課程對(duì)象：企業(yè)銷售人員、銷售經(jīng)理

　　課程時(shí)間：2天(6小時(shí)/天)

　　培訓(xùn)方式：實(shí)戰(zhàn)技巧講解 案例分析 視頻觀賞 情景模擬 分組討論 全面演練

　　課程大綱：

　　客戶人格特性分析

　　三種客戶分析法

　　接受，不滿型，權(quán)力型

　　四種客戶分析法

　　老虎，鴿子，孔雀，貓頭鷹

　　一個(gè)中心

　　一切都是決策

　　決策的依據(jù)

　　利弊分析法

　　影響客戶決策的4種策略

　　引導(dǎo)需求

　　潛在和明確需求

　　需求的發(fā)展過(guò)程(上)

　　需求的發(fā)展過(guò)程(下)

　　痛苦和快樂(lè)

　　激發(fā)式提問(wèn)

　　贏得競(jìng)爭(zhēng)

　　4種策略的再次說(shuō)明

　　加新利的4個(gè)技巧

　　去新弊的4個(gè)技巧

　　保舊利的2個(gè)技巧

　　顯舊弊的2個(gè)技巧

　　打消顧慮

　　理解顧慮

　　抓挖談要

　　立刻行動(dòng)

　　價(jià)格顧慮

　　時(shí)間顧慮