課程名稱
贏在體系——“川”營銷管理體系（超難也超易）
培訓人群
本課件適合支行行長、地市分行及以上級別部門總經理、分管行長使用。
課程目標
? 探尋“百年銀行”的永續發展之路；
? 化繁為簡，掌握“三管齊下，川流不息”的銀行經營思路；
? 運用11個推演原理避開銀行經營中的常犯之錯。
前言
你管理的銀行有沒有陷入“業務紅海”？
你管理的銀行有沒有患上“大企業病”？
你管理的銀行有沒有遭遇“人才危機”？
有問題不可怕，可怕的是找不到問題的根源和解決問題的方法。

目錄：
一、“川”營銷管理的框架
二、“川”營銷管理的推演
三、“川”營銷管理的實戰

正文：
一、“川”營銷管理的框架

（一）、總綱：一生二，二生三，三生萬物。三管齊下，川流不息。
（源自“道生一，一生二，二生三，三生萬物”——《道德經》第四十二章）
對于銀行的營銷管理，“道生一”是什么？“一生二”怎么講？“二生三”怎么論？“三生萬物
”又如何實現？

1、“道生一”。
助人之心，解人之困，乃為大道。因為有道，所以才有服務業的今天，這就是“道生一”
。（不忘初心，方得始終）
案例：銀行營銷體系對照分析
結論：現場總結并記錄

2、“一生二”。
一旦一家銀行創立，它就時刻處于兩種方向的交互作用中（“陰陽兩氣”）
，一個是為客戶服務，一個是為股東和員工服務，這也就是所謂的“一生二”。
案例：“一生二”的四種不和諧表現（“陰陽兩氣”失衡）

3、“二生三”。
能夠明白“陰陽兩氣”對銀行經營發展的具體影響，我們就可以通過對兩種氣的增減制定
出針對不同市場、不同區域、不同人群、不同業務、不同網點的營銷管理方法，而這些
方法總體上是為“三件事”服務的。一、業務；二、管理；三、人才。這就是“二生三”在
在銀行經營中的基本含義。

4、“三生萬物”。
一旦我們在營銷管理中做好了這“三件事”，就會在現實工作中催生出“百家齊放、百家爭
鳴”的局面，出現“三生萬物”的勃勃生機。
一旦我們在營銷管理中做好了這“三件事”，我們所在的這家銀行就可以實現“三管齊下，
川流不息”，它的發展之路可以如大河一樣奔流不息，永續發展。

（二）、基本框架：
1、業務：
（筆畫示意圖）
遵循的原則：首劃為業，直而外拓。
課堂互動環節1：兩組數字的背后
A銀行網點：100個客戶，10億元營業收入，3%息差；
B銀行網點：1000個客戶，10億元營業收入，2.5%息差。
大家覺得這兩家機構的優劣勢分別是什么？1年以后呢？10年以后呢？誰能實現長久的發
展？

2、管理：
（筆畫示意圖）
遵循的原則：次劃為管，上下一氣。
案例：最有效的信息傳遞方法（百度知道給我們的啟示）

3、人才：
（筆畫示意圖）
遵循的原則：尾劃為人，厚德載物。
案例：20%與80%的新解讀。

（三）、實施要領：三劃共謀，不可偏廢。
課堂互動環節2：三劃不協調會出現什么后果？

二、“川”營銷管理的推演（11個推演原理）
1、首劃偏，不成字；
（筆畫示意圖）

2、次劃偏，成禍端；
（筆畫示意圖）

3、尾劃偏，人心散；
（筆畫示意圖）

4、首劃短，難成事；
（筆畫示意圖）

5、次劃短，散而亂；
（筆畫示意圖）

6、尾劃短，無后力。
（筆畫示意圖）

7、首尾短偏，則成小（不受歡迎）；
（筆畫示意圖）

8、首尾相連，則成個（孤家寡人）；
（筆畫示意圖）

9、一短一長，難為冠冕（無緣奪冠）；
（筆畫示意圖）

10、首尾長直，直入三流（平淡無奇）；
（筆畫示意圖）

（11）、中橫為斷，三十開外（斷層危機）。
（筆畫示意圖）

三、“川”營銷管理的實戰
1、我所負責的第三方存管業務營銷
要點歸納：
業務：直而外拓
管理：上下一氣
人才：厚德載物

2、如何在半年時間將同業存款做至百億？
要點歸納：
業務：直而外拓
管理：上下一氣
人才：厚德載物

篇尾經典解讀：約法三章的啟示
“與父老約，法三章耳：殺人者死，傷人及盜抵罪。”
后指泛指訂立簡單的條款，以資遵守。——漢?司馬遷《史記?高祖本紀》
簡單有效的營銷管理原則（企業精神）：
“與同仁約，法三章耳：績優者獎，管理及用人得當者有功”。
真正強大的企業精神往往并不復雜，或許只有一句話而已，但這句話卻可以讓每一個員
工依據自身的特點找到可以發力的點，從而形成合力，排山倒海，這就不得不讓人感嘆
什么叫”一句頂一萬句”了!