對象
銷售員 導購 業務員
目的
銷售技巧提升
內容
課程收益：
掌握客戶思維模型、行為模型、學會成交客觀規律。
1、如何讓顧客一聽你說話就認為你就是專家？
2、如何利用數字引導客戶“理性思考”？
3、如何讓客戶情不自禁地認可銷售員？
4、如何不顯山不露水地就輕松實現客單價提升50%？
5、如何短時間內就能輕松引導客戶思維？
6、如何讓客戶愉快接受并認可銷售員的拒絕？
7、如何利用客戶不同的性格特點促進成交？
8、如何讓客戶在既定的故事情境里不知不覺地就把產品買了？
9、如何讓單次成交變成一而再、再而三的復購？
……
課程關鍵詞：利潤
課程形式：
理論講解、銷售演練、話術指導、小組PK、個人PK、作業跟蹤
課程對象：終端門店銷售人員（店長、導購）
課程時長：12小時（9:00-12:00，14:00-17:00)
課程大綱：
第一章 如何成為一名備受客戶喜愛并信任的專家？
1、專家身份塑造第一步：
要讓自己出現在客戶面前時“看起來就像專家”
2、專家身份塑造第二步：
一開口說話客戶就會覺得“聽起來的確是專家”
3、專家身份塑造第三步：
當開始與客戶互動時要讓客戶覺得“果然是專家”
4、專家角色鑒定路線：
銷售顧問——銷售醫生——銷售專家
5、專家身份首要條件：會表演
6、專家形象7大特點
第二章 如何使用權威數字讓客戶倍感信任？
1、多談價值、少談價格
l 轉移策略——先不談價格、談價值
l 錨定策略——報價高于目標價位
l 極不情愿——對前三次還價說“NO”
l 蠶食策略——換人、換時間、換地點、換事件
l 贈品策略——價格不變、贈禮品
l 反問策略——“今天能下單嗎？”
l 遛馬策略——“我理解……很多客戶也……但……”
l 黑白臉策略——“老板知道我便宜賣一定會罵我的”
l 上級權威策略——“我去請示一下老板”
2、通過專業性的話語吸引客戶
l 權威數字策略：數字的魔力
l 開場數字使用——第一印象的作用
l 產品介紹數字策略——用數字為產品賦能
3、專業化產品演示
l 快速出柜
l 必須試用
l 數字展示
l 工藝呈現
l 價值傳遞
l 包裝吸引
l 售后無憂
4、用專家的眼光介紹產品
l 權威身份來自權威眼光
l 如何讓客戶認可銷售員的權威性？
l 客戶心理：對權威的敬畏
第三章 如何設置符合客戶邏輯的成交話術？
1、引導客戶說“是”的話術設置：6 1問題設置
2、聽弦外之音：多說不如多聽
l “不需要”——你沒有引起我的興趣
l “沒有錢”——借口或經濟緊張
l “沒時間”——工作忙、興趣不大
l “考慮考慮”——有顧慮或不滿
l “有同類產品了”——競爭對手先行一步
l “做不了主”——推脫或找錯人
l “再看看”——選擇范圍不夠
l “太貴了”——給我便宜點吧
第四章 激發客戶購買欲望的話術設置
1、購買行為=購買能力 購買欲望
l 購買欲望可被激發50%
l 沒有被激發出來的購買欲望就是門店損失的業績
2、攻人攻心：不同心理，各個擊破
l 從眾心理
l 求異心理
l 占便宜心理
l 懶人心理
l 后悔心理
l 好面子心理
l 炫耀心理
l 稀缺效應
l 權威效應
l 粉絲效應
第五章 心理暗示及催眠術的話術設置
1、人類最簡單的條件反射——心理暗示
2、受暗示是人的心理特征——進化而成、無意識的
3、心理暗示話術設置
l 暗示客戶前要先暗示自己——品牌信任、產品信任、自我信任
l 暗示詞匯在銷售全程的運用方法
4、催眠話術設置
l 催眠≠暗示
l 催眠客戶第一步：如何讓客戶先接受并信任銷售員？
l 催眠客戶第二步：如何在銷售過程中利用生活化詞匯實施催眠？
5、對客戶說“不”
l 用“我們”替代“我”的話術實例
l 把客戶的錯誤攬到自己身上的話術實例
l 客戶的利益是“我們”的利益——站在客戶的立場說話
l 我代表客戶——客戶是銷售員真正的上司
l 掌握逆反心理——獲取信任
l 學會“附和”客戶——如何與客戶一起“抱怨”
l 從“不”到“是”——讓客戶在銷售員的肩膀先哭一會兒
第七章 8大類型顧客話術設置
1、對待十分難纏的客戶——以退為進的話術設置
2、對待忠厚老實型客戶——真誠以待的話術設置
3、對待專業專家型客戶——以守為攻的話術設置
4、對待自命不凡型客戶——顯示專業的話術設置
5、對待夸耀財富型客戶——滿足虛榮的話術設置
6、對待精明嚴肅型客戶——推銷自己的話術設置
7、對待沉默寡言型客戶——誘導說服的話術設置
8、對待吹毛求疵型客戶——耐心傳遞的話術設置
9、逆鱗莫觸——銷售中堅決不能踩的話術地雷
第八章 講好故事的7大訣竅
1、量身定做——針對不同客戶把同樣的故事講成不一樣的效果
2、細節具體——客戶不會記得故事情節，但一定記得聽故事的感覺
3、場景設置生活化——貼近生活的故事才能接近客戶的心靈
4、偶爾適當自嘲——酒杯禮儀在談話中同樣適用
5、輕重有別——避重就輕、避輕就重
6、靈活改編——編劇訓練
7、圍繞故事的目的——讓客戶漫無邊際遐想
第九章 銷售劇本的呈現
課程現場完成1-3份銷售劇本并實施“表演”
