【課程大綱】

討論：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)經(jīng)銷商飯碗被搶怎么辦？

第一章：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的沖擊與挑戰(zhàn)

一、直面困局：傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)實(shí)性困境

1、地盤越來(lái)越小——被迫成為廠家的“附庸”

2、權(quán)力越來(lái)越小——逐漸淪為廠家的“搬運(yùn)工”

3、利潤(rùn)越來(lái)越小——成為廠家的“吆喝喇叭”

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷沖擊了區(qū)域經(jīng)銷商的生存之本—“信息阻隔”

5、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使得經(jīng)銷商的價(jià)值需要重新定位

6、“終端為王”的經(jīng)營(yíng)理念受到考驗(yàn)！

二、網(wǎng)絡(luò)銷售對(duì)實(shí)體店的影響

1、從11.11現(xiàn)象看網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展勢(shì)頭!

2、為什么消費(fèi)者會(huì)放棄實(shí)體店走向網(wǎng)上購(gòu)物？

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷打亂了品牌的區(qū)域型布局！

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使得經(jīng)銷商品牌向兩端發(fā)展：

（1）廠商品牌實(shí)現(xiàn)無(wú)差異的一體化

（2）獨(dú)立強(qiáng)大的交易和服務(wù)平臺(tái)

案例：2014年上半年中國(guó)主要零售企業(yè)關(guān)店統(tǒng)計(jì)！

三、轉(zhuǎn)型突圍：擁抱互聯(lián)網(wǎng)，從傳統(tǒng)走向現(xiàn)代

1、用互聯(lián)網(wǎng)思維重新理解商業(yè)

2、斜坡推球時(shí)代，不做大就死亡

3、在“紅海”中找“藍(lán)海”

4、拆掉思維高墻，把握互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境里的新趨勢(shì)

5、在生存與毀滅的邊緣，轉(zhuǎn)型是必然

第二章：經(jīng)銷商的成功的經(jīng)驗(yàn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下受到了質(zhì)疑

一、運(yùn)營(yíng)思路方面

1、規(guī)模化、層級(jí)式的組織結(jié)構(gòu)還有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)嗎？

2、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下傳統(tǒng)二、三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)策略還有效嗎？

3、促銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)仍然是最成功的營(yíng)銷方法？

4、相信單憑自己的努力就可以把一個(gè)小品牌做成區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌

二、銷售渠道方面

1、靠人脈關(guān)系就可以把生意做好？

2、好的商圈就一定會(huì)有好的生意?

3、成功進(jìn)入商超就一定會(huì)成功嗎？

問(wèn)題：實(shí)體店哪些成功因素在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中會(huì)失效？

第三章：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下經(jīng)銷商的價(jià)值定位及盈利模式

一、企業(yè)實(shí)體店經(jīng)營(yíng)中的伙伴

1、從價(jià)值鏈來(lái)看待經(jīng)銷商的生存價(jià)值與作用

2、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的三大模式：

——向小中心化物流、服務(wù)和資金平臺(tái)轉(zhuǎn)變；

——向區(qū)域型整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（包括O2O）模式轉(zhuǎn)變

——向互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)品牌轉(zhuǎn)變。

二、樹(shù)立經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力

1、構(gòu)建新型的盈利模式，改變轉(zhuǎn)買轉(zhuǎn)賣的盈利慣性；

2、提升經(jīng)銷商物流、服務(wù)和貨款上的競(jìng)爭(zhēng)能力；

3、廠商一體化的運(yùn)營(yíng)及分工體系的建立。

案例：XXXX-互聯(lián)網(wǎng)時(shí)尚箱包品牌成功之道？

三、由經(jīng)銷品牌轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)品牌

1、思路決定出路：從“買賣”到“經(jīng)營(yíng)”

2、“傍大款”，從無(wú)到有建品牌

3、散發(fā)經(jīng)銷商自己的光——品牌優(yōu)勢(shì)

