課程提綱
經銷商是渠道銷售模式的基礎，經銷商是獨立的公司，有自己的經營理念和經營手段，需要有獨立性和自主性，但是由于其又是品牌廠商的經銷商，品牌廠商需要在品牌形象，運營標準，運營流程等各個方面形成一定的規則，并且要求所有的經銷商協同遵守，這不但給終端用戶以非常鮮明的品牌感覺，而且可以使運營標準化，高效且可復制，成為快速發展的基礎。因此制定良好的運營模式并且將其有效復制，是發展渠道銷售的重要手段。
課程背景
本課程利用國際上專業從事渠道經銷模式的多年管理的經驗，結合中國的國情，講解經銷商運營的各項標準與要求，講解其中蘊含的深遠意義，并通過實際案例的分享讓大家理解經銷商運營的標準的具體操作方式，以及可能遇到的問題的處理方法，是具有實戰效果的指導性課程，對于一線管理人員有重要指導作用。
課程對象
市場總監，銷售總監，培訓總監，市場經理，銷售經理，區域經理等
課程大綱
第一部分 經銷商運營標準意義
第一單元 經銷商運營標準意義所在
第一章 經銷商是客戶，都是獨立的公司
1.經銷商是品牌廠商的客戶，都有自己的公司或實體
2.經銷商有些是靠銷售品牌廠商的產品生存或謀利
3.運營標準就是為品牌廠商及經銷商創造更大的利潤空間
第二章 經銷商運營標準的存在價值
1.任何市場都需要有規則進行管理
2.所有人都會有自己的想法，需要統一思想，協調一致
3.經銷商運營標準就是在市場中形成品牌力量
第二單元 經銷商運營標準目標
第一章 經銷商運營標準制定原則
1.沒有規矩不成方圓，“一言九鼎”的來歷
2.運營標準就是給經銷商一個明確的運營指導，“書同文，車同軌”的原因
3.運營標準的制定和貫徹執行是品牌建設的重要組成部分
第二章 經銷商運營標準的作用
1.經銷商運營標準是使其公司更加規范
2.運營標準是要幫助經銷商取得更大回報
3.運營標準是為了給后續加入經銷商團隊的公司提供參考標準
案例分享：國際公司代理商協議中附錄的內容分享
第二部分 經銷商運營管理—行業篇
第一單元 不同行業經銷商運營標準完全不同
第一章 行業特點決定經銷商運營標準
1.工業品行業經銷商需要有技術專業性
2.每個行業都是一個圈子，都有屬于自己獨特的部分（古玩行業不能手遞古董的規矩由來）
3.按照行業習慣和默認規則制定行之有效的運營標準（酒店業為何12點退房）
第二章 如何有針對性的設計行業性經銷商運營標準
1.對行業從終端用戶，供應商，市場模式等要進行充分調研
2.本品牌在行業中的位置要有清晰的理解和確定
3.與最初潛在經銷商要進行充分交流溝通，切忌自己說了算
第二單元 運營標準要隨著行業變化而調整
第一章 行業變化不會停止
1.隨著技術，市場發展，行業時時都在變化，永不停止
2.要對行業變化保持高度敏感（自我膨脹要不得）
3.先進的企業要根據宏觀政策，技術發展趨勢對行業趨勢有前瞻性
第二章 跟上行業發展變化
1.經銷商運營標準要與時俱進
2.運營標準和銷售策略調整要同步進行
3.要學習其他行業有益經驗，轉換到自身行業中來
案例分享：工業品類產品網絡營銷經驗分享
第三部分 經銷商運營標準—規則篇
第一單元 運營標準—通用規則
第一章 通用規則是商業法則，永遠不會過時
1.通用規則是經銷商運營標準的基礎
2.通用規則可以使用在大多數行業中
3.通用規則是為行業特殊規則服務
第二章 有哪些規則是通用規則
1.經銷商協議的簽署和解除
