對(duì)象

總經(jīng)理、外貿(mào)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、單證儲(chǔ)運(yùn)、海外拓展人員

目的

規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)，掌握談判技巧，讓您在各類商務(wù)活動(dòng)游刃有余，得心應(yīng)手。

內(nèi)容

[課程大綱]

第一講：練兵--外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理

1、外貿(mào)市場(chǎng)比國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)更具挑戰(zhàn)

 1）市場(chǎng)戰(zhàn)略

 2）外貿(mào)流程

 3）營(yíng)銷技巧

 4）企業(yè)管理

2、外貿(mào)精英與領(lǐng)軍人物的選拔

 1）基本要求

  語(yǔ)言關(guān)

  形象關(guān)

  價(jià)值觀

 2）特質(zhì)要求

  主動(dòng)性

  概念思維

  成就導(dǎo)向

  影響力

  堅(jiān)韌性

研討：三道題目，分別是90分、60分、30分，你先做哪道題？

3、外貿(mào)人員的三個(gè)成長(zhǎng)階段

 1）泥潭期（推廣）

 2）爬山期（流程）

3）井噴期（成熟）

4、外貿(mào)人員商務(wù)溝通能力訓(xùn)練

 1）海外客戶溝通禁忌

  文化差異（宗教信仰）

  規(guī)則不同（法制健全）

 2）展示我們陽(yáng)光的一面（獲得好感）

 3）掌握對(duì)方陰暗的一面（了解需求）

 4) 投其所好滿足對(duì)方嗜好（學(xué)會(huì)給予）

5、外貿(mào)企業(yè)的所處三個(gè)階段

1）生存階段

2) 發(fā)展階段

3）成熟階段

6、人才成長(zhǎng)與企業(yè)現(xiàn)狀匹配的四種類型

 1）成熟企業(yè)

 2）營(yíng)銷導(dǎo)向

 3）生產(chǎn)導(dǎo)向

 4）一團(tuán)亂麻

破局：不同企業(yè)類型的外貿(mào)之道

案例：標(biāo)桿企業(yè)的外貿(mào)事業(yè)部組織架構(gòu)與職能分布圖

第二講：布陣--全球市場(chǎng)布局

1、五種銷售策略，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

1）綜合成本最低法

2）價(jià)值主張

3）全面解決方案

4）鎖定

5）生態(tài)鏈

2、情報(bào)收集與分析

1）情報(bào)準(zhǔn)備

  產(chǎn)品國(guó)際化稱呼（專業(yè)術(shù)語(yǔ)）

  海關(guān)商品編碼

  行業(yè)分類

2）收集哪些情報(bào)？

  國(guó)際市場(chǎng)宏觀分析

  重點(diǎn)國(guó)家微觀環(huán)境

  國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料

  重點(diǎn)買家關(guān)鍵人物信息

3）情報(bào)到哪里去找？

  免費(fèi)渠道（詳見PPT）

  收費(fèi)渠道（詳見PPT）

4）情報(bào)分析/市場(chǎng)劃分

  根據(jù)產(chǎn)品單價(jià)與市場(chǎng)銷量劃分以下四個(gè)市場(chǎng)：

  成熟市場(chǎng)

  重點(diǎn)市場(chǎng)

  潛在市場(chǎng)

  觀望市場(chǎng)

5）競(jìng)爭(zhēng)策略

  鎖定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？）

  掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本、單價(jià)、銷量、利潤(rùn)、物流、關(guān)鍵客戶等信息）

  四種競(jìng)爭(zhēng)策略（詳見PPT）

3、項(xiàng)目決策

案例：某家電企業(yè)海外情報(bào)人員收集信息反饋：隨著全球化旅游市場(chǎng)的升溫，以家庭為單位個(gè)性化出游方式越來越受人們青睞，歐美市場(chǎng)對(duì)戶外燒烤爐的需求將會(huì)很旺盛。但是如果上馬這個(gè)項(xiàng)目，投資預(yù)算需要500萬人民幣，請(qǐng)問你該怎么決策？

1）中小企業(yè)的4種決策方式（詳見PPT）

（經(jīng)驗(yàn)式?jīng)Q策的好處和弊端）

2）成熟型企業(yè)的決策方式（詳見PPT）

（情報(bào)式?jīng)Q策的好處和弊端）

第三講：沖鋒--海外客戶開發(fā)

1、國(guó)際買家經(jīng)常出現(xiàn)在哪里？

1）市場(chǎng)

2）駐華代表處（洋買辦）

3）展會(huì)

4）B2B平臺(tái)

5）行業(yè)雜志

6）專業(yè)類網(wǎng)站

7）求購(gòu)信息

8）搜索引擎

9）各國(guó)駐華商務(wù)辦

2、國(guó)際買家選擇供應(yīng)商的十大因素

1）產(chǎn)品品質(zhì)

2）價(jià)格

3）交貨能力

4）溝通與服務(wù)

5）最小起訂量

6）設(shè)計(jì)能力與樣品

7）供應(yīng)商信譽(yù)

