陳列---銷售說了算

主講老師：呂江

課程領域：管理者技能提升培訓課程

課程詳情：

【課程內容】

第一章：說說陳列

討論：陳列對于銷售，有什么作用？怎樣做出對銷售有用的陳列呢？

一、什么叫陳列

二、陳列的目的和意義

1、運用視覺陳列來表現(xiàn)品牌的價值

2、運用視覺陳列促進銷售業(yè)績

3、視覺陳列讓產(chǎn)品更具說服力

二、服裝陳列的分類

1、風格

2、類型

3、價格

三、店面陳列六大要素

1、消費群體

2、競爭環(huán)境

3、品牌文化

4、空間構成

5、氛圍營造

6、產(chǎn)品

案例：國內服裝陳列的現(xiàn)狀

第二章：你的顧客在哪里

討論：陳列，為什么要考慮消費者這個因素？關注消費者那些方面？

一、中國消費的五個階層

1、超級富裕階層

2、富裕階層

3、小康階層

4、溫飽階層

5、貧困階層

二、陳列---走心

1、購物空間和距離

2、消費者行走的習慣

3、顧客不喜歡碰撞

4、人的視覺焦點與照相機不同

5、不要讓顧客放棄賣場角落

6、在商店內傳達的信息是為了顧客

案例：石家莊北國商場專柜的商品定位調整，引發(fā)業(yè)績倍增

三、創(chuàng)造銷售機會，有效提升銷售額。

1、賣給誰？（WHO）

2、賣什么？(WHAT)

3、在什么時候展示(WHEN)

4、在什么位置展示(WHERE)

5、如何展示和表現(xiàn)(HOW)

6、引起消費者的注意

7、增加產(chǎn)品與消費者的接觸機會？

8、運用陳列技巧延長顧客選購時間？

作業(yè)：根據(jù)本品牌情況，寫出陳列調整時，關于消費者方面考慮的因素。

第三章、賣場空間規(guī)劃

討論：如何確定店鋪的黃金陳列點？

一、賣場類型

1、理想邊柜——U型賣場

2、變化邊柜——E型、C型、V型

二、平面設計展示在店鋪陳列中的意義

1、店鋪賣場的構成解析

2、人體工程學在賣場規(guī)劃中的運用

3、顧客行走路線的設計

4、考慮競爭對手的布局

三、空間的尺度與布局

1、陳列空間

2、空間尺度

3、空間布局

討論：店鋪空間設計，對陳列有影響嗎？

四、賣場陳列區(qū)域劃分

1、一吸

2、二賣

3、三連

4、輔助

第四章、商品---陳列的子彈

討論：陳列時，考慮商品那些因素？

一、品牌理念

1、品牌文化

2、設計理念

二、訂貨，陳列的源頭

1、系列性

2、主次性

3、計劃性

提問：店鋪面積？店鋪庫存數(shù)？陳列SKU數(shù)？

三、了解商品

1、產(chǎn)品FAB

2、店鋪產(chǎn)品庫存

3、競爭品牌產(chǎn)品FAB

4、當?shù)剡m銷商品風格和款式

四、調兵遣將

1、擬定主推商品和輔助商品

2、擬定主色和輔助色

3、櫥窗和模特的展示款

五、商品數(shù)據(jù)

1、商品生命周期

2、商品周轉率

3、商品售罄率

提問：商品生命周期包括那幾個階段？商品售罄率的計算公式？

第五章賣場陳列的設計原則

提問：設計一個店鋪的陳列，考慮哪些因素？

一、陳列文化

1、地域

2、風格

3、功能

4、色彩

5、價格

二、服裝的出樣原則

1、整潔、規(guī)范原則

2、陳列品的易看易取原則

3、陳列品的安全原則

4、陳列和陳列品的更換原則

5、商品陳列的搭配原則

6、合理尺寸的交通通道

三、陳列配飾

1、貴精不貴多

2、緊扣主旋律

3、定期更換

四、陳列道具

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