**天上午

破冰開場

1. 引子：

a) 管中窺豹：從單月三大運(yùn)營商用戶數(shù)量變化看競爭形式

b) 國內(nèi)運(yùn)營商不能和諧相處的三大主要原因

c) 當(dāng)前國內(nèi)運(yùn)營商競爭角逐的兩大關(guān)鍵領(lǐng)域

2. 課程收益

3. 組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊

4. 達(dá)成共識

l 破冰

l 激發(fā)學(xué)習(xí)興趣

l 建立培訓(xùn)紀(jì)律

全業(yè)務(wù)競爭與信息化概述

1. 競爭新形勢：全業(yè)務(wù)競爭

a) 全業(yè)務(wù)競爭的原因：

i. 網(wǎng)絡(luò)規(guī)模效益

ii. 運(yùn)營商多方面趨同

iii. 不穩(wěn)定的寡頭競爭格局

b) 全業(yè)務(wù)競爭的實(shí)質(zhì)

i. 政企大客戶信息化需求

ii. 客戶需要一攬子解決方案

c) 全業(yè)務(wù)競爭的關(guān)鍵要素

i. 客戶需求洞察能力

ii. 客戶關(guān)系建設(shè)能力

iii. 資源整合能力

2. 什么是信息化？

a) 信息化的背景：第三次工業(yè)革命

b) 1997年首屆國家信息化會議

c) 2006年國家信息化發(fā)展戰(zhàn)略

d) 信息化的實(shí)質(zhì)：信息社會

3. 信息化的層次

a) 信息化的五大層次

b) 國家信息化四大領(lǐng)域

c) 國家信息化七大應(yīng)用主線

d) 經(jīng)濟(jì)信息化總體框架

e) 社會信息化總體框架

f) 信息化產(chǎn)業(yè)的體系架構(gòu)

4. 信息化的新進(jìn)展

a) 光纖到戶

b) 移動互聯(lián)網(wǎng)

c) 全民全行業(yè)電子商務(wù)

d) 物聯(lián)網(wǎng)

e) 云計算

f) 大數(shù)據(jù)

l 認(rèn)識全業(yè)務(wù)競爭形式

l 理解推進(jìn)信息化的重要性

l 理解信息化內(nèi)涵與范疇

l 了解信息化新進(jìn)展

信息化項目客戶關(guān)系管理

1. 客戶關(guān)系管理IDIC模型

2. 政企客戶關(guān)系發(fā)展五步法

a) 分析客戶組織架構(gòu)

b) 分析客戶采購流程

c) 分析客戶參與者的角色、態(tài)度

d) 分析客戶參與者決策比重

e) 制定立體客戶關(guān)系發(fā)展策略

3. 建立個人信任度

a) 人際關(guān)系五層次

b) 個人親和力

c) 信任樹模型

d) 增加關(guān)系工具——自我暴露四層次

4. 建立個人親密度

a) 中國關(guān)系社會特征

i. 關(guān)系特征

ii. 倫理特征

iii. 情理特征

b) 關(guān)系社會的運(yùn)作法則

c) 關(guān)系社會資源分配法則

i. 尊尊親親法則

ii. 爭取資源工具：面子

d) 中國人情關(guān)系運(yùn)作模型

e) 個人關(guān)系網(wǎng)建設(shè)與運(yùn)營

5. 視頻案例分析：電視劇《浮沉》片段分析

l 掌握政企客戶關(guān)系分析與發(fā)展內(nèi)容和工具

l 掌握建立個人信任度和親密度的方法

l 理解并能在工作中運(yùn)用中國關(guān)系人情運(yùn)作模型

信息化項目需求管理

1. 初級顧問式銷售技術(shù)：用于需求挖掘的SPIN技術(shù)

a) S問題：背景問題

b) P問題：難點(diǎn)問題

c) I問題：暗示問題

d) N問題：需求回報問題

e) 視頻案例分析：趙本山《賣拐》

2. 高級顧問式銷售技術(shù)：用于建設(shè)愿景的解決方案式銷售技術(shù)

a) 解決方案銷售的九大原則

b) 解決方案銷售的流程

i. 未查勘項目客戶研究與銷售規(guī)劃：關(guān)鍵人物清單、痛苦鏈

ii. 未查勘項目界定痛苦與塑造愿景：九宮格提問法

iii. 已查勘項目機(jī)會評估與五大競爭策略

iv. 已查勘項目重塑愿景：九宮格提問法

v. 發(fā)展與管理計劃：控制

3. 信息化項目需求分析

a) 需求分析的三個階段

b) 需求調(diào)查的原則、方法、范圍

i. 案例：需求調(diào)研問卷調(diào)查表

c) 需求分析的原則、方法、內(nèi)容、流程

d) 需求分析的輸出結(jié)果

i. 組織功能關(guān)系表

ii. 業(yè)務(wù)流程圖

iii. 表格分配圖

iv. 流程-數(shù)據(jù)矩陣

v. 數(shù)據(jù)流圖

vi. 數(shù)據(jù)字典

l 掌握需求發(fā)掘技術(shù)：SPIN提問技術(shù)

l 掌握解決方案式銷售技術(shù)

l 掌握信息化項目需求分析方法

行業(yè)信息化需求分析

1. 制造業(yè)信息化

2. 電力能源行業(yè)信息化：智慧電力

3. 交通物流業(yè)信息化：智慧交通

4. 金融證券保險業(yè)信息化

5. 教育信息化：智慧教育

6. 環(huán)保信息化：智慧環(huán)保

7. 酒店旅游信息化：智慧旅游

8. 零售業(yè)信息化：電子商務(wù)

9. 醫(yī)療衛(wèi)生信息化：智慧醫(yī)療

10. 政府信息化：電子政務(wù)

l 了解十大行業(yè)信息化需求特點(diǎn)和典型案例

信息化項目競爭與運(yùn)作

1. 政企大客戶購買循環(huán)

a) 八個環(huán)節(jié)

b) 四個關(guān)鍵決策點(diǎn)

c) 信息化項目開發(fā)生命周期

2. 認(rèn)識售前工作

a) 項目售前詳細(xì)流程

b) 從技術(shù)到售前的轉(zhuǎn)變

c) 售前的三個層次

d) 售前人員的角色定位

e) 售前人員的能力素質(zhì)模型

3. 售前項目整體策劃

a) 售前項目策劃的重要性

b) 售前策劃APSS法

i. 項目分析

ii. 商機(jī)定位

iii. 制定整體策略

iv. 制定競爭策略

v. 動態(tài)調(diào)整

4. 售前技術(shù)交流

a) 售前人員的四種境界

b) 售前技術(shù)交流五步法

i. **步：呈現(xiàn)準(zhǔn)備

ii. 第二步：呈現(xiàn)流程

iii. 第三步：呈現(xiàn)內(nèi)容

1. TQCSS法

2. FFAB法

3. SPR法

4. 項目方案書寫作方法

iv. 第四步：售前交互

v. 第五步：場面控制

5. 高級售前顧問關(guān)鍵技能

a) 結(jié)構(gòu)化知識

b) 售前分析

c) 拜訪前準(zhǔn)備

d) 售前調(diào)研

e) 編寫解決方案

f) 做好產(chǎn)品演示

g) 現(xiàn)場靈活應(yīng)變

h) 接待客戶參考考察

l 掌握政企大客戶購買流程

l 了解售前支持的工作內(nèi)容、流程、要求和能力素質(zhì)模型

l 掌握售前項目策劃技能

l 掌握售前技術(shù)交流技能

l 掌握高級售前支撐的技能