4、強(qiáng)強(qiáng)結(jié)盟：核心盟友的高利益誘惑

5、微商圈，四兩撥千斤

第四章：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的業(yè)績(jī)提升

一、實(shí)體店銷售與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的區(qū)別

1、哪些因素影響消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物！

（品牌知曉度、品牌形象、感知利益、品牌信任）

2、哪些因素影響傳統(tǒng)實(shí)體店的購(gòu)物

（空間形象、價(jià)格形象、氛圍形象、服務(wù)形象、產(chǎn)品形象、便利性）

3、影響網(wǎng)上購(gòu)物的因素與傳統(tǒng)實(shí)體店的區(qū)別是什么？

4、決定網(wǎng)上購(gòu)物的TAM模型（技術(shù)接受模型）！

5、網(wǎng)上購(gòu)物行為不同對(duì)以實(shí)體店銷售的經(jīng)銷商意味著什么？

案例：沒(méi)有一家實(shí)體店的XXXX互聯(lián)網(wǎng)家電的崛起？

二、激活產(chǎn)品：由同質(zhì)化轉(zhuǎn)變?yōu)椴町惢?/span>

1、找到用戶需求的“冰山”

2、選擇“潛力股”比選擇“績(jī)優(yōu)股”更重要

3、提升重復(fù)購(gòu)買率，讓客戶常回“家”看看

4、差異化：做有“互聯(lián)網(wǎng)特色”的產(chǎn)品

第五章：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型

一、激活市場(chǎng)：由盲目擴(kuò)張轉(zhuǎn)變?yōu)榫M(jìn)發(fā)展

1、跑馬圈地，盛名之下其實(shí)難副

2、精耕細(xì)作，區(qū)域?yàn)橥?/span>

3、在二三線市場(chǎng)里掘金

4、在雜亂無(wú)序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中“做自己”

5、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，未必創(chuàng)新就有市場(chǎng)

6、【激活之道】濟(jì)南富嘉的發(fā)展策略一從賣農(nóng)資到“賣”模式

二、激活渠道：由品牌分銷轉(zhuǎn)變?yōu)榍肋\(yùn)營(yíng)

1、走渠道運(yùn)營(yíng)之路，你的地盤聽(tīng)你的

2、向上下游延伸，多元化發(fā)展

3、考察供應(yīng)鏈體系，實(shí)現(xiàn)利益一體化

4、02P：線上 線下整合模式

5、掌控終端網(wǎng)絡(luò)，才不會(huì)過(guò)早地被淘汰

6、【激活之道】中國(guó)綠業(yè)元的產(chǎn)品三字經(jīng)——壓、補(bǔ)、控

三、經(jīng)銷商借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行客戶管理升級(jí)

1、建立經(jīng)銷商自己的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷體系

2、實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策劃和推廣（互聯(lián)網(wǎng)廣告、新聞事件、軟文、博客等）

3、利用互聯(lián)網(wǎng)建立分銷和服務(wù)平臺(tái)

4、利用IM（QQ）工具、社交網(wǎng)站（SNS）及論壇推廣等形式，增加客戶粘性

4、利用微信，APP等方法，將服務(wù)移動(dòng)終端化。

第六章：銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

一、激活團(tuán)隊(duì)：由個(gè)人英雄轉(zhuǎn)變?yōu)橛⑿蹐F(tuán)隊(duì)

1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)離你有多遠(yuǎn)

2、調(diào)整途徑、借力資源——招到好員工

3、信任授權(quán)、規(guī)范管理——善用好員工

4、多種形式、流程務(wù)實(shí)——培養(yǎng)好員工

5、多方努力、綜合激勵(lì)——留住好員工

6、【激活之道】立白日化——為團(tuán)隊(duì)做三個(gè)五年規(guī)劃

二、激活服務(wù)：由表面作秀轉(zhuǎn)變?yōu)樵鰪?qiáng)體驗(yàn)

1、彰顯尊貴的“貼身管家”服務(wù)

2、突出實(shí)效的“模式優(yōu)化”服務(wù)