基金銷售與基金定投之實戰手冊
課程背景：
銀行網點的基金銷售工作以“以產品為中心”的銷售模式仍然普遍，理財（客戶）經理
在客戶溝通過程中偏重于如何去說，如何按自己的流程去做，銷售工作仍舊是產品推銷
導向而不是客戶需求導向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低。產品銷售工作遇到了
瓶頸：
1. 面對現在反復震蕩的點位，怎么給客戶推薦基金?
2. 面對產品庫中茫茫多的基金產品，如何篩選表現較好的基金?
3. 電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶，怎么重新和他們建立聯系？
4. 嚴重套牢客戶怎么繼續跟他保持交流下去，如何挽回客戶對我們的信任?如何盤活?
5.
客戶一出現虧損就開始找我們麻煩，甚至要求我們賠償，如何降低自身基金營銷風險?
本次培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦客戶經理在基金營銷中遭遇的各種疑
難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作中。
課程收益：
● 提高理財經理對基金銷售的認識
● 掌握基金篩選及組合營銷的方法
● 基于把握客戶心理并深度KYC的營銷
● 掌握基金客戶售后服務的流程
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：理財經理、網點負責人等
課程方式：講師講授 案例分析 視頻互動 情景模擬 實操演練
課程大綱
第一講：為什么做財富管理一定要賣基金?
一、基金是滿足客戶需求最好的產品之一
1. 首先，我們一起來個吐槽大會——你被基金坑過嗎?
案例：半年不敢聯系客戶的理財經理
2. 基金真的是個坑嗎?
3. 基金的特點
1）產品線豐富
2）購買門檻低
3）隨時可購買贖回
4）披露相對規范
二、基金可實現客戶、理財經理和銀行的三贏
互動討論：存款為什么越來越難攬
數據：大資管時代的幾何式發展
1. 基金能滿足客戶多樣化需求
2. 提升理財經理專業性和增強客戶黏性的工具
討論：為什么客戶說“我不需要理財經理”?
討論：我們為什么不喜歡跟客戶打電話?
理財經理專業性之痛
3. 對銀行的好處
1）中間業務收入的重要來源
2）資產配置的重要載體
三、基金銷售是單純的考核和任務問題嗎？
1. 我的客戶在哪里？
2. 我與客戶的服務紐帶是什么？
3. 我未來究竟賣什么？
第二講：重新認識基金——基金篩選與組合
一、 各類基金的特點與投資標的
1. 貨幣基金
2. 債券基金
3. 股票基金
二、如何選擇“好”基金
1. 基金選擇的誤區
誤區1：選擇明星基金
誤區2：選擇明星基金公司的其它基金
2. 選擇基金的方法
1）定量體系
2）長期業績居前
3）業績穩定
4）預測排名
5）定性體系
6）基金公司
7）基金經理
8）市場環境
三、構建更穩定的基金組合
1. 為什么我們怕賣基金?
1）止，不止
2）止線設多少
3）怎么賣，賣多少
4）賣完之后
2. 資產配置理論
案例1：德國足球的哲學
案例2：美國各大學基金的運作模式
資產配置模型的進化
3. 構建“絕對回報”組合
四、那些年你錯誤理解的“基金定投”
1. 基金定投是傻瓜投資嗎?
數據：不同情況下基金定投的效果
2. 基金定投的意義
1）培養理財習慣
2）降低波動風險
3）理財唯一真理——時間的玫瑰
3. 基金定投成功的關鍵
1）哪些錢可以做定投?
2）構建組合
3）定期檢視
4）止盈不止損
第三講：基金銷售實戰——兩會講
一、會講市場
1. 如何收集市場資訊
1）晨會是專業提升開始的地方
案例：那4年的地鐵時間我永遠在看市場
2）巧用移動平臺
案例：各類市場的專業數據從哪里看
2. 專業市場分析三步走
1）如何提煉觀點
2）怎么結合宏觀與微觀
3）怎么和銷售相結合
案例：模擬數據分析
二、會講故事
案例討論：醫生是怎么工作的?
小游戲：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜?
1. 客戶金融需求的性質和層次
1）即刻需求VS潛在需求
2. 取得提問的權力
3. KYC詢問的藝術
1）暖場（形體、聲音、語速、話題）
2）開放式提問打開局面
3）選擇式提問縮小范圍
4）封閉式提問引導決定
案例：低調、注重穩私的客戶如何做KYC?
第四講：基金銷售實戰——三會做
一、做工具
1. 自我提升的工具制作
2. 展示可視化工具
3. 白紙營銷法
二、做流程
1. 電話流程
案例：某零售專業股份制銀行 58通電話錄音待改善處匯總統計
1）電訪計劃的六層境界
2）標準電訪的九個步驟
2. 持續服務
1）按基金分類客戶
2）事件營銷——三標準
思考: 怎樣面對虧損客戶?是直面現實還是選擇逃避？
3）面談邏輯——五部曲
三、做配置
案例：這個客戶算不算做了資產配置？
1. 我為什么要買基金?
2. 我該怎么買?
3. 我該買多少?
案例：一年大概賺多少，是相對合理的預期呢？
1）家庭生命周期4階段
2）個人生涯周期6階段
3）宏觀經濟4個周期
課程收尾：
1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結語
