課程背景：
廠商關系到底是簡單的交易關系還是可持續合作發展的伙伴關系？除了對經銷商做客情這樣常規的營銷手段之外，我們如何**科學合理的體系來與經銷商共同建立長期合作戰略，這就需要我們與渠道經銷商建立長期和短期的《渠道經銷商業務規劃與回顧體系》。
渠道經銷商業務規劃與回顧指的是廠家和經銷商結合外部市場環境和內部廠家與經銷商的資源共同制定出來的營銷目標與市場活動執行計劃，雙方達成一致，并進行周期性的回顧，一方面廠家銷售人員**專業的方法來幫助經銷商進行生意計劃，給到業績增長的思路，另一方**對經銷商周期性業務回顧起到評估和管理的作用。
張強老師曾在國內知名服裝品牌任職銷售總監，以及多年跨國企業的渠道營銷經歷：米其林任職區域銷售經理，馬來西亞國家石油任職全國渠道發展經理，德國福斯品牌任職南區銷售經理，有著非常豐富和實戰的經銷管理規劃和管理經驗。
課程對象：
營銷管理人員、業務骨干等，適用于**渠道經銷商模式銷售產品的廠家業務人員
課程價值：
1，深刻理解廠商之間的合作關系，以及廠家銷售人員的職能
2，能掌握經銷商評估和篩選的框架，能**科學的評估體系來選擇經銷商
3，具備幫助經銷商進行業務規劃的能力，并且建立結構化的業務回顧機制
4，**專業化指導經銷商業務體系，提升廠家銷售人員的價值
培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發式、互動教學
課程大綱（1天）
一、正確認知廠商關系
1. 你認為廠家和經銷商是怎樣的關系
2. 廠家為什么需要經銷商
3. 經銷商對廠家的需求有哪些
4. 廠家認知經銷商的本質和原則
5. 廠家銷售人員日常管理經銷商的工作？
二、業務發展計劃的形式與制定過程
1. 什么是渠道經銷商業務發展規劃
2. 為什么要做業務發展規劃
3. 什么時候做業務發展規劃
4. 業務規劃制定過程
5. 業務發展規劃的核心要素有哪些？
三、區域市場容量與機會
1. 經銷商發展愿景
2. 3年增長目標
(1) 3年業績增長目標
(2) 3年團隊發展目標
四、經銷商年度發展計劃
1. 經銷商業績增長公式
2. 多角度分解年度業績目標
(1) 產品線分解
(2) 區域分解
(3) 渠道分解
(4) 人員分解
3. 年度市場行為制定
(1) 團隊結構與激勵方案
(2) 價值鏈分析與價格制定
(3) 銷售拜訪行為管理
(4) 促銷活動計劃
(5) 市場推廣計劃
(6) 銷售培訓計劃
五、經銷商業務回顧
1. 為什么要進行生意回顧？
2. 生意回顧的時間和形式？
3. 生意差距比較
(1) 結果VS計劃
(2) 自己VS競品
4. 經銷商業務回顧之結果分析
5. 經銷商業務回顧之過程分析
6. 階段性業務調整計劃
