培訓受眾:

大客戶銷售代表、大客戶經理、各級銷售主管

課程收益:

深入理解大客戶銷售的特點和客戶采購流程以及關鍵人；
掌握大客戶銷售策略與推進技巧，步步為營，提高贏率；
運用大客戶關系管理技法，精耕細做，發(fā)展長期合作伙伴。

課程大綱:

培 訓 形 式 ：
50% 專業(yè)講授 20% 案例分析、小組討論 30% 情境演練、小組對抗
課 程 概 要 ：
一、如何開發(fā)區(qū)域市場
1、開發(fā)區(qū)域市場的動作分解
2、如何做市場調研并鎖定目標客戶
3、目標客戶的采購流程解析
4、大客戶銷售中的難點
5、大客戶銷售的“一個中心、兩個基本點”
二、大客戶銷售策略一：關鍵人策略
1、交往才能交流：如何找對關鍵人
2、交流才能交心：如何把握關鍵人需求
3、交心才能交易：如何建立信任
4、客戶關系發(fā)展的開車原理
5、實戰(zhàn)心得：如何避開形形色色的銷售陷阱
三、大客戶銷售策略二：整體推進策略
1、從獨虎到群狼：團隊銷售法
2、步步為營：不同采購階段的推進策略
3、有的放矢：大客戶銷售的利箭
4、反敗為勝：推進不力的應對方法
5、實戰(zhàn)心得：競標實戰(zhàn)技法
四、大客戶銷售策略三：壁壘策略
1、優(yōu)劣勢分析工具一：SWOT分析
2、實戰(zhàn)心得：如何提煉核心賣點
3、優(yōu)劣勢分析工具二：雷達圖
4、揚長避短：如何影響客戶的采購標準
五、大客戶顧問式銷售技巧（SPIN）
1、無中生有：隱含需求 → 明確需求
2、瞞天過海：背景問題實戰(zhàn)演練
3、打草驚蛇：難點問題實戰(zhàn)演練
4、欲擒故縱：暗示問題實戰(zhàn)演練
5、反客為主：需求―利益問題實戰(zhàn)演練