課程大綱

一、房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的本質(zhì)和營(yíng)銷觀念的變化

n 房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)和市場(chǎng)前景展望

n 家養(yǎng)的和野生的銷售團(tuán)隊(duì)

n 吃草和和吃肉的銷售團(tuán)隊(duì)

n 高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)人力資源管理的本質(zhì)

n 銷售團(tuán)隊(duì)管理的模型

n 案例分析-----銷售經(jīng)理的的困惑

n 銷售經(jīng)理角色、職責(zé)和職業(yè)素養(yǎng)

n 做一名優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人

一、 房地產(chǎn)營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)：產(chǎn)品

n 產(chǎn)品設(shè)計(jì)的內(nèi)涵和全面產(chǎn)品的認(rèn)知

n 核心產(chǎn)品、期望性產(chǎn)品、擴(kuò)增性產(chǎn)品和潛在性產(chǎn)品

n 市場(chǎng)營(yíng)銷成功的戰(zhàn)略性舉措：產(chǎn)品定位

n 客戶認(rèn)知的三種產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先、產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶滿意

n 產(chǎn)品策劃定位未來(lái)的四種趨勢(shì)

n 產(chǎn)品策劃展望一：人文建筑和空中四合院

n 產(chǎn)品策劃展望二：低碳建筑

n 產(chǎn)品策劃展望三：客戶關(guān)懷和百年建筑

n 產(chǎn)品策劃展望四：科技住宅和綠色住宅

二、 房地產(chǎn)營(yíng)銷管理的關(guān)鍵：定價(jià)策略

n 房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)原則

n 房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格和價(jià)值的關(guān)系

n 成本定價(jià)法如何確定價(jià)格

n 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法

n 定價(jià)需要考慮的因素

n 案例：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)標(biāo)定價(jià)法

n 定價(jià)的精髓：銷控的力量和定價(jià)策略

n 定價(jià)案例：一個(gè)創(chuàng)造力的銷控案例

三、 房地產(chǎn)營(yíng)銷管理的創(chuàng)新和升華：品牌建設(shè)

n 房地產(chǎn)品牌競(jìng)爭(zhēng)的力量

n 房地產(chǎn)品牌價(jià)值認(rèn)識(shí)

n 房地產(chǎn)項(xiàng)目和公司品牌如何塑造

n 品牌內(nèi)涵和品牌文化的塑造

n 案例：頂尖的品牌案例

n 房地產(chǎn)品牌推廣策略

n 案例：整合營(yíng)銷傳播

n 房地產(chǎn)品牌體驗(yàn)

n 房地產(chǎn)品牌危機(jī)處理

n 房地產(chǎn)品牌評(píng)估和改進(jìn)策略

四、 房地產(chǎn)營(yíng)銷管理的難點(diǎn)：打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

n 銷售團(tuán)隊(duì)管理本質(zhì)

n 銷售團(tuán)隊(duì)管理的轉(zhuǎn)變趨勢(shì)

n 坐銷向行銷轉(zhuǎn)變

n 天才向標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)變

n 置業(yè)顧問(wèn)業(yè)績(jī)倍增之道-顧問(wèn)式銷售技巧

n 如何制定銷售計(jì)劃

n 制定潛在客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃

n 顧問(wèn)式銷售的冰山效應(yīng)

n 做一個(gè)職業(yè)化的銷售人員

n 高效銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的三個(gè)階段及特點(diǎn)

n 置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人成熟的五個(gè)主動(dòng)性層面

n 銷售團(tuán)隊(duì)在不同發(fā)展時(shí)間的特征及團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

n 四種高效能銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方式

n 高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)規(guī)則建立――導(dǎo)彈任務(wù)

n **領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)提升銷售部門管理績(jī)效