培訓講師：張培一
培訓收益：
1、提升銷售理念
2、從理念到執行
3、提升團隊業績
培訓對象：
銀行零售從業人員
培訓方式：
講解、角色演練、學員練習、案例分析等互動方式
培訓背景：
培訓，是另一種交流。
當下的中國正以裂變的速度大發展，國民資本的聚集膨脹，
外部市場的參與影響，內部需求的快速轉變，讓中國的金融
行業發展受到的前所未有的挑戰。新一輪政策的實施，逼迫
金融業回歸本源，這對經營財富業務的我們提出了更高的要
求。在提升專業技能的前提下，配合先進的營銷理念，抓住
機遇，直面挑戰，認識規律，厘清思路，擁抱巨變。
當下是做財富業務**壞的時代，因為我們沒有退路，當下是
做財富業務**的時代，因為我們沒有退路！
**章 基金業務
Ⅰ、說在**開始
關于基金銷售的**基本的問題
→他們有什么特點？
→他們大都在什么地方賣？怎么賣？
→我們產品要如何賣？渠道主導市場還是品牌引導消費？
→賣給誰？客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里？
→我們賣的是什么？對手眾多紛紜，我們靠什么取勝？
當下中國市場，唯股市被低估，在切斷海外、房市限制后，資本何處安放？配置以人民幣計價的權益類資產正當時！
一、轟動世界的9大營銷理念
1、知識營銷
2、網絡營銷
3、綠色營銷
4、個性化營銷
5、水平營銷
6、整合營銷
7、消費聯盟
8、大市場營銷
9、綜合市場營銷溝通
二、專業的基金銷售理念
I、什么是專業的基金銷售？
2、基金銷售是發現并滿足客戶需求的過程；
3、基金銷售是促使客戶解決問題并為其提供解決方案；
4、放下中國資本市場，股市是被低估的，幫助客戶配置以人民
幣計價的權益類資產是十分必要的；
5、銷售是即說服客戶的腦也打動客戶的心（信任關系）。
三、營銷理念的層次要不斷提升
提升之一：從重營銷戰術到重營銷戰略
提升之二：從單一戰術到打“組合拳”
提升之三：從憑感覺拍腦袋到科學決策
提升之四：從重知名度到重美譽度
提升之五：從重價格降低到重品質提升
四、如何建立信任和諧的溝通氛圍？
1、仁——站在客戶的角度
2、義——和客戶成為朋友
3、禮——尊重你的客戶
4、智——專業的素質
5、信——做個誠信的人
6、“仁義禮智信”與基金銷售人員的職業道德
五、大客戶銷售人員的自我管理和修煉
1、時間分配管理
2、成功銷售人士的六項自我修煉
（1）建立在原則基礎上的自我審視的修煉
（2）自我領導的修煉
（3）自我管理的修煉
（4）雙贏思維人際領導的修煉
（5）有效溝通的修煉
（6）創造性合作的修煉
六、合適的顧客
1、為什么要篩選目標客戶？
2、如何篩選主要目標客戶？
3、篩選的次序
4、篩選之后
七、正確的程序
1、SPIN與FABE
2、以問題為中心的購買循環
（1）覺察問題階段
（2）決定解決階段
（3）制定標準階段
（4）選擇評價階段
（5）實際購買階段
（6）感受反饋階段
3、以問題為中心的銷售循環
（1）探察聆聽
（2）試探沖擊
（3）確認需求
（4）展示說服
（5）要求生意
（6）跟蹤維護
八、專業的基金銷售技巧
1、如何引起注意？
2、如何建立信任？
3、如何轉化為興趣？
4、如何探察需求？
5、如何沖擊試探(SPIN)？
6、如何展示商品利益（FAB）？
7、如何處理異議？
8、如何把握成交機會？
[互動環節與分組訓練]
九、電話銷售技巧
1、影響電話服務/銷售的幾點:
呼入電話及電話銷售
2、如何接電話:
（1）微笑服務
（2）電話用語
（3）接聽電話**方式
3、呼出電話
（1）計劃與準備
（2）了解產品
（3）做出決策
（4）呼出電話的用語
4、應對挑剔客戶及投訴電話
（1）應對挑剔的客戶
（2）適用的電話用語
（3）應對不合作的客戶
（4）應對投訴電話
（5）騷擾電話應對方式
（6）緊急情況處理
十、促成訂單的六個技巧
1、幫助客戶挑選款型
2、利用消費行為學
3、建議先試用，小點成交
4、反問回答提供新選擇
5、切磋求教、以退為進
6、基金定投
十一、服務無止境，訂單還復來
