【培訓對象】 


【培訓收益】 
1、幫助學員了解在國際工程類市場調研的主要信息源，掌握開展工程市場信息調研的實戰方法、技巧。
2、了解如何通過競爭情報支持新項目發現、開展政商大客戶營銷、監測了解競爭對手等不同的營銷決策場景。
3、掌握市場信息簡報、客戶檔案、競爭對手檔案等報告的簡單制作與運用，并了解應該如何建立一個簡易的市場情報體系。 

 引子：來到一個新興國家的全新挑戰

第一部分 為何需要競爭情報？

1、跨文化、跨國市場拓展與國內市場拓展的區別與挑戰？

2、  什么是競爭情報？競爭情報如何支持關鍵市場營銷活動？

3、  進入一個新興國家市場的認知框架

A、  環境——你了解這個國家政治、政策法律與社會環境嗎？

B、  項目——你了解項目本身的困難與挑戰嗎？

C、  合作——你了解你的合作伙伴與其它利益關聯方嗎？

D、  資金——項目資金具備可持續性、安全性嗎？

E、  風險——你了解這個市場的可能風險嗎？

小結：跨國公司如何贏？——市場研究的深度決定你所能夠進入這個市場的深度與方式

第二部分 南美國家政治歷史概況

1、南美亦或拉丁美洲？——獨特的地理與歷史傳承？

2、南美主要國家特點

3、主要國家市場概況

總體建議——如何把握一個國家（以巴西為例）

第三部分 南美工程市場信息的收集

一、國際工程項目的類型與特點

1、  BT、BOT、EPC、EPCM模式

2、  東道國自主投資項目、中國政府政策性貸款項目與資源換基礎設施項目

二、可視化——如何使你的行業競爭態勢一目了然

分組討論——可視化框架的現場運用

三、國際工程類項目情報調研的范圍與對象

1、重大工程項目需求與動向趨勢

2、產業政策

3、匯率與稅費法規

4、市場準入與貿易壁壘

5、重要產品的技術與性能變化趨勢     

6、人力資源與勞工政策

7、合作伙伴與其它利益關聯方

8、同行與競爭對手

四、國際市場信息收集的主要渠道

（一）在異國他鄉開展信息收集的“十步法”

1、巧用互聯網檢索收集信息

2、有哪些與南美有關的中英文書籍、期刊、論文？

3、通過專業數據庫獲取信息

4、通過當地公共檔案搜集分析信息

A、公共檔案的分布與調取程序

B、如何查到一家公司的登記資料？

5、通過展會、研討會收集信息

6、通過合作伙伴搜集信息

7、通過當地主流商會與華人社團搜集信息

8、通過使領館收集信息

9、實地調查不可少——實地觀察與訪問的技巧

10、通過專業調研公司收集信息

五、關鍵在于組合——專項情報調研的要訣

第四部分 情報收集實戰運用篇

一、如何開展當地行業基礎數據信息收集

1、當地主要行業信息源

2、如何獲得某行業市場的主要數據

二、進入新市場的標桿調研

1、真實案例與視頻分析

2、標桿調研的框架

第五部分 國際展會情報調研

一、展會專項調研技巧

1、從展會中能獲得哪些信息

2、本行業常見論壇展會分析

3、單人參展信息調研的專項技巧

4、組團參展的信息調研進階技巧

5、展會信息收集的后期分析處理

6、典型國際展會情報作業環境與特點分析（附現場平面圖）

二、展會人脈情報——通過會議建立高質量人脈的技巧

1、如何篩選確定高質量定向人脈

2、如何破冰——建立有效溝通的第一步

3、如何進一步發現對方更多需求，進一步建立紐帶

4、研討會中有效建立人脈的常見場合與時機

5、會后跟進與進一步溝通

情境訓練：針對不同主題的訪談要領

1、東道國行業與政策動向

2、關鍵客戶背景與動向

3、競爭對手現狀、動態的訪談

第六部分 了解而后“攻關”——針對政商大客戶的情報收集與業務滲透

一、基于利益關聯方結構的政商大客戶情報分析

1、大客戶組織結構分析

2、了解目標單位真實的購買決策路線圖——大客戶營銷采購決策流程分析

3、大客戶營銷中多邊角色的分析框架

4、大客戶營銷中情報收集的范圍

5、針對不同角色的情報收集重點

二、政商大客戶需求的發掘與把握

1、針對重點政商客戶的情報調研框架

2、中國對外經貿交流的幾個核心平臺與圈子

3、做好功課是前提

4、實地拜訪很關鍵

5、借助“外勢”很關鍵

6、外圍信息的獲取分析

三、關鍵決策人信息收集

1、如何了解識別關鍵決策人士

2、如何分析政商大客戶決策結構流程

3、如何了解關鍵決策人士的背景和嗜好

4、如何借助領導人高訪與中國外交資源對接高端政商人脈

5、作為營銷人員，如何制造利用契機進入關鍵決策人士的社交圈

6、運用綜合因素促進成交

壹天總結：如何有效開展南美項目市場信息收集工作？

第二天 市場情報策略與分析運用篇

第一部分 去還是不去？——新市場進入的戰略決策

一、進入新市場的綜合分析

1、宏觀環境與趨勢分析的PEST框架

2、新市場的產業分析要點

3、新市場的風險評估

二、企業經常面對的兩難——機會看起來很大，但是也存在風險——如何抉擇？

案例：新市場進入與風險規避的真實案例

第二部分 如何去？——工程項目的營銷組合分析

一、項目價值

1、項目價值的核心在滿足需求，而不僅僅是功能

2、項目的定制化——為客戶特定需求貼身訂制

思考題：如何為客戶體現更多價值？

二、價格與付款方式

1、產品定位與價格的聯系

2、價格作為心理因素

實戰分享：南美國家人士面對價格的看法與溝通技巧

三、合作伙伴

1、  如何篩選評估當地合作伙伴——作為工具與藝術的盡職調查

2、  如何通過當地合作伙伴獲得有價值信息

四、政治與公關因素

1、功夫在詩外——高手懂得如何讓外部因素為自己加分

2、面對南美人士應有的政治敏感與公關考量

案例討論：如何針對不同國家用戶更新你的營銷組合

1、你是一家正準備進軍海外的中國企業

2、它被認為是一個價格優惠同時安全性也不穩定的中低端品牌。

分組互動：如何重新配置你的營銷組合？

第三部分 新市場進入的策略制訂與優化

1、新市場進入的綜合分析框架

2、真實案例分析——如何看待某國市場的潛力與風險（以巴基斯坦為例）

第四部分 重大談判中的情報支持

一、招投標的基本分析框架

二、重大談判中的情報支持框架

（1）針對談判對象實際運營狀況的情報收集

（2）針對談判組的情報收集

（3）對談判組可能談判方案、底線、談判策略的分析與預測

第五部分 非情報專職人士的情報素養與訓練篇

一、非專職情報人員的情報素養

1、最重要的是意識

2、一切源于指間，但不僅是搜索引擎

3、不僅僅是字典情人——融入當地最重要

4、訪談能力很關鍵

5、懂一點點謀略

6、試著寫報告

二、如何在當地迅速建立你的人脈情報網絡？

第六部分 海外市場情報體系建立篇

一、情報的加工、分析與產品化

（一）未經處理與分析的信息無法支持決策（荒島賣鞋案的全新解讀與分析）

（二）情報分析基本流程與方法

（三）企業內外部信息源的開發利用

（四）常見國際市場調研監測報