對(duì)象

總經(jīng)理/副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理及銷售精英

目的

全面梳理大客戶開發(fā)體系，做好項(xiàng)目里程碑管理；根據(jù)產(chǎn)品特性，策劃獨(dú)特賣點(diǎn)，做好業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)；全面掌握大客戶開發(fā)、成交及維護(hù)技巧。

內(nèi)容

[課程大綱]

第一講：大客戶畫像與分析

1、客戶格局

   1）全球知名型

2）集團(tuán)多元型

3）行業(yè)縱深型

4）區(qū)域代表型

5）飛速成長(zhǎng)型

2、客戶采購(gòu)習(xí)慣/過程分析

1）采購(gòu)流程（初次進(jìn)入程序）

2）采購(gòu)決策小組分析

3）影響客戶購(gòu)買因素

3、大客戶公司信息收集與分析

 1）客戶公司的三到五年規(guī)劃

 2）客戶公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

 3）客戶公司創(chuàng)新管理能力

 4）客戶公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展情況

 5）客戶公司的賬務(wù)狀況

 6)  客戶公司的組織架構(gòu)變化

4、大客戶關(guān)鍵個(gè)人信息收集與分析

 1）基本信息：教育背景、家庭情況、工作履歷

 2）個(gè)人性格：外向、內(nèi)向、理性、感性

 3）當(dāng)前困擾點(diǎn)

 4）業(yè)務(wù)合作情況

 5）與你的關(guān)系程度

 6）其他嗜好

案例：華為云如何挖走的阿里云的大客戶（得到）？

第二講：市場(chǎng)規(guī)劃與客戶分類

1、市場(chǎng)劃分

1）   成熟市場(chǎng)

2）   重點(diǎn)市場(chǎng)

3）   潛在市場(chǎng)

4）   觀望市場(chǎng)

2、大客戶五大特征

1) 銷量大

2) 利潤(rùn)大

3) 影響大

4) 實(shí)力大

5) 潛力大

3、客戶分類

1) 按貨幣價(jià)值分

2) 按非貨幣價(jià)值分

工具：雙重標(biāo)準(zhǔn)劃分客戶類別

4、客戶策略

1）郎才女貌、門當(dāng)戶對(duì)型

2）名門閨秀與窮小子型

3）平淡如水，湊合過日子型

4）高富帥與土肥圓型

第三講：創(chuàng)新焦點(diǎn)與業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

1、創(chuàng)新策略

1）綜合成本最低法

2）價(jià)值主張

3）全面解決方案

4）鎖定

5）生態(tài)鏈

2、產(chǎn)品策略

1）引流產(chǎn)品-聚焦流量

2）常規(guī)產(chǎn)品-聚焦競(jìng)爭(zhēng)

3）利潤(rùn)產(chǎn)品-聚焦獨(dú)特

4）明星產(chǎn)品-聚焦傳播

5）戰(zhàn)略產(chǎn)品-聚焦領(lǐng)先

3、賣點(diǎn)提煉

1)  關(guān)于賣點(diǎn)的四大思考

2)  先產(chǎn)品定位，再提煉賣點(diǎn)

3)  在同質(zhì)化產(chǎn)品中如何提煉差異化賣點(diǎn)

4、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

 1) 客戶細(xì)分（我們選擇什么樣的客戶？）

 2 ) 極致產(chǎn)品價(jià)值（客戶為什么選擇我們？）

 3) 一句心動(dòng)的廣告語（客戶興趣點(diǎn)）

 4) 低成本觸達(dá)客戶（業(yè)務(wù)開發(fā)）

 5）成功的盈利模型（持續(xù)購(gòu)買）

 6）領(lǐng)軍人物與超人組合（點(diǎn)將布陣）

研討：業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)-布戰(zhàn)略（研討-點(diǎn)評(píng)-輸出方案）

第四講：大客戶開發(fā)的團(tuán)隊(duì)組合

1、擺好隊(duì)形-營(yíng)銷管理者4層站位

1）決策者站位與描述

2）總監(jiān)級(jí)站位與描述

3）部門經(jīng)理級(jí)站位與描述

4）主管級(jí)站位與描述

2、領(lǐng)軍人才能力評(píng)估-崗位勝任力

1）變革能力  

2）戰(zhàn)略執(zhí)行能力  

3）人才隊(duì)伍建設(shè)能力  

4）構(gòu)建高績(jī)效體系能力

3、團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)模型-人才選拔與任用

1）主動(dòng)性（態(tài)度）

2）概念思維（智商）

3）成就導(dǎo)向（志商）

4）影響力（情商）

5）堅(jiān)韌性（逆商）

工具：大客戶開發(fā)團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)評(píng)估與任用建議

第五講：商務(wù)溝通與客戶拜訪

1、給的藝術(shù)

1）   給名-塑造感覺

2）   給利-享受實(shí)惠

3）   給法-解決問題

2、問的技巧

1）封閉式提問

2）開放式提問

3）選擇式提問

n溝通訓(xùn)練：如何通過問話轉(zhuǎn)變客戶的觀念？

4）問話的6種問法

問開始-建立關(guān)系，破冰

問興趣-同頻共振，話題

問需求-深度挖掘，方案

問痛苦-擴(kuò)大問題，解藥

問快樂-暢想未來，藍(lán)圖

問成交-達(dá)成合作，倍爽

3、聆聽方法

1）用心聽

2）記筆記

3）重新確認(rèn)

