正確應用KYC

課程背景：
越來越多的客戶經理抱怨自己就是個產品推銷員，產品信息通過短信、電話、微信大
量發布，但響應的客戶幾乎沒有；你不了解客戶，客戶也不了解你，無法建立信任關系
；迫于任務壓力盲目銷售，事后卻因應付無窮無盡的麻煩而疲于奔命；抱怨客戶片面的
追求產品收益，而自己又不得不通過直接對比產品收益去吸引客戶；客戶忠誠度不高，
無法深度挖掘。
出現這種現象的根本原因在于客戶經理沒有對客戶進行系統的分析，沒有掌握客戶心
理，做好客戶的有效KYC，沒有對客戶的需求進行深度挖掘。本課程基于以上內容，為銀
行一線營銷人員量身定制，從案例切入、用經驗啟發、結合現場互動練習和總結
，從多個維度講解KYC的使用，幫助客戶經理們樹立專業形象、拓展潛在客戶、挖掘客戶
需求、提高銷售業績。讓客戶經理與客戶形成良好的互動和互信，達到銀行、客戶和銷
售人員的三贏。

課程收益：
● 根源處解決一線銷售的問題，建立銀行人專業金融形象，樹立日常銷售的信心
●
給與銷售人員簡易銷售工具支持，保證每一步工作都有標準、有方法，從而促進業績產
出
● 保證網點掌握存量客戶的維護和流量客戶營銷的基本技能，建立主動營銷意識
●
體驗式教學，風格多樣，寓教于樂，零售經典案例融合創新實戰游戲，在互動和分享中
吸收課程精髓

課程時間：1天，6小時/天
課程對象：網點主任、理財經理、大堂經理等
課程方式：講師講授 案例分析 視頻互動 情景模擬 實操演練

課程大綱
導引：撕紙游戲的秘密
第一講：KYC是什么
一、KYC的本質
1）為什么要KYC
案例：客戶的冰上模型
2）KYC的兩個境界
討論：KYC與KYP哪個更重要
二、K什么
1）興趣愛好
2）家庭情況
3）投資情況
案例：一位客戶心中的大眾情人
三、在K之前
1. 不同客戶群體心理特征
1）不同的需求層次的心理特征
討論：中產階級最關心的問題
2）同年齡段客戶的心理特征
案例：女性客戶的心理特征分析
3）不同職業的客戶心理特征
現場演練：客戶銷售測評表
2. 高端客戶關注的問題
1）債務風險與財富隔離
案例分析：家庭財產與企業財產的區分
2）通脹風險與資產配置
案例分析：家庭資產結構分析
3）婚姻風險與財富保全
案例分析：婚姻法解讀與離婚風險防范
4）孩子教育與財富傳承
案例分析：子女教育留學安排

第二講：怎么K
一、聰明的提問SPIN
1. SPIN四步驟：定義、話術舉例、功能、注意
2. 設計問題的竅訣
二、智慧的使用工具
1. 高效使用風險調查問卷
1）問卷與提問
2）問卷與現實
案例：如何從問卷高效切到基金
2. 打造你的銷售工具
案例：分享一份曾經我設計和應用的問卷
案例：招商銀行理財經理辦公桌上始終有它
案例：為什么銷售復雜產品，第一時間就想到這個工具
案例：愛運動，就愛拿足球來舉例做配置
案例：客戶都是企業主，給你講講帆船理論
案例：一條人生成長圖形，解答客戶各階段問題
3. 八卦也可以出產能
1）打開話題聊八卦
案例：給你一個豐富的八卦案例庫
2）拉回主題靠法商
案例：法商知識共享時刻
3）引發課題共思考
案例：一些金句引起共鳴
4）解決難題出方案
案例：組合產品很重要
4. 簡單粗暴先產品
1）一句話開口
2）三個賣點展示
3）六個疑難處理
案例：銀行主打產品話術
三、KYC技巧
1. 4C原理
1）共同話題
2）贊美
3）公信力
4）承諾
案例：原來你也在這里
2. 3P說明
1）寒暄
2）介紹
3）開場
案例：這兩類開場你愿意接受哪種？
3. 學會傾聽
1）無效傾聽
2）有效傾聽
案例：以子之矛，攻子之盾
4. 遇到拒絕
1）認知拒絕的背后
2）應對拒絕的流程
案例：YES-BUT-SO-CLOSE的正確打開方式

課程收尾：
1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結語