對(duì)象

企業(yè)家、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管和營(yíng)銷專業(yè)人士

目的

打造經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)

內(nèi)容

◆ 課程前言 經(jīng)銷商渠道精耕細(xì)作不能只就終端展開。終端只是渠道精耕之末，經(jīng)銷商要全面貫徹品牌營(yíng)銷執(zhí)行力，需要系統(tǒng)地全面地展開，即從品牌營(yíng)銷下經(jīng)銷商的功能演變——為什么要拋棄以往的分銷模式，進(jìn)行變革——如何進(jìn)行變革。而在如何進(jìn)行渠道變革這一單元里，又從網(wǎng)絡(luò)的布局開始——網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)管理——網(wǎng)絡(luò)的管理效率——顧客價(jià)值的提升——企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)等全方位地展開。使經(jīng)銷商對(duì)自己在整個(gè)渠道體系中扮演的角色及如何提高自己團(tuán)隊(duì)的整體營(yíng)銷運(yùn)作水平進(jìn)行了一個(gè)整體透視，在椰樹集團(tuán)、紅蜻蜓集團(tuán)等授課后獲得高度評(píng)價(jià)。 ◆ 課程對(duì)象 企業(yè)家、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管和營(yíng)銷專業(yè)人士 ◆ 課程方式 經(jīng)典理論講解 針對(duì)性案例分析 情景模擬學(xué)習(xí) 小組互動(dòng)問(wèn)答 ◆ 課程內(nèi)容 一、經(jīng)銷商的立位 渠道模式與經(jīng)銷商 成功的經(jīng)銷商商業(yè)模式探索 經(jīng)銷商發(fā)展的制約因素 產(chǎn)品時(shí)代與品牌時(shí)代的經(jīng)銷商立位的差異 二、品牌時(shí)代的經(jīng)銷商 如何識(shí)別品牌時(shí)代 經(jīng)銷商品牌與制造商品牌的差異 經(jīng)銷商品牌定位 經(jīng)銷商品牌管理要略 三、品牌營(yíng)銷模式下的新型廠商關(guān)系 v 貓鼠伙伴關(guān)系—— 從一分為二到合二為一 v 雜婚制——一夫多妻制； v 廠家前途認(rèn)識(shí)法 v 廠家人員的溝通法 v 廠家支持獲得法 v 廠商關(guān)系優(yōu)化法 v 廠家駐地人員關(guān)系處理法 v 廠家信息報(bào)告法 v 廠家變故洞察與對(duì)策 v 廠商關(guān)系主導(dǎo)法 四、經(jīng)銷商為什么要進(jìn)入渠道精耕細(xì)作 1、廠商品牌在區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展的不同階段的要求 v 春秋時(shí)期——戰(zhàn)國(guó)時(shí)期——秦朝統(tǒng)一時(shí)期； v 市場(chǎng)發(fā)展的成長(zhǎng)期：打江山，迅速地設(shè)立網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)張為核心。 v 市場(chǎng)發(fā)展的成熟期：坐江山，合理布局網(wǎng)絡(luò)，渠道精耕細(xì)作。 2、培育經(jīng)銷商企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的要求 v 核心競(jìng)爭(zhēng)力與企業(yè)的發(fā)展 v 不同行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的差異 v 以發(fā)展的眼光看待核心競(jìng)爭(zhēng)力在企業(yè)不同的階段的特征 v 核心競(jìng)爭(zhēng)力的分析方法 3、打造渠道霸主品牌的要求 五、如何進(jìn)行渠道精耕細(xì)作 1、風(fēng)險(xiǎn)最小化、利潤(rùn)最大化為前提 2、讓財(cái)務(wù)發(fā)揮導(dǎo)航作用 3、做好市場(chǎng)細(xì)分、渠道細(xì)分 4、正確的區(qū)域營(yíng)銷策略，是渠道精耕細(xì)作的基礎(chǔ) v 深入分析區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)行為特點(diǎn) v 更針對(duì)性地選擇區(qū)域---組合 v 開發(fā)區(qū)域----渠道 v 針對(duì)區(qū)域特點(diǎn)展開促銷 5、正確地選擇產(chǎn)品和品牌，是渠道精耕細(xì)作運(yùn)作的條件 v 正確選擇產(chǎn)品與品牌對(duì)經(jīng)銷商的重要意義 v 品牌選擇要略 v 品牌選擇調(diào)查方法 v 產(chǎn)品選擇要略 v 產(chǎn)品選擇調(diào)查方法 v 必須避免的錯(cuò)誤方法 6、站得高，看得遠(yuǎn)，做好網(wǎng)絡(luò)整體規(guī)劃 v 區(qū)域內(nèi)不同級(jí)別市場(chǎng)的測(cè)量與評(píng)估 v 分銷網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)容量及營(yíng)業(yè)面積的測(cè)定 v 渠道終端密度設(shè)計(jì) v 分銷網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)位置的ABC設(shè)計(jì) ?渠道類型分析法 v 區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀圖及方案制訂 v 區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)未來(lái)圖及方案設(shè)計(jì) 7.提高營(yíng)運(yùn)管理效率 v 合理的組織結(jié)構(gòu) v 立法、執(zhí)法、與監(jiān)督的有效分立 v 業(yè)務(wù)人員的作業(yè)內(nèi)容設(shè)計(jì) v 業(yè)務(wù)隊(duì)伍的規(guī)模控制 v 業(yè)務(wù)流程改造 v 業(yè)務(wù)規(guī)程編制 v 績(jī)效配置 v 業(yè)務(wù)人員行動(dòng)效率管理 8、運(yùn)用客戶管理 v 根據(jù)企業(yè)與客戶的關(guān)系對(duì)客戶進(jìn)行分類的方法 v 客戶價(jià)值分析法 v 客戶資料收集法 v 客戶信息差異化分析法 v 價(jià)值客戶發(fā)現(xiàn)法 v 客戶對(duì)產(chǎn)品的不同需求分析法 v 客戶滿意度評(píng)價(jià)法 v 客戶忠誠(chéng)度策略 9、運(yùn)用大客戶營(yíng)銷手段，做好營(yíng)銷點(diǎn)與面的結(jié)合 v 為什么要做大客戶 v 關(guān)系營(yíng)銷的運(yùn)用：拉鏈?zhǔn)娇蛻絷P(guān)系的建立 v SPIN銷售技巧的運(yùn)用 10、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)效率 v 培訓(xùn)的引入 v 適合經(jīng)銷商的培訓(xùn)方法 v 咨詢式培訓(xùn)的導(dǎo)入 v 增加培訓(xùn)實(shí)效性的方法 11、 提高顧客價(jià)值：品牌形象的改進(jìn)十分重要 v 名、字、圖、色為形象建設(shè)的基礎(chǔ) v 品牌形象的“ 物品形象” v 品牌形象的“ 人品形象： v 品牌形象的“行為形象” 12、 開展團(tuán)隊(duì)文化建設(shè) v 目標(biāo)與使命管理 v 企業(yè)價(jià)值觀的設(shè)計(jì)與內(nèi)部傳播 ◆ 課程時(shí)間（1-2）