第一章 回歸本質――營銷不是戰爭

一、認識了解營銷的本質

市場競爭的核心是什么

1、營銷的三個層次和境界

2、營銷的三個思維層

3、成功營銷的道法器數法則

二、從產品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式

1、以產品為導向的銷售模式

2、以客戶為導向的營銷模式

三、高績效營銷呼喚狼性回歸

第二章 顧問式營銷實戰技巧

一、顧問式營銷人員職業定位

顧問式營銷人員的百問不倒四個方面

二、市場信息收集與分析

1、最基本的市場分析之SWOT工具

2、客戶信息收集途徑

3、客戶信息的內容

4、客戶內部組織結構分析

5、客戶的采購流程分析

三、客戶需求分析

1、客戶需求冰山模型

2、客戶機構需求與個人需求關系分析

3、客戶機構需求分析

4、掌握客戶機構需求四大關鍵

5、客戶個人需求分析

四、顧問式客戶溝通與談判

1、顧問式營銷 7 個步驟

2、營銷人員在選擇與拜訪客戶中常見的誤區

3、接近客戶的8個主要方法

4、客戶性格類型分析與溝通技巧

5、顧問式營銷的太極法則

6、客戶需求冰山模型

7、掌握主動權的SPIN問詢模式

8、最具殺傷力的產品介紹FABEC策略

9、成功談判的5大關鍵溝通技巧

第三章 卓越的顧問式關系營銷

一、關系營銷的本質與關鍵

1、客戶關系的四個層次 

2、客戶關系的類型及對策

3、客戶關系的建立流程

4、關系營銷的三個基礎

二、客情關系建立與維護 

1、客情關系的本質

2、如何對客戶開展服務營銷

案例：華為的客情關系管理
案例：唐鋼津西金蘭公司的客情關系管理