1、留住客戶的服務要超越客戶期望值
2、感動老客戶的服務需要驚喜
3、愛批評的客戶才是忠誠的客戶
4、忠誠讓訂單自己找上門
十二、基金定投
一、實現財務自由的基金定投技巧
1、財務自由如何實現
2、培養客戶的投資習慣 改掉投機心理
3、給客戶一個合適的堅持理由
4、放棄追漲殺跌 請用逆向思維
5、理財需要專業，定投適應的客戶
6、取與舍的智慧（從彼得林其與巴菲特身上所看到的）
二、基金定投的特性（產品FABE分析）
1、產品永遠無好壞
2、定制產品與其它產品的利分
3、永遠不可缺失的利、特、優
4、KYC之作業規定
5、人們對未來，期望著什么？
三、選擇合適的基金做定期定投（篩選基金）
1.不同的市場優勢選擇
2.不同的周期優勢選擇
3.不同的產品優勢選擇
4.同類產品的不同分別
5.社會分別與資源掌控的優質基金如何選擇
四、定期定額銷售技巧及銷售話術
1.成功銷售七項心理法則
2.銷售精英的團隊成長
3.言談失敗的八種原因
4.如何把話說到別人心坎上“四要”
5.銷售溝通中，聽、問、說基本功
6.客戶類型分析與對應銷售法則
7.成交技巧話術
五、客戶經理銷售技能和成交力的提升
1.迅速同客戶建立信賴感的技巧：
2.持久關系的 建立
3.挖掘客戶潛在需求的能力
4.客戶異議處理步驟
5.客戶經理談判技巧
6.如何面對客戶價格的糾纏
7.處理拒絕原則技巧和策略：
基金營銷靠信心！活下來，熬過去，堅持住，等風來！
金融資本的世界里，沒有如果，只有后果和結果……同理在金融資本的世界里，沒有專家，只有贏家和輸家……我們必須做大概率正確的事情，上漲時借勢，調整時學習……愿我們都能成為贏家！
第二章 保險業務
Ⅰ、說在**開始
保險是騙人的！嗎？首先，先明確一點，只有騙人的人沒有騙人的保險！保險的營銷靠信仰。看得見風險，做足了準備，叫聰明；沒看見風險，沒有做準備，叫宿命；看見了風險，沒做足準備，叫愚蠢！
**、保險是奢侈品
選擇風險自擔，就一定要愿賭服輸！
一、中國的商業保險時代已經全面到來
1、家庭關系平衡的定海神針
2、人性，你真的要考驗嗎？
3、破除自己的心魔，佛渡有緣人
二、人生的**、第二張保單
1、意外險
“萬一”是買點嗎？
杠桿時代，反應要快
2、重疾險
生命價值的體現
尊重家人
享受醫療水平提升的紅利
人生不是玩笑！
三、年金險
1、功能
符合中國未富先老的趨勢
構建中國社會多層次養老
2、中國未來的養老方式：四輪驅動
兒女孝養
企業年金
商業保險
社會保障
這是銷售年金險的底層邏輯
所有的營銷都要融于環境、順應形勢。保險的條款是標準
的而客戶的人生是個性化的，要理解他們。
3、作用
把現金變成現金流
財富增值（金融確權）
第二：我們都是金融市場上的“二道販子”
一、金融市場的基本原理
1、金融的**定理—時間的價值（Time value of money）
貨幣的時間價值在金融里是可以度量、計算和支付的
俗話說：時間就是金錢
2、金融的第二定理—資金的聚集
突破時間、地域的限制，幫我們進行快速有效的資金聚
集，實現自己\客戶的目標
[互動環節：試著從你身邊的朋友里，找出那里資金聚集
能力**強的人？他都運用了哪些金融工具？]
3、金融—經營的是風險（概率、不確定性）
[案例分享：100%的機會獲得100萬，10%的機會獲得1
億，我們應該怎么玩？]
二、運用工具，站在未來的角度審視過去和現在
1、邏輯思維工具
①、SPIN
[互動環節：提問猜物品]
?關鍵性問題背景性問題
KYC
Situation難點問題
客戶目前存在的問題
Problem示意性問題
解決方案
Need-Playoff暗示性問題
這個問題不解決有什么后果
Implication ②、FABE
[互動環節：演練銷售商品/難度遞進]
?F：Features 產品本身的特色
?A：Advantage 產品的好處、優勢
?B：Benefits 產品帶給該客戶針對性的效益
?E：Evidence 相關佐證
[練習環節：金融產品分解]
③、“損失”比“獲得”更讓人刻骨銘心