4）建立信賴

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：如果你去拜訪客戶，客戶只給你一分鐘，你準(zhǔn)備怎樣打動(dòng)客戶？   

4、客戶拜訪—關(guān)系營(yíng)銷的起點(diǎn)

1）察顏觀色（眼神1.0-5.0）

2）一見如故的技巧（一句話打開客戶的話匣子）

n工具：輸出話術(shù)模板

3）營(yíng)銷就是先讓客戶虧欠

案例：一次不愉快的拜訪反而賣出兩臺(tái)挖掘機(jī)

4）想見恨晚的技巧（讓客戶想念你的技巧）

案例：深夜一通電話，達(dá)成長(zhǎng)期合作協(xié)議

第六講：情報(bào)收集與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

研討：槍手博弈的思考

1、研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的五個(gè)方面

1）管理能力

 2）營(yíng)銷能力

 3）生產(chǎn)能力

 4）創(chuàng)新能力

5）財(cái)務(wù)及現(xiàn)金流能力

2、調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體工作內(nèi)容

 1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么？

 2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那樣做是為什么？

 3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好的地方有哪些？

 4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得不好的地方有哪些？

5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有做到的還有哪些？

3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

工具：SWOT競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

1) 正面競(jìng)爭(zhēng)

正面強(qiáng)勢(shì)策略

標(biāo)準(zhǔn)重組策略

規(guī)則重建策略

價(jià)值組合策略

案例：標(biāo)準(zhǔn)重組，某打印耗材產(chǎn)品成功進(jìn)入三甲醫(yī)院

2) 惡性競(jìng)爭(zhēng)

井水不范河水型

樹欲靜而風(fēng)不止型

捆綁式自殺型

第七講：大客戶開發(fā)策略

1、大客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備工作

1) 項(xiàng)目組成立與分工  

2）目標(biāo)制定與時(shí)間管理

3）制定《作戰(zhàn)計(jì)劃書》  

4）項(xiàng)目里程碑劃分  

5）做好過程控制與信息反饋機(jī)制

演練：怎樣將斧頭賣給小布什？

2、大客戶內(nèi)部采購(gòu)的5種人物/角色

1）決策者  

2）使用者  

3）價(jià)格把關(guān)者  

4）技術(shù)專家  

5）客戶內(nèi)部教練

3、大客戶采購(gòu)關(guān)聯(lián)人物關(guān)系平衡

1）職務(wù)、話語權(quán)  

2）對(duì)采購(gòu)支持度  

3）與之接觸程度  

4）對(duì)應(yīng)者  

5）個(gè)人信息收集

案例：掉以輕心，某自動(dòng)化設(shè)備廠家競(jìng)標(biāo)時(shí)以8萬元之差錯(cuò)失1000萬訂單

4、大客戶開發(fā)四大雷區(qū)

1）誤把技術(shù)專家當(dāng)決策者  

2）了解信息片面，不了解整體購(gòu)買傾向  

3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向不清楚，就侃侃而談

4）不了解客戶決策流程，不清楚項(xiàng)目進(jìn)展情況

5、大客戶開發(fā)流程

1) 時(shí)間管理

2) 后勤支持

3) 鎖定目標(biāo)

4) 收集資料

5) 尋找突破口

6) 劍走偏鋒

7) 突顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

8) 巧用保證

案例：一路追隨，半年攻下照明行業(yè)某龍頭企業(yè)

6、價(jià)值營(yíng)銷

1) 解決客戶問題，為客戶創(chuàng)造價(jià)值

2) 提高客戶的利潤(rùn)空間，我的利益從客戶利益中實(shí)現(xiàn)

3) 客戶背后的力量，讓客戶在市場(chǎng)上更具競(jìng)爭(zhēng)力

第八講： 大客戶關(guān)系維護(hù)

1、大客戶關(guān)系推進(jìn)圖

1）供應(yīng)商之一  

2）首選供應(yīng)商  

3）業(yè)務(wù)顧問  

4）戰(zhàn)略伙伴

案例：一鞋企積極面對(duì)客戶投訴，立即制定解決方案，由“供應(yīng)商之一”成功晉級(jí)為“業(yè)務(wù)顧問”

2、大客戶關(guān)系深化模型-鉆石模型

1) 信息管理（基礎(chǔ)工作）

2) 產(chǎn)品技術(shù)（關(guān)系強(qiáng)度）

3) 定期拜訪（關(guān)系強(qiáng)度）

4) 優(yōu)質(zhì)服務(wù)（關(guān)系黏度）

3、大客戶關(guān)系維護(hù)常見的坑

1）只注重標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，忽略了客戶個(gè)性化需求 

2）關(guān)系維護(hù)例行公事，沒有將客戶感覺塑造起來 

3）只注重決策者及關(guān)鍵人物維護(hù)，忽視關(guān)聯(lián)人物的存在 

4）沒有做好大客戶財(cái)務(wù)預(yù)算，禮品沒有新意