第一章 什么是雙贏談判

一、雙贏談判定義

案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判

二、雙贏談判的特征

1、 了解認(rèn)同

2、 利益交叉

3、 雙贏結(jié)果

4、 交易實(shí)施

5、 利益滿足

三、雙贏談判的原則

1、 策略性

2、 互利性

3、 雙贏性

4、 合法性

5、 交易性

四、雙贏談判的步驟

1.    導(dǎo)入階段

2.    概說階段

3.    明示階段

4.    交鋒階段

5.    妥協(xié)階段

6.    協(xié)議階段

六、雙贏談判的532漏斗法則

1、建立信任

2、挖掘需求

3、交易合作

第二章 談判的前期準(zhǔn)備工作

一、談判環(huán)境的SWOT分析

1、什么是SWOT

2、練習(xí)：用SWOT分析我們的談判環(huán)境

二、買方信息收集與分析

1.    買方信息收集的途徑

2.    買方談判內(nèi)部客戶分析

3.    買方談判人員分析

4.    買方需求與障礙分析

三、談判方案的準(zhǔn)備

1.    確立自己的談判目標(biāo) 

2.    明確談判的核心議題

3.    談判方案及備選方案準(zhǔn)備

4.    談判計(jì)劃及具體內(nèi)容

四、   我方談判人選及自我評(píng)估 

1、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求

現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：測(cè)測(cè)你是商務(wù)談判好手嗎？

案例：談判人員的性格分析

2、優(yōu)秀談判人員的心態(tài)修煉

?       什么是心態(tài)

?       心態(tài)—行為---結(jié)果

?       不良心態(tài)對(duì)談判的影響

?       良好心態(tài)對(duì)談判的影響

案例：兩個(gè)孩子的父親

案例：三個(gè)建筑工人

?       10個(gè)正確的談判心態(tài)

2      自信樂觀

2      執(zhí)著堅(jiān)持

2      關(guān)注細(xì)節(jié)

2      步步為營(yíng)

2      臨危不懼

2      有勇有謀

2      勇于創(chuàng)新

2      合作雙贏

2      設(shè)身處地

2      理智客觀

3、談判成員角色分配

討論：如何進(jìn)行談判團(tuán)隊(duì)之角色分配

4、情景模擬和角色預(yù)演   

第三章　談判實(shí)戰(zhàn)技巧演練

一、談判中的語言技巧

1、針對(duì)性強(qiáng)

2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)

3、靈活應(yīng)變

4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言

二、談判中的非語言技巧

1.    衣著

2.    表情

3.    動(dòng)作

4.    眼神

三、談判溝通中的五條心理學(xué)對(duì)策

1.      管理自身情緒和態(tài)度

2.      穩(wěn)定對(duì)方情緒

3.      尋找共同點(diǎn)，建立信任

4.      引發(fā)好奇，激起興趣

5.      相互尊重，給對(duì)方面子

四、成功談判的5大關(guān)鍵技巧

1、開場(chǎng)技巧 

?迂回式開場(chǎng)白

?單刀直入式開場(chǎng)白

?案例：鄧小平談判.flv

?討論：開場(chǎng)白如何設(shè)計(jì)

?討論：如何贊美對(duì)方

2、提問技巧 

?案例：張良與樊噲勸劉邦

?討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用

3、傾聽技巧

?案例：聽見與聽到 

4、闡述技巧

?案例：FABEC闡述策略

5、答復(fù)技巧

?案例：工資談判

五、談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略 

討論：你在的商務(wù)談判過程中遇到的難點(diǎn)與困惑是什么？

1、商務(wù)談判中四種探測(cè)技巧　

?      火力偵察法 

?      迂回詢問法

?      聚焦深入法

?      示錯(cuò)印證法

2、成功商務(wù)談判九字訣

?“分”字訣

?“忍”字訣

?“禮”字訣

?“引”字訣

?“傻”字訣

?“輸”字訣

?"情”字訣

?“緩”字訣

雙贏談判中九戰(zhàn)四十五策

案例：李鴻章與八國(guó)聯(lián)軍.flv

3、與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則

案例：避免敵對(duì)情緒 

4、談判讓步十六招

5、如何打破商務(wù)談判僵局

6、解決談判分歧的五種方法

六、談判中的價(jià)格談判策略

1、報(bào)價(jià)策略

?報(bào)價(jià)要實(shí)

?報(bào)價(jià)稍高

?態(tài)度堅(jiān)決

?雙贏成交

討論：一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)？

2、高報(bào)價(jià)的原因

?       可以給你留有一定的談判空間

?       你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格

?       這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值 

?       創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛

?       對(duì)方不會(huì)接受第一次價(jià)格

?       報(bào)價(jià)的高低影響著對(duì)手對(duì)己方潛力的評(píng)價(jià) 

3、 還價(jià)策略

?緩慢讓步

?提升層級(jí)

?附加條件

?避免折中

?老虎鉗策略

?故做驚呀

?不情愿表情

4、如何說服客戶接受我們高價(jià)格產(chǎn)品

情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判

5、客戶合作意向的積極訊號(hào)

?        非言辭的訊號(hào)

?        言辭的訊號(hào)

6、如何進(jìn)行合同談判

7、如何有效控制談判風(fēng)險(xiǎn)

案例分析：《三國(guó)演義》中孫劉聯(lián)合搞曹談判策略

情景模擬：化解談判僵局

情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判

情景模擬：談判中的讓步策略