需求挖掘利器——大訂單銷售必學工具之SPIN

一、需求與購買的關系

二、需求的分類

1、隱性需求   2、顯性需求   3、案例

三、客戶需求的來歷

1、從小缺點引發(fā)的需求

2、從煩惱與欲望引發(fā)的需求

四、挖掘需求的步驟

1、**步:建立客戶信任(信任3式)

（1）自我外修——打造極具影響力與吸引力的**印象

（2）自我內煉——塑造值得信賴的個人品德與精神內涵  

（3）移情聆聽——如何成為一個“聽話”的“好孩子”

2、第二步：提問之SPIN   

（1）SPIN的來歷

（2）S-現(xiàn)狀問題的定義與案例

（3）P-困難問題的定義與案例

（4）I-暗示問題的定義與案例

（5）N-需求/效益問題的定義與案例

（6）SPIN的策劃與實踐

① S-現(xiàn)狀問題的策劃與實踐

② P-困難問題的策劃與實踐

③ I-暗示問題的策劃與實踐

④ N-需求/效益問題的策劃與實踐

⑤ SIPN策劃路徑回顧

3、第三步：產(chǎn)品的能力證實

（1）產(chǎn)品價值描述--FABE

（2）產(chǎn)品價值描述的雙輪驅動---金牌與狼狗