【課程名稱】《公司客戶經理外拓實戰和陣地營銷技能提升》
【課程對象】公司客戶經理、支行長
【課程天數】2天
【課程概況】
本課程以對公實戰銷售技能提升為主線，**建立以客戶（而非以產品）為中心的思維模式，從公司客戶的需求出發，在建立信任的基礎上，提高外拓的成功率，同時在陣地營銷中導入行為心理學，**對公司客戶關系圖譜的分析，找準關鍵人，并結合不同公司客戶的需求量身定制針對性的金融服務方案。課程中設計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環節，學員在課堂上不再是單純的機械記憶，而是在參與演練的過程中用心體驗、強化記憶和深化理解。這種“訓練式”課程有助于學員更快把知識轉化成工作中的行為。
【課程收益】
? 有條理地梳理客戶資料，強化客戶梯隊建設，快速融入目標客戶交際圈子快速找到營銷突破口
? 結合銷售心理學和行為心理學，**對公司客戶關系圖譜的分析，找準關鍵人
? 學會梳理客戶地圖的方法，掌握打造網點微金融生態圈的核心思路和有效抓手
? 學會在營銷中從產品導向轉化為以客戶需求為導向，結合不同公司客戶的需求量身定制針對性的金融服務方案
? 靈活運用客戶關系建立資源網絡，實現資源整合。
【課程亮點】
? 多家銀行實戰案例的對比分析
? 銷售視頻案例多維度地解讀
? 戀愛式銷售與催眠式銷售無縫對接
? 銷售心理學與行為心理學實戰演繹
【課程大綱】
**部分 營銷實戰的內功心法
一、新常態下的經濟形勢分析
1.宏觀經濟分析
? 國內生產總值與經濟周期分析
? 經濟增長率與通貨膨脹率
【案例分析】供給側改革和產業升級會帶來哪些利好政策？新經濟周期下，金融機構和投資者的關注點的變化與調整？
2.行業環境分析
? 產業政策和行業分析
? 金融機構存貸結構與不良率
【案例分析】如何在競爭的“紅海”下開辟新的“藍海”市場？ 傳統銀行業該如何面臨金融和技術的脫媒？
二、新時代的觀念轉變
1. 從“經驗依賴”到“數據依據”
【案例分析】你所掌控的客戶占比多少？你的客戶所處行業、規模、貢獻度和風險性在哪個層次？你**什么數據去分析你的客戶種群？
2. 從“經營產品”到“經營客戶”
? 不同企業客戶的劃分及核心需求
? 對銀行貢獻度及資產結構分析
? 應對策略及推薦指南
【案例分析】某銀行對公客戶分層管理策略。
三、如何**現金管理與公司客戶建立關系？
【案例分析】
1）我行可以為企業客戶現金管理提供什么？
2）企業如何有效實現收付管理、流動性管理、風險管理、投融資管理及供應鏈金融的整合？
第二部分 外拓實戰
一、梳理客戶的關系圖譜
1.客戶類型與營銷方式分析
2.核心客戶的關系圖譜分析
【案例分析】梳理核心客戶的組織架構和人事關系圖譜，分析到底誰才是影響者。
二、外拓溝通的流程解析
1.如何登門拜訪工業區企業或商貿市場？
【案例分析】如何在外拓的過程中如何提高自己的銷售成功率？
2. 如何尋找存款新的增長點？
【案例分析】如何牢牢守住合作機構的結算資金？如何聚焦核心存款客戶群？如何讓代發工資沉淀下來？
三、客群聚類與交叉分析
1. 客戶地圖和網點1.5公里商圈分析
2. 重點客戶、目標客戶、存量客戶占比分析
3. 競爭對手優劣分析
【案例研討】
1）繪制本渠道客戶地圖；
2）制定本渠道的差異化營銷與服務策略；
四、打造微金融生態圈
1.做好三個聯動
? 銀企聯動
? 銀商聯動
? 銀區聯動
【案例分析】如何構建網點微金融生態圈
2.四大商圈開發策略
? 高新園區(中大企業聚集區)
? 商業區(商鋪個體戶)
? CBD寫字樓(專業人士)
? 批發市場(小微業主聚集區)
【案例分析】各商圈的特征分析及營銷切入點解析
五、如何與客戶進行深入溝通
1.如何有效達到情感共鳴：修煉你的親和度、開放度和專業度
【模擬演練】不同情境下的客戶溝通——怎樣才能做到讓客戶感到親和舒適？開誠布公？專業可靠？
2.如何快速了解客戶，融入目標客戶的交際圈子
【案例分析】平時電訪或走訪，好像例行公事，效果一般，卻又很占用時間；有時候和客戶也聊得挺好的，但聊完后好象也沒覺得關系有什么發展與深入？
3.如何深入探究不同客群的人際風格，進而找準營銷溝通路徑
【案例分析】如何針對不同客群進行性格特點與消費心理分析，如何把握客戶溝通的基調和脈絡？
第三部分 陣地營銷
一、客戶交易的心理分析
1. 理性解析
2. 感性解讀
【案例分析】客戶的眼里為什么只有收益？如何與客戶建立關系？
【案例分析】不同類型企業客戶的需求分析？
二、如何識別優質目標客戶
1. 陣地營銷的關鍵思路
2. 四類典型客戶的識別與分析
【案例分析】如何與核心企業中不同層面的人員建立關系、維護情感并切入相關業務？【案例分析】如何從穿著打扮、形象氣質來識別目標客戶？如何從銷售心理學角度深入剖析目標客戶的洽談關鍵和溝通態度？
三、挖掘對公客戶需求的關鍵技法
1. 需求分析的關鍵節點
? 融資方面
? 理財方面
? 銷售層面
? 采購層面
【案例分析】如何降低融資和采購成本？如何加強銷售資金回籠，高效盤活閑置資金？
2. 需求分析的三大路徑
? 企業價值鏈分析
? 資金需用量分析
? 現金流周轉分析
【案例演練】如何**高效提問挖掘企業客戶的潛在需求
四、在營銷過程中如何做產品的呈現
1. 介紹利益
2. 強調特色
3. 化小費用
4. 輔以證明
【案例分析】：公司客戶金融方案的設計與呈現
【情景演練】：現場模擬產品進行推薦