2.行業區域基本劃分
3.產品種類授權
第二單元 運營標準—彈性規則
第一章 規則為何可以有彈性
1.市場需求決定規則變化—TT付款到承兌變化
2.規則是為了發展服務
3.對于特殊市場，特殊產品推動應該有特定規則
第二章 哪些運營規則是經常要調整的規則
1.付款方式，授信條件，售后服務條款
2.銷售策略，宣傳方式，品牌形象
3.價格體系，收發貨物方式
案例分享1：成熟的國際公司運營標準分享
案例分享2：陳勝吳廣為何起義
第四部分 經銷商運營規則—措施篇
第一單元 標準遵守在于貫徹
第一章 經銷商運營標準必須有輔助措施保證
1.令行禁止，賞罰分明是運營標準的貫徹保證（揮淚斬馬謖）
2.每個人都會有無數貌似合理的理由
3.不能陷入到具體爭論中
第二章 貫徹需要齊步走，標準就是標準
1.既然是標準，必須要認真執行（破規矩的人往往是立規矩的人）
2.由于信息不對稱，有些標準可能不被所有人都理解（一個年輕車間主任內心獨白）
3.標準貫徹就需要像率領部隊一樣堅決貫徹
第二單元 運營標準貫徹具體方法
第一章 運營標準要先說清楚
1.在建立新的經銷商之前，要充分說明運營標準要求
2.潛在經銷商可能不能完全理解，但是標準一定要遵守
3.不同保證金制度保證標準的貫徹執行（只有利益才能真正引起重視）
第二章 經銷商在真正運營時要檢查督促
1.防止有陽奉陰違的做法出現（逐利是每個經銷商的天性）
2.言出必行，不論經銷商規模大小，重要性大小
3.必要時需要殺一儆百，做出示范效應
案例分享：某上市公司標準化施工標準展示解讀和貫徹執行
第五部分 經銷商運營標準--操作篇
第一單元 經銷商運營標準--硬件
第一章 經銷商運營標準基本硬件
1.統一品牌形象，如門店形象，工服樣式等
2.統一架構配置，如銷售，售后人員配置等
3.基本庫存及產品展示等
第二章 經銷商運營標準基本軟件
1.一致的銷售底價
2.一致的售后服務流程
3.一致的反應速度
第二單元 可發展有彈性的硬件
第一章 硬件是隨著公司發展而發展
1.更多的分支機構—各地分公司等
2.更多的銷售和售后人員
3.更強大的倉儲辦公環境等
第二章 軟件的發展
1.經銷商本身的品牌知名度發展
2.經銷商人員更強的技術服務水平
3.經銷商基于運營標準下的商業模式創新
案例分享：經銷商軟件發展案例—參與國家標準制定
第六部分 經銷商運營標準--復制篇
第一單元 經銷商運營標準復制的優勢
第一章 經銷商運營標準復制如同產品流水線
1.工業化大生產效率的提高就是復制出無數相同的產品
2.復制的效率無可比擬
3.實現快速成長的最佳方式就是復制
第二章 復制的方法
1.按照現有成功的經銷商去尋找其類似潛在經銷商
2.用現有成功經銷商案例去說服潛在經銷商
3.現有經銷商的成功說明運營標準的合理和成功
第二單元 復制的具體措施
第一章 現有經銷商成功經驗分享
1.不同區域的經銷商不存在競爭，成功經銷商現身說法
2.解讀運營標準在現有成功經銷商實際操作中的成功案例
3.選擇意向強烈的潛在經銷商現場簽約產生帶頭作用
第二章 描繪美好藍圖
1.用詳實數據說明運營標準實施后的良好發展（畫餅也可充饑）
2.用現有經銷獲得的巨大利益進行誘惑（人需要靠希望而努力）
3.為潛在經銷商分析其區域情況，制定在運營標準下的具體操作方法
案例分享：某上市企業潛在合伙人招募大會流程分享