8）包裝

9）產(chǎn)品種類

10）公司規(guī)模

3、不同市場(chǎng)的開發(fā)策略

1）成熟市場(chǎng)（策略：銷量為主）

2）重點(diǎn)市場(chǎng)（策略：利潤(rùn)為主）

3）潛在市場(chǎng)（策略：突破為主）

4、海外客戶策略

1）郎才女貌、門當(dāng)戶對(duì)型（策略：迅速成立項(xiàng)目組，立即行動(dòng)）

2）名門閨秀與窮小子型（策略：重點(diǎn)觀察，謹(jǐn)慎評(píng)估，嘗試突破）

3）平淡如水，湊合過日子型（策略：保持關(guān)系，延期交貨）

4）高富帥與土肥圓型（策略：順?biāo)饲?，介紹給別人）

5、海外客戶分類

 1）正在同國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買產(chǎn)品的客戶

 2）正在同國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買產(chǎn)品的客戶

 3）正在同國(guó)外經(jīng)銷商購(gòu)買產(chǎn)品的客戶

 4）擁有渠道和實(shí)力的潛在客戶

 5）國(guó)內(nèi)專業(yè)出口貿(mào)易公司

 6）跨國(guó)公司

6、海外客戶開發(fā)技巧

 1）開發(fā)信怎么寫？

標(biāo)題吸引眼球

內(nèi)容亮點(diǎn)十足

結(jié)尾別出心裁

 2）適當(dāng)選擇B2B平臺(tái)

綜合平臺(tái)選擇建議

行業(yè)平臺(tái)選擇建議

產(chǎn)品展示技巧

從詢盤評(píng)估客戶及回復(fù)技巧

3）展會(huì)怎樣獲客更多？

展會(huì)前精心準(zhǔn)備與買家邀請(qǐng)

展會(huì)布置（專業(yè) 藝術(shù)）

展中的人員形象與分工

展中的客戶接待與信息收集

展后客戶參觀工廠安排

展后信息分配與跟進(jìn)

展后總結(jié)與改進(jìn)

案例分享：一次觀展后，酒店簽下15萬美金訂單

4）搜索引擎運(yùn)用

  客戶感興趣的關(guān)鍵詞有哪些？

  怎樣高效搜索買家郵箱地址？

  充分利用社交軟件與客戶互動(dòng)

7、如何設(shè)立海外分公司？

思考：全球化與國(guó)際化有什么不同？

 1）傍大款-借船出海

 2）選好址-輻射半徑

 3）用對(duì)人-沖鋒陷陣

 4）授好權(quán)-把握尺度

 5）定目標(biāo)-占領(lǐng)陣地

 6）分好錢-論功行賞

8、海外客戶關(guān)系維護(hù)

 1）事無巨細(xì)，把細(xì)節(jié)做好

 2）超越自我，讓客戶感動(dòng)

 3）廢其武功，讓買家依賴

 4）假期祝福，溫情又有禮

研討：如何在1年內(nèi)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三年的業(yè)績(jī)？

第四講：克城—國(guó)際商務(wù)談判

1、海外客戶主要跟我們談什么？

1）核心話題

  價(jià)格

  質(zhì)量

  交貨時(shí)間

  付款時(shí)間及方式

  最小起訂量

2）非核心話題

    技術(shù)開發(fā)

    樣品

    包裝

    運(yùn)輸

2、價(jià)格太高的談判策略

研討：客戶去了咱們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司，拿到了報(bào)價(jià)，連成本清單都有了，然后到我們公司參觀，同時(shí)讓我們報(bào)價(jià)。

1）你該怎么報(bào)價(jià)？

2）客戶嫌貴怎么談？

3、付款太苛刻的談判策略

研討：一德國(guó)買家與A公司合作三年有余，去年每個(gè)季度有一個(gè)80尺柜，金額50萬美金左右，雙方一直采取T/T結(jié)算，合作過程中，雙方都很愉快。在新的一年，德國(guó)買家對(duì)A公司講，他們生意越來越好，每個(gè)季度訂購(gòu)量將增長(zhǎng)30%，但是要求A公司付款方式以O(shè)A90天結(jié)算，如果是你的客戶，你應(yīng)該怎樣做？

4、現(xiàn)階段不需要的談判策略

1）先判斷真假，是否跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下單

2）突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，讓客戶賺錢

3）刺激客戶的嫉妒心

5、已經(jīng)有了供應(yīng)商的談判策略

1）順勢(shì)而為，打消對(duì)方的戒備心

2）挑撥離間，故意制造假象，迷惑對(duì)方

3）乘虛而入，借機(jī)展示實(shí)力

4）給出好處，讓客戶快樂

6、產(chǎn)品賣點(diǎn)不突出的談判策略

1）怎樣在同質(zhì)化的產(chǎn)品中尋找差異點(diǎn)

2）賣點(diǎn)提煉與客戶痛點(diǎn)相結(jié)合

3）提煉賣點(diǎn)的四個(gè)方向

7、合同風(fēng)險(xiǎn)的談判策略

研討：美國(guó)客戶與A公司產(chǎn)生合同糾紛，客戶在美國(guó)起訴A公司，如果你是A公司負(fù)責(zé)人，你該怎么辦？

1）合同風(fēng)險(xiǎn)

訴訟地風(fēng)險(xiǎn)

  付款風(fēng)險(xiǎn)

  交期延誤風(fēng)險(xiǎn)

  質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)

  保險(xiǎn)

2）匯率風(fēng)險(xiǎn)

     政策風(fēng)險(xiǎn)