公司客戶信貸全流程風險管理
**部分 公司客戶信貸全流程風險管理的新理論與新技能
公司客戶信貸管理十大體會
認識要高
營銷要穩
思路要新
措施要硬
機制要活
活動要搞
目標要準
管理要細
經驗要多
隊伍要帶
導論
風險
風險的雙側性質
商業銀行信貸風險
商業銀行信貸的地位與作用
信貸風險管理存在的問題
信貸風險的特點
信貸風險的危害
我國商業銀行信貸管理的發展過程
我國商業銀行信貸新規
信貸風險全流程管理
信貸風險全流程管理的意義
信貸風險全流程管理的目標
公司客戶信貸風險的種類
公司客戶信貸風險的成因
一、一大文化
培育新型的信貸文化
保護自己
保護家庭
保護同事
保護銀行
保護社會
保護客戶
二、兩大關系
1.正確處理發展與管理的關系：發展是**要務；沒有發展就沒有一切；沒有管理的發展是無效的發展；沒有發展的管理是無為的管理
發展新要求：品質經營。做大：信貸規模，市場份額，經營利潤；做精：風險控制，資產質量，綜合回報；做強：對優質客戶的營銷撬動作用強，對金融產品的關聯牽引作用強，對銀行競爭力提升作用強
管理新要求：信貸客戶錯綜復雜，風險叢生，營銷必須精細；信貸牽涉到千家萬戶，服務必須精細；信貸量大、環節多，操作必須精細；信貸風險點多面廣，管理必須精細。
信貸管理經驗分享：八先八后
2.正確處理激勵與約束的關系：“三升”（升值、升職、升薪）通道；“三子”（帽子、票子、面子）掛勾；免責制度；違規積分制
三、三大環節
1.貸前盡職調查環節
貸前盡職調查的定義
貸前盡職調查的作用
2.貸中盡職控制環節
前后臺分離
信貸盡職審查審批
貸放分控
用信與支付控制
（案例討論：貸款支付管理）
支付方式
實貸實付
不安抗辨權
賬戶監管
3.貸后盡職管理環節
貸后盡職管理的定義
貸后盡職管理的特征
貸后盡職管理的必要性
四、四大建設
1.信貸隊伍建設
資格認定
分類管理
等級管理
職業培訓
企業融資渠道三十二類：
1．內部管理融資。
2．內部債務融資。
3．商品購銷融資。
4．經營融資。
5．直接融資。
6．民間中介融資渠道。
7．典當融資。
8.銀行票據融資。
9．商業票據融資。
10．信用貸款。
11．保證貸款。
12．不動產抵押貸款。
13．動產抵質押貸款。
14．權利質押貸款。
15．票據貼現貸款。
16．銀行保函融資。
17．國外銀行融資。
18．國際貿易融資。
19．補償貿易融資。
20．租賃融資。
21．項目融資。
22．投資銀行融資。
23．風險投資。
24．投資基金。
25．資產證券化融資。
26．資金信托。
27．財產信托。
28．債券。
29．非上市股權（私募）融資。
30．股票市場。
31．產業政策（政府渠道）。
32．創業發展專項基金（政府）。
2.信貸體制建設
集約化經營
專業化經營
條線式管理
事業部制
3.信貸制度建設
產品制度
管理制度
考評制度
4.信貸系統建設
人員控制與機器控制
網上作業
信貸管理系統建設
客戶關系管理系統建設
人行征信系統建設
五、五大控制
1.信貸準入控制
公司客戶信貸五大門檻：
產業政策
信用等級
企業制度
資產規模
財務管理
（案例討論：項目融資準入與國家產業政策問題）
2.信貸流程控制
貸款申請與受理、調查、審查、審批、用信與貸款支付、貸后管理。其中，調查、審查、審批、用信管理環節必須部門分離或崗位分離。
3.信貸額度控制
貸款額度的適度掌控是信貸風險管理的一條重要經驗
客戶投資資產的承受力（三七定律）
客戶綜合還款力
客戶擔保力
4.信貸擔保控制
擔保控制是信貸風險控制的防火墻
雙重擔保：客戶有效核心資產[房地產]抵押；“關聯人”（股東）連帶責任擔保。
5.信貸年檢控制
客戶年檢制是及早發現、控制、化解風險的一條重要經驗。年檢后制定對客戶的信貸策略（一戶一策）
戰略型進入客戶（全面、可持續）
發展型進入客戶
臨時型進入客戶
退出型客戶
六、六大舉措
1.預防為主
任何風險都是可控的
建立完善預警機制
2.規范操作
必須徹底告別一個師傅一個法的時代
規范化操作，程序化管理
規范意識一刻也不能丟
規定動作一個也不能少
按章操作一筆也不能錯
3.強化執行
加強命令執行力
提高制度執行力
促進創新執行力
（案例討論：客戶信息保密）
4.嚴格監督
監督的作用
監督的方法
5.及時化險
及時預警
催收化險
轉移化險
補償化險
6.綜合協調
前后臺協調
上下級行協調
行與行協調
客戶關系經理與產品經理、風險經理的協調
銀行與客戶的協調
商業銀行與監管部門的協調
商業銀行與地方政府、社區的協調
七、七大策略
主動營銷
品牌營銷
綜合營銷
聯動營銷
方案營銷
特色營銷
聯盟營銷
第二部分 公司客戶信貸盡職調查的全流程與高技能
一、公司客戶信貸盡職調查的原則
1.四眼原則
2.實地原則
3.獨立調查原則
4.回避原則
5.面談原則
7.多維原則
7.限時原則
二、公司客戶信貸盡職調查的方式
1.現場調查
2.非現場調查
3.現場調查與非調查相結合
三、公司客戶信貸盡職調查的程序
1.明確調查人員
2.與客戶溝通，作好調查準備
3.實施調查行為
4.分析與論證
5.撰寫調查報告
6.移交信貸審查部門或提交獨立信貸審批
四、公司客戶信貸盡職調查的責任管理
某銀行的“八個嚴禁”
公司客戶信貸盡職調查的責任界定
公司客戶調查的責任追究
信貸調查責任免除
（案例討論：股權貸款質押問題）
五、受理并審核客戶信貸申請
受理客戶信貸申請
提交需收集客戶資料清單（客戶基礎資料、擔保資料）
對客戶申請與資料進行初步認定
六、制定信貸盡職調查計劃
調查人員
調查時間
調查地點
調查內容
調查方式
調查途徑
七、收集客戶信息資料
現場收集
非現場收集
客戶資料收集的六個必須
八、核實客戶資料
九、現場實地調查
1.賬務核查。
2.客戶面談。
3.實地走訪。
十、分析論證與講師咨詢
1.合規性認定。
2.安全性認定。
3.風險控制措施認定。
