課程大綱

一、精品培訓課程大綱【課程大綱】

**部分   金融新形勢分析

一、銀行網點定位變遷

1、交易中心

2、營銷中心

3、體驗中心

三、新思維一：網點發(fā)展方向

1、定位特色化

2、服務體驗化

3、營銷社區(qū)化

4、管理規(guī)范化

四、新思維二：客戶經營

1、批量獲客

2、分層管理

3、分類經營

4、盤活有序

5、維護有度

第二部分  廳堂營銷管理策略轉型——支行營銷首要陣地-廳堂營銷管理

一、 網點營銷管理流程轉型要點

1、 網點定位轉型：客戶定位、業(yè)務定位、功能定位、資源配置優(yōu)化、經營策略定位；

案例分析：主題網點—兒童金融專業(yè)網點、老年主題網點

2、網點亮化工程--氛圍營造：

A、 硬件：廳堂布置、展示內容、功能分區(qū)如何為氛圍營造服務；

B、 軟件：員工風貌、團隊目標建設、領導行為導向如何為氛圍營造服務。

3、 網點崗位設置、職責分配轉型：

A、 五大關鍵崗位職責確定：大堂經理、高柜柜員、低柜理財經理、貴賓理財經理、營業(yè)部經理；

B、 各崗位五大關鍵指標確定：關鍵職責、關鍵流程、關鍵行為、關鍵技能、關鍵工具。

4、 網點廳堂服務營銷轉型—打造聯(lián)動營銷、全員營銷：

A、 服務營銷四大金剛：高柜、低柜、個人客戶經理、對公客戶經理

B、 網點打造流程化銷售要點：發(fā)現(xiàn)客戶、建立信任、激發(fā)需求、產品展示、異議處理、銷售促成、客戶跟蹤。

現(xiàn)場情境演練：聯(lián)動營銷話術演練、全員營銷話術演練。

5、 日常管理轉型—做教練型領導：

A、 網點日常管理流程分解：晨夕會、三巡兩示范；

B、 各步驟管理要點：晨會、夕會、三巡兩示范。

二、網點存量客戶差異化開發(fā)轉型

1、篩選名單：廳堂流量客戶、存量客戶、片區(qū)客戶

 2、發(fā)送服務通知短信：

    案例學習：短信模板、內容話術編排藝術、發(fā)送節(jié)奏

3、 電話邀約：

A、流程：開場白、致電內容、敲定時間

  B、電話邀約八大技巧

4、個性化產品推薦服務：

A、SPIN 引導技巧

B、高效溝通談判六步驟

5、銀行產品呈現(xiàn)技巧：

A、FABE法則；

B、交叉營銷技巧。

第三部分  外部客戶開發(fā)策略轉型——客戶獲取-多種渠道尋找優(yōu)質客戶  

一、片區(qū)創(chuàng)新開發(fā)獲客

1、片區(qū)調研

A、確定重點企業(yè)、商戶、社區(qū)；

B、摸清客戶類型、資源狀況；

C、收集客戶詳細資料；

D、了解片區(qū)內同業(yè)滲入的情況；

E、確定重點對象，根據(jù)客戶需求制定可行的營銷方案；

2、片區(qū)開發(fā)活動設計設施步驟

A、活動組織策劃

B、關鍵人聯(lián)絡溝通

C、活動預熱造勢

D、活動現(xiàn)場實施

E、活動后續(xù)跟進

二、支行創(chuàng)新批量營銷活動

1、會議營銷活動設計

2、活動現(xiàn)場實施技巧

3、后續(xù)跟進的技巧

三、專項營銷創(chuàng)新獲客活動

1、老年客戶營銷設計

2、女性客戶活動設計

3、親子活動設計

4、代發(fā)工資客戶活動設計

5、節(jié)日營銷活動設計

第三部分  經營策略轉型——客戶經營-留住并發(fā)掘客戶潛力  

一、客戶經營之客戶激活六步曲-尋找遺漏的金子，培育未來客戶

1、**步：客戶梳理及分配。

2. 第二步：客戶建檔。

3. 第三步：客戶信息收集。

4. 第四步：確定客戶適銷服務或產品。

5. 第五步：適銷產品短信推薦和客戶邀約。

6. 第六步：不斷重復和堅持。

二、客戶經營之交叉銷售-捆綁客戶，提高忠誠度

1、客戶交叉銷售率和產品覆蓋率統(tǒng)計分析

2、推出轉型提高覆蓋率的營銷活動

3、全力推動目標業(yè)績達成

三、客戶經營之公私聯(lián)動-綜合化營銷

1、公司業(yè)務帶動個金業(yè)務的機會點

2、個金業(yè)務帶動公司業(yè)務的機會點

3、公私聯(lián)動的整體營銷思路

4、中小型企業(yè)主和小微企業(yè)的公私聯(lián)動技巧

四、客戶經營之客戶轉介紹-成功吸引成功

1、客戶轉介紹的步驟流程

2、客戶轉介紹的活動設計

3、跨部門客戶介紹的績效考核