課程大綱

**單元：銷售人員

1. 選對種子重要

2. 打破固有的招聘觀念

3. 重新定義人才

4. 關注冰山下面的部分

5. 優秀銷售人員的8大內在要素

6. 傳統銷售人員招聘的誤區與改善

7. 銷售人員招聘準備

8. 素質模型和簡歷標桿

9. 不把錢浪費在廣告上：選擇合適的招聘渠道

10. 簡歷閱讀與筆跡性格分析

11. 簡單有效的面試技術

12. **招聘培訓發現你的人才

13. 銷售人員入職操作要點

第二單元：銷售教練

1. 培訓與教練

2. 銷售人員的成長階段

3. 不同階段的銷售人員的訓練重點

生存期銷售人員訓練重點

成長前期銷售人員訓練重點

成長后期銷售人員訓練重點

成熟期銷售人員訓練重點

4. 不同類型銷售人員的訓練方法

5. 銷售訓練常用方法和工具列舉

6. 什么是教練

7. 銷售人員不同的階段

8. 銷售人員各階段的教練方法

9. 教練技術在銷售教練中的運用

聆聽、區分、發問、回應

第三單元：銷售改善

1. 銷售績效評估

2. 常見銷售績效指標的提取

3. 目標設立和目標對話

4. 如何分析影響銷售業績的因素

進行銷售分析時必須考慮到的因素

魚骨圖分析法

公式分析法

5. 長板、短板、長尾

6. 制定有挑戰的目標

真目標還是偽目標

制定目標的兩個方法

制定目標的三個步驟

目標的落實：從目標到計劃

讓目標深入人心的方法

第四單元：銷售團隊關系

1. 銷售主管的角色定位

2. 木桶理論新解

3. 員工行為強化技術

4. 銷售人員激勵

5. 銷售主管向上管理

6. 銷售主管向下管理

銷售人員的職業生涯設計輔導

向下管理的溝通方式

如何管理不同類型的員工

如何管理80/90后員工

7. 銷售主管平級關系管理

8. 銷售主管客戶關系管理

第五單元：打造優秀的銷售團隊

1. 什么是團隊

2. 優秀團隊的特征

3. 性格分析與團隊角色

結束部分：課程回顧、心得分享、練習布置、合影留戀