第一章 銷售精英定位與職業素養

一、銷售精英應具備的素質

1、銷售精英的人精品質

?     高效學習

?     擔當責任

?     做事看人

2、銷售精英的“三能”素質

?     能講

?     能寫

?     能說

3、銷售精英的“六個百問不倒”素質

二、職業化營銷人員成功營銷的532法則

1.     心態50%

2.     能力30%

3.     資源20%

三、職業化營銷人員心態十二項修煉

第二章專業銷售實戰技巧六步法

一、目標客戶的選擇與分析

1、目標客戶的選擇標準

討論：我們理想的客戶應具體有哪些標準

案例：某公司質量型客戶的八大標準

2、銷售人員在選擇客戶中常見的5個誤區

3、目標客戶價值評估

4、客戶內部組織結構分析

案例：我是如何鎖定關鍵決策人的

二、建立信任

1、心理學的四秒鐘定律與客戶信任關系

2、客戶信任樹分析

3、獲取客戶信任的六大法則

情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任

三、挖掘需求

1、客戶需求的冰山模型

?       顯性需求

?       隱性需求

2、客戶需求的雙層次模型分析

?       機構需求

?       個人需求

案例分析：某客戶技術負責人正當的個人需求清單

四、呈現價值

1、從產品的銷售者到解決方案的提供者

視頻案例：站在客戶的角度幫助客戶購買產品

2、產品賣點與買點

案例：少女買房子

3、如何使用FABEC策略進行產品價值呈現

五、贏取承諾

1、為什么要贏取承諾

2、快速贏取承諾的三步曲

六、商務談判

1、成功談判的5大關鍵技巧

?      開場技巧 

案例：鄧小平談判

?      提問技巧 

案例：張良與樊噲勸劉邦

?      傾聽技巧

案例：聽見與聽到 

?      闡述技巧

案例：FABEC闡述策略

?      答復技巧

案例：工資談判

2、談判中的實戰應對策略 

?       商務談判中的6個應變策略

?      談判中的價格談判策略

情景模擬：產品的報價策略與價格談判

3、客戶合作意向的積極訊號

?       非言辭的訊號

?       言辭的訊號