課程特色

1.       閆老師的培訓理念是：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，實戰(zhàn)能力全面提升。

2.       閆老師有12年的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗與培訓經(jīng)歷，先后為中國移動、中國石油、中國石化、日本富士通、青島海爾、西門子、美的、九陽、蘇泊爾、超人、愛仕達、老爺車等數(shù)百家著名企業(yè)提供培訓與咨詢服務。

培訓目標

?      掌握高效的客戶開發(fā)管理的實效策略

?      使學員掌握高超的客戶溝通與談判技能

培訓對象

銷售經(jīng)理/主管、一線營銷人員

培訓時間

2天，每天6標準小時

課程大綱

第一章  顧問式大客戶銷售概述

一、什么是大客戶銷售

案例：某企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆

二、顧問式銷售模式解析

1.   什么是顧問式銷售

2.   為何要開展顧問式銷售

3.   顧問式銷售顧問什么

4.   顧問式銷售如何開展

三、從產(chǎn)品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式

1、以4P為核心的產(chǎn)品導向型銷售模式

2、以4C為核心的客戶導向型營銷模式

案例分析：王明的困惑

四、顧問式大客戶銷售的推進流程十大步驟

1.     電話邀約 

2.     客戶拜訪 

3.     初步方案 

4.     細節(jié)交流 

5.     框架性需求確認 

6.     項目評估（招投標）

7.     項目談判 

8.     簽訂合約

9.     項目實施

10.  項目驗收

第二章　大客戶的開發(fā)與溝通實效策略

一、目標客戶的選擇與分析

1.   目標客戶選擇的途徑

2.   質(zhì)量型目標客戶標準

3.   目標客戶的價值評估

二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu) 

1.   客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式

2.   客戶內(nèi)部業(yè)務流程模式

3.   鎖定并接近關(guān)鍵決策人 

三、客戶拜訪實效策略

1、約見客戶的方法

2、拜訪客戶的準備

?     觀念上的準備

?     行動上的準備

3、工具與資料的準備

4、接近客戶的5個有效方法

?      問題接近法、

?      介紹接近法、

?      利益接近法、

?      送禮接近法、

?      贊美接近法。

情景模擬：如何進行成功高效的客戶拜訪（5分鐘）

四、高效的客戶溝通策略

1、太極溝通模式

?      建立信任

?      挖掘需求

?      產(chǎn)品說明

?      業(yè)務成交

2、客戶性格類型分析與溝通技巧

?      分析型

?      權(quán)威型

?      合群型

?      表現(xiàn)型

情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）

3、 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式

?     背景詢問      SITUATION

?     難點詢問      P ROBLEM

?     暗示詢問       I MPLICATIONS

?      需求--滿足詢問  N EED PAYOFF

案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力

案例：為什么不能這樣問客戶

案例：海爾空調(diào)導購顧問式營銷啟示

情景模擬：運用SPIN模式問詢客戶（6分鐘）

4、FABEEC銷售術(shù)

?      Features ：特色    →    因為……

?      Advantages ：優(yōu)點    →    這會使得……

?      Benefits ：利益    →    那也就是……

?      Evidence ：見證    →    你可以了解到……

?      Experience ：體驗     →    你來親自感受一下……

?      Confirm： 確認    →  你覺得……

情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）

4、抓住客戶心理高效成單的8大絕招

?      喜好趨同

?      給予償還（互惠）

?      拒絕退讓

?      落差對比

?      承諾一致

?      社會認同

?      權(quán)威印證

?      機會短缺

情景模擬：利用以上方法與客戶快速成交（10分鐘）

第三章　如何實現(xiàn)高效的客戶談判策略

一、成功談判的5大關(guān)鍵技巧

1、開場技巧 

?迂回式開場白

?單刀直入式開場白

?案例：鄧小平談判.flv

?討論：開場白如何設計

?討論：如何贊美對方

2、提問技巧 

?案例：張良與樊噲勸劉邦

?討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用

3、傾聽技巧

?案例：聽見與聽到 

4、闡述技巧

?案例：FABEC闡述策略

5、答復技巧

?案例：工資談判

二、銷售談判中的10個應變策略

1.     開門見山

2.     夸大的表情

3.     預算的陷阱

4.     先失后得

5.      攻擊要塞

6.     “白臉”“黑臉”

7.     “轉(zhuǎn)折”為先

8.      文件戰(zhàn)術(shù)

9.     期限效果

10.  調(diào)整議題

三、客戶合作意向的積極訊號

1、非言辭的訊號

2、言辭的訊號 

情景模擬：項目談判過程對抗演練

第三章 客戶關(guān)系管理策略

一、客戶關(guān)系的三大核心

1.     信任

2.     安心

3.     價值

二、客戶關(guān)系的本質(zhì)是什么

1、交情不等于客情

2、客戶關(guān)系的核心是利益而不是友情

三、客戶關(guān)系的四個層次

1.     親密關(guān)系；

2.     面對面關(guān)系；

3.     品牌關(guān)系；

4.     疏遠關(guān)系；

四、開展服務營銷提升客戶關(guān)系

1.     服務營銷的威力

案例：IBM成功之道給我們的啟發(fā)

2.     服務營銷的三大理念

?     客戶滿意

?     關(guān)系營銷

?     超值服務

案例：海爾的服務營銷給我們的啟示