第一部分經銷商的開發策略

第一章        經銷商的再認識

一、  誰是我們的經銷商

1.       經銷商的概念

2.       經銷商的作用

二、  經銷商的分類

1.     按經營性質分

2.     按廠商關系分

3.     按經營類別分

三、  經銷商現狀與發展趨勢

1.      經銷商生存環境分析

2.      經銷商生存現狀分析

3.      經銷商發展趨勢分析

四、  生產商與經銷商關系

1.   廠商關系的誤區

2.   正確的廠商關系

第二章        高效的經銷商的開發策略

一、經銷商的開發流程

1.   市場調研

2.   市場細分

3.   目標市場

4.   市場定位

5.   目標經銷商

6.   經銷商拜訪

7.   經銷商溝通

8.   經銷商談判

9.   交易實施

10.服務維護

二、市場調研與市場定位

一）、市場調研方式

1、“掃街”式調查法

2、跟隨競品法

3、歷史溯源法

4、借力調查法

二）、市場調研內容

1、區域市場宏觀環境分析

2、區域市場經銷商的情況 

三）調研結果應用與分析

1、調研結果的準確性分析

2、市場細分與目標市場選擇

3、市場定位

三、目標經銷商定位與選擇

1、了解我們的需求

2、了解目標經銷商的需求

3、目標經銷商的評估六大重點

4、判斷一個經銷商優劣的九大方面

5、經銷商的選擇十大標準

四、約見與拜訪經銷商的方法

1.     接近經銷商的主要方法

2.     拜訪經銷商的最佳時間

3.      五種提高意外拜方訪效率的方法

4.     訪后分析的程序

五、  高效的經銷商溝通策略

1、言語溝通策略

2、非言語溝通策略

3、經銷商性格類型分析與營銷技巧

?       分析型

?       權威型

?       合群型

?       表現型

4、經銷商溝通的開場技巧   

5、十二種創造性的開場白

六、高效的經銷商談判策略

1.     經銷商談判難點分析與原則

2.     經銷商談判模型設計（流程）

3.     經銷商談判的5W1H技巧

4.     與經銷商談判的注意事項

5.     談判讓步十六招

6.      處理經銷商異議的十大技巧

七、營銷人員實戰情景模擬訓練

1.   市場調查

2.   經銷商約見

3.   經銷商溝通與談判

第二部分高效的經銷商關系管理

第一章             當前的市場營銷環境分析與經銷商關系管理

一、  目前企業與經銷商關系的現狀分析

1.    對立型廠商關系

2.    主仆型廠商關系

3.    松散型廠商關系

4.    雙贏型廠商關系

二、  關系營銷時代的到

三、  市場競爭的壓力

1.   競爭者數量增多

2.   競爭層次提升

3.   程度激烈

4.   需要加強廠商關系

四、  企業發展的需要

五、  經銷商發展的需要

第二章  加強經銷商關系管理的必要性分析

一、  什么是具競爭力的廠商關系

二、實現廠商的雙贏戰略是新時期廠商關系的必然選擇

1.   以往的廠商關系大多是交易型的，短期行為特別嚴重，雙方關系脆弱和松散。

2.   要改變以往的交易型關系為伙伴型關系，實現雙贏戰略。

3.   由“你”和“我”的關系變為“我們”的關系。

4.   由“油水”關系變為“魚水”關系。

三、經銷商的地位分析

1.   無論市場競爭如何發展，行業銷售終端的廣度和密度決定了其渠道模式不可能完全直銷化。

2.   經銷商的地位是無可替代的

3.   企業依靠經銷商經營的時代會長期存在

4.   市場競爭需要企業加強與經銷商的合作實現戰略的雙贏。

第三章  建立廠商雙贏關系----加強經銷商關系管理的必然選擇

一、增強雙方的溝通與信任

1、誠信是建立伙伴關系的基礎

2、營銷即是溝通

二、明確雙方合作的基礎和前提

1.   志趣相投，利益相關

2.   優勢互補，資源共享

3.   公平公正，平等對話（天下齊同）

4.   利潤的最大化（短期、長期）

5.   利益的最大化（市場、品牌、能力）

三、雙方重新審視對方的地位和關系

1.   上帝？信徒！

2.   外人？家人！

3.   工具？伙伴！

4.   利用？利益！

5.   敵人？朋友！

四、加強經銷商管理

(一)經銷商管理內容

（二）有效掌控經銷商的七大策略

五、為經銷商提供周到的營銷服務

六、加強客情關系，密切雙方感情。

1.   產品的質量、功能、價格、利潤等固然是吸引經銷商經銷產品的重要因素，但是情感也是保證經銷商關系穩固的重要因素。

2.   對經銷商的感情投入雖然會起到非凡的效果，但必須建立在保證經銷商有利可圖的前提上，因為經銷商與企業的合作是為了賺錢，而不是為了交朋友。

3.   具體方法：

七、提高經銷商經營能力，實現雙贏

1、分析經銷商現狀

2、提高經銷商經營能力是根本

3、企業為經銷商提供經營支持。

第四章 現代經銷商經營創新

一、經銷商要實現五大轉變

1、由坐商向行商轉變

2、由批發商向配送中心轉變

3、由經營向“精”營轉變

4、由銷售商向服務商轉變

5、由個體戶向營銷公司轉變

二、經銷商的發展分類

1.   大流通經銷商

2.   深度分銷經銷商

3.   品牌經銷商

三、經銷商經營創新的方法

1、理念與思路創新

2、經銷商的經營方法創新

3、經銷商的四個一工程建設

4、經銷商在網絡建設方面的挑戰

5、經銷商激勵的方法

四、公司化－經銷商經營體制創新

1、目前最常見的公司化模式

2、建立公司化經營模式的方法