對象
銷售員 業務員 店長 值班經理 銷售管理團隊
目的
銷售技巧提升、高端銷售成交
內容
課程背景：
1、店鋪銷售業績不好，員工反饋總是說“產品款式不足、尺碼不足、顏色不足”等
2、銷售員只會按照客戶要什么拿什么的方式進行銷售，充其量只是個“報價員”
3、店鋪80%的銷售人員屬于雞肋員工，如此巨大的人力成本如何轉化為人力資本？
4、招人難、留人難的零售店鋪殘酷現狀讓管理者不敢對一線銷售員工施壓
5、銷售員根本不知道消費者買東西時最關心的問題是什么
6、面對異軍突起的95后、00后新型消費群體，大部分銷售員“無計可施”
7、如何實現銷售員從“我個人喜歡什么就能賣什么”變成“店鋪有什么就能賣什么”？
8、店鋪95%的員工都存在目標感太弱、銷售準備不足、沒有具體的行動計劃、沒有自我獎懲等問題
……
課程關鍵詞：
業績、利潤
課程形式：
理論講解、案例呈現、銷售演練、話術指導、小組PK、個人PK、作業跟蹤
課程對象：銷售人員、銷售團隊管理者、內訓師
課程大綱：
第一章 以終為始、明確目標
關鍵：績效設置、業績目標、行動計劃都是為組織的最終盈利目標服務
1、明確組織目標
所有的行動必須為組織盈利這唯一目標服務
2、設定績效目標
績效具有唯一指向性
績效設置必須圍繞“組織盈利”展開
績效是為了規范員工行為，而不是想法
3、劃分業績目標
4、固化行動目標
l 每時每分都能清楚我該做什么
5、優秀銷售員應該具備的心態
l 銷售的根本目的是為客戶解決問題
l 只要有的賣，就一定有的買
l 不是銷售不好做，而是銷售做不好
l 要想搞定客戶就要先成為客戶
第二章 專家表演
關鍵：客戶買的不是產品而是你的專業
1、優秀的銷售人員一定是優秀的演員
l 客戶喜歡什么我就賣什么？
l 我喜歡什么就向客戶推薦什么？
l 店里有什么我就能賣什么？
l 先做演員，再做銷售——面具 劇本
① 現實角色
② 期待角色
③ 虛擬角色
2、專家內涵
l 中國消費者買東西時最關心的問題是什么？
l 如何高效培養銷售專注力？
l 如何積極消除銷售注意障礙？
l 如何做到持續關注成交結果？
l 同理心：為客戶提供有價值的問題解決捷徑
l 成為優秀的銷售“醫生”
3、優秀的銷售員一定要形成獨特的“銷售風格”
l 三招激活體內的“專家”基因
l 只關注產生最大銷量的的事情
第三章 專家外在形象塑造步驟
關鍵：看起來像專家
1、專家外在包裝
l 微笑
l 氣色
l 神色
l 面部肌肉
l 服裝
l 崗位名稱
l 差異化配飾
2、專家語言
l 開口第一句話
l 語音、語速、語調
l 說話內容
3、專家提問方式
l 挖掘問題
l 客戶意識到的問題
l 客戶思考一下能想到的問題
l 跟客戶直接相關的問題
l 制造問題
① 有其他客戶發生的問題
② 客戶從來沒有想過的問題
③ 客戶認為不會發生的問題
④ 跟使用者直接相關的問題
⑤ 跟周邊人相關的問題
4、專家隨問題的反饋
l 解決問題
l 多說數字
l 多說證據
l 多說感受
① 我覺得
② 我從來沒有這樣的感覺
③ 真的嗎？
④ 天哪！
l 自問自答
l 自言自語
5、專家行動
l 不急不躁
l 偶爾不互動
l 保持神秘
① 輕聲耳語
② 假裝掩蓋
③ 離開現場
l 保持距離
l 傳遞關愛
l 第二次接觸
l 要客戶配合
6、專家的輔助用品
l 宣傳資料
l 專業工具
l 第三方證明
l 合照
l 服務性物料
第四章 專家內在塑造
1、專家應該具備的良好心態
l 我就是專家
l 專家需要的是粉絲還是真本事？
l 專家是相互捧出來的
l 千萬不要變成真正的專家
① 真正的專家靈活性很差
② 真正的專家往往很固執
③ 真正的專家幾乎都不合群
④ 真正的專家習慣很難改變
l 自信來自不斷地自我暗示
l 先催眠自己，再催眠客戶
l 銷售是為了幫客戶解決問題
① 沒有問題也要制造問題
② 存在感
③ 自我價值輸出
l 目標信念
2、專家應該不斷學習新知識
① 企業文化
② 團隊默契度訓練
③ 目標行動方案跟進
④ 產品專業知識
⑤ 服務禮儀
⑥ 生活百科
3、專家溝通技巧
l 提問技巧
l 問題反饋技巧
l 成交信號識別
l 客戶情緒管控
l 贊美技巧
l 追蹤技巧
第五章 專家如何快速消滅競爭對手于無形
關鍵：競品障礙設置
1、成交前的情緒管控
l 如何通過高級表演式情緒管理掌控銷售過程？
l 如何通過管理客戶情緒來掌控銷售過程？
2、成交信號識別
l 大腦胼胝體是如何誘導我們做出決定的？
l 如何利用30毫秒的黃金時間讓客戶成交？
3、創造超乎想象的結果
l 高效利用超級變態的細節化服務
l 高效利用一錘定音的策略
4、百試不爽的“二選一”成交策略
l 產品賣點提煉
① 針對購買者最關注的問題
② 針對使用者最關注的問題
③ 針對品牌優勢
④ 針對品牌劣勢
l 競品缺點放大
① 人無我有
② 人有我精
③ 人精不重要
