1 引言：TSDC銷售主管現場訓練課程緣起于課程架構
2 SP銷售人員
2.1 選對種子最重要
2.2 打破固有的招聘觀念
2.3 重新定義人才
2.4 關注冰山下面的部分
2.5 優秀銷售人員的8大內在要素
2.6 傳統銷售人員招聘的誤區與改善
2.7 銷售人員招聘準備
2.8 素質模型和簡歷標桿
2.9 不把錢浪費在廣告上：選擇合適的招聘渠道
2.10 簡歷閱讀與筆跡性格分析
2.11 簡單有效的面試技術
2.12 通過招聘培訓發現你的人才
2.13 銷售人員入職操作要點
3 SM銷售教練
3.1 培訓與教練
3.2 銷售人員的成長階段
3.3 不同階段的銷售人員的訓練重點
3.3.1 生存期銷售人員訓練重點
3.3.2 成長前期銷售人員訓練重點
3.3.3 成長后期銷售人員訓練重點
3.3.4 成熟期銷售人員訓練重點
3.4 不同類型銷售人員的訓練方法
3.5 銷售訓練常用方法和工具列舉
3.6 什么是教練
3.7 銷售人員不同的階段
3.8 銷售人員各階段的教練方法
3.9 教練技術在銷售教練中的運用
4 SI銷售改善
4.1 績效和業績
4.2 銷售績效評估
4.3 常見銷售績效指標的提取
4.4 目標設立和目標對話
4.5 如何分析影響銷售業績的因素
4.5.1 進行銷售分析時必須考慮到的因素
4.5.2 魚骨圖分析法
4.5.3 公式分析法
4.5.4 制約分析法
4.6 長板、短板、長尾
5 STR銷售團隊關系
5.1 銷售主管的角色定位
5.2 新任主管的必修課
5.3 員工行為強化技術
5.4 銷售人員激勵
5.5 銷售主管向上管理
5.6 銷售主管向下管理
5.6.1 銷售人員的職業生涯設計輔導
5.6.2 向下管理的溝通方式
5.6.3 如何管理不同類型的員工
5.6.4 如何管理80/90后員工
5.7 銷售主管平級關系管理
5.8 銷售主管客戶關系管理
6 打造優秀的銷售團隊
6.1 什么是團隊
6.2 優秀團隊的特征
6.3 性格分析與團隊角色
7 結束語
li?= eg????? orphans: auto; text-align: start; text-indent: 0px; text-transform: none; white-space: normal; widows: auto; word-spacing: 0px; -webkit-text-stroke-width: 0px;">【課程關鍵詞】
預算分配 定性預測方法 定量預測方法 因果分析預測法 銷售預算
市場預測 時間序列分析法 評價面試 定性的績效標準 定量的績效標準 銷售隊伍評估 銷售隊伍評估的過程
【課程大綱】
引言：老祖先的智慧與銷售預測
1、 老子：與時消息、與時俱進、與時偕行
2、 孫子：不謀萬世者,不足以謀一時;不謀全局者,不足以謀一域
3、 禮記.中庸：預則立，不預則廢
4、 毛澤東：沒有調查就沒有發言權
5、 哲學思維：因果關系、質變與量變
第一單元：銷售預測誤區、意義與目的
1、 銷售預測的意義
2、 銷售預測的目的
3、 銷售預測的常見錯誤
4、 銷售預測的層次
第二單元：銷售調研
1、 確定問題和調研目標
2、 制定調研計劃
3、 收集分析信息
4、 陳述研究發現，做出決策
5、 克服對銷售調研的阻礙
第三單元：測量銷售生產力和需求衡量
1、 營銷尺度
2、 衡量銷售計劃績效
3、 贏利分析
4、 營銷組合模型
5、 衡量市場需求
6、 測算當前的需求和未來的需求
第四單元：銷售預測的方法
一、 定性方法
1、 消費者調查法
2、 專家意見法
3、 銷售人員綜合意見法
4、 德爾菲法
5、 貝葉斯決策理論
二、 定量方法——時間序列
1、 移動平均法
2、 指數平滑法
3、 時間序列分析
4、 Z圖形
5、 誤差
三、 定量方法——因果分析
1、 先行指標
2、 模擬
3、 擴算模型
第五單元：預算編制的目的與預算決定
一、 預算的目的
1、 服務于利潤
2、 服務于決策
3、 服務于控制
二、 預算的決定
1、 銷售預算
2、 銷售部門預算
3、 成本會計中3個成本要素
三、 銷售預算
1、 銷售預算的概念和起點
2、 銷售預算的流程
3、 銷售預算分配
第六單元：銷售隊伍的評估
1、 評估的過程
2、 評估的目的
3、 績效標準的設立
4、 信息收集
5、 績效衡量標準
6、 面試評估
第七單元：從預測到計劃
1、 預測、目標和計劃
2、 制定計劃的兩個方法和三個步驟
3、 從目標到計劃的三個方法
項目分解法
X-Y分解法
項目產出點示意圖
4、 目標的落實
5、 項目管理的四要素
6、
