品的關鍵節點跟進
課堂提問或情景演練（可選）
