【課程目的】

    通過(guò)正確認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)，樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)信念，掌握充分準(zhǔn)備、合適接近、充分溝通、建立信賴(lài)感、深挖需求、演示說(shuō)明、處理抗拒、及時(shí)成交、轉(zhuǎn)介紹、卓越服務(wù)的十大銷(xiāo)售步驟，提升銷(xiāo)售技能和信念，銷(xiāo)售也是精準(zhǔn)分析設(shè)計(jì)出來(lái)的，優(yōu)秀的銷(xiāo)售流程和精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)才能永恒復(fù)制和傳播，真正解決優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員的復(fù)制。

【學(xué)習(xí)方式】

   理論講解 案例分析 互動(dòng)思考 小組PK互動(dòng) 模擬演練 現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)答

【學(xué)習(xí)對(duì)象】

          營(yíng)銷(xiāo)員、銷(xiāo)售主管、部門(mén)經(jīng)理等人員

【課程時(shí)間】  2天

【培訓(xùn)效果】

1、樹(shù)立鋼鐵般的銷(xiāo)售信念；

2、撐握快速尋找目標(biāo)客戶(hù)的方法技巧；

3、提升銷(xiāo)售方式技能；

4、建立可復(fù)制傳承的營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)。

十大銷(xiāo)售步驟課程介紹

一、 銷(xiāo)售信念

1. 年輕的我們需要什么樣的狀態(tài)

2. 世界上最偉大職業(yè)——營(yíng)銷(xiāo)

3. 銷(xiāo)售是最好的工作

4. 如何才能輕松快樂(lè)賺錢(qián)

5. 什么是銷(xiāo)售？

6. 什么是團(tuán)隊(duì)？

二、 如何快速尋找到目標(biāo)客戶(hù)

1. 客戶(hù)畫(huà)像

2. 自上而下尋找法——從源頭上直接找到?jīng)Q策人

3. 自下而上尋找法——在現(xiàn)場(chǎng)或?qū)嵉赝ㄟ^(guò)打聽(tīng)核查后找到購(gòu)買(mǎi)決策人

4. 集中攻占與單兵作戰(zhàn) 

5. 黃石伊蓮健身俱樂(lè)部——目標(biāo)客戶(hù)

? 實(shí)操模擬練習(xí)：制定目標(biāo)客戶(hù)分組PK

三、 銷(xiāo)售十大步驟

(一) 充分準(zhǔn)備

1. 準(zhǔn)備客戶(hù)資料

2. 專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備

3. 服飾得體準(zhǔn)備

4. 自信積極心態(tài)準(zhǔn)備

5. 調(diào)整心態(tài)方式

6. 我的誓言

7. 正確認(rèn)識(shí)恐懼

8. 準(zhǔn)備客戶(hù)接納我們的必見(jiàn)理由

9. 設(shè)計(jì)好見(jiàn)面開(kāi)場(chǎng)白

? 實(shí)操模擬練習(xí)：制定見(jiàn)面開(kāi)場(chǎng)白分組PK

(二) 合適接近

1. 寒暄

2. 開(kāi)場(chǎng)白

3. 合適的接近

(三) 充分溝通

1. 溝通原理

2. 說(shuō)服技巧

3. 聆聽(tīng)的技巧

4. 肯定認(rèn)同技巧

5. 欣賞和贊美

6. 真誠(chéng)

7. 相似影響

? 實(shí)操模擬練習(xí)：有效溝通練習(xí)的黃金話術(shù)分組PK

(四) 建立信賴(lài)感

1. 如何建立信賴(lài)感？

2. 信賴(lài)證明的準(zhǔn)備

3. 站在客戶(hù)的立場(chǎng)

(五) 深掘需求

1. 了解客戶(hù)的需求

2. 如何探詢(xún)需求

3. 發(fā)問(wèn)探尋需求

4. 客戶(hù)的疑問(wèn)

5. 邊環(huán)發(fā)問(wèn)技巧

? 實(shí)操練習(xí)：制定黃金問(wèn)句分組PK訓(xùn)練

(六) 演示說(shuō)明

1. 說(shuō)明好處

2. 產(chǎn)品介紹并塑造價(jià)值

3. 演示說(shuō)明

4. 人性行銷(xiāo)的公式

(七) 處理抗拒

1. 可怕的是你對(duì)拒絕的態(tài)度

2. 面對(duì)拒絕的心態(tài)

3. 拒絕的真假問(wèn)題

4. 拒絕的原因和六大抗拒原理

5. 處理抗拒的思路

6. 解除反對(duì)意見(jiàn)

7. 處理拒絕的方法

8. 專(zhuān)業(yè)處理反對(duì)意見(jiàn)

9. 解除抗拒的套路

10. 顧問(wèn)建議

11. 電話約訪常見(jiàn)的拒絕形式的五類(lèi)

12. 猶豫的不同表達(dá)及處理

13. 價(jià)格異議處理

? 實(shí)操練習(xí)：制定處理客戶(hù)抗拒意見(jiàn)分組PK

(八) 及時(shí)成交

1. 成交步驟——幫助客戶(hù)成功

2. 成交恐懼與時(shí)機(jī)

3. 促成中的注意五個(gè)要點(diǎn)

4. 及時(shí)成交

5. 成交的26種方法

? 實(shí)操練習(xí)：制定成交訓(xùn)練分組PK

(九) 轉(zhuǎn)介紹

1. 要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

2. 轉(zhuǎn)介紹的步驟

3. 客戶(hù)鏈與轉(zhuǎn)介紹

? 實(shí)操練習(xí)：制定轉(zhuǎn)介紹訓(xùn)練分組PK

(十) 卓越服務(wù)

1. 追求卓越的服務(wù)

2. 售后服務(wù)

3. 為客戶(hù)服務(wù)不要犯 “七宗罪

銷(xiāo)售是被設(shè)計(jì)出來(lái)的

四、 銷(xiāo)售是被設(shè)計(jì)出來(lái)的——顧問(wèn)銷(xiāo)售管理流程

五、 營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)編寫(xiě)——才能優(yōu)秀被復(fù)制精準(zhǔn)傳播

(一)  編寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)的意義與價(jià)值

(二) 編寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)的組織管理與程序

(三) 營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)的框架結(jié)構(gòu)

(四) 營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)的使用與管理