銷售特種兵訓練營 6天（銷售系列持續培訓 可配合落地輔導和營銷診斷 分幾周或幾個月實施）

《“銷售特種兵”訓練營》
【授課時間】
6天（每天6小時）
主講：曹恒山
12年教齡 資深銷售技巧培訓師
全國百強老師 十大銷售培訓師
中國高級注冊培訓師
國家二級心理咨詢師 心協會員
美國NGH催眠師
全國優秀青年經管作家
無錫作家協會會員
江南大學MBA企業家輔導員
【老師主要著作】
《林妹妹升職記》、《享受拒絕》、《誰懂客戶誰拿訂單》、《銷售這樣說才對》、《我適合做銷售嗎》等等。
【選擇曹老師的四大理由】
1、經驗豐富
曹老師有著長達13年的講課經驗，曾為400多家企業授課、其中31家企業擔任常年咨詢顧問輔導老師。
2、風趣幽默
曹老師主張“快樂學習”，課堂沒有填鴨，只有是歡樂、活潑、游戲、故事、討論及情景演練，使學員在輕松幽默的氛圍中學習，讓學習過程快樂而有趣。
3、實戰接地氣
曹老師是一線銷售出身，又擔任多家企業管理顧問和團隊教練，因此手里的案例豐富，課程內容大多都是學習后馬上就能運用到工作中去的“干貨”，而且課堂中曹老師會安排很多模擬練習。
4、學員評分高
由于曹老師課程“干貨”接地氣又風趣幽默，所以課程滿意度非常高，學員平均打分在97%以上。
【上課守則】 
每個人都是主角
放下一切，盡情參與
只有你要，你才會得到
影響別人學習就等于犯罪
課程大綱
序 章 \ 團隊組建
第一章\ 銷售精英的巔峰心態
第二章\ 銷售高手的溝通策略（七種武器）第三章\ 商務禮儀
第四章\ 電話邀約 微營銷技巧
第五章\ 絕對成交的八個步驟（天龍八步）
第六章\ 售后服務（轉介紹技巧）
第七章\ 分析性格贏大單
第八章\ 高效率工作
序章\團隊組建：
互動暖身游戲
一、分組：
選出組長
隊名、隊呼、隊歌、團旗
團隊風采展示PK
后續課程設定小組積分PK，鼓勵發言、參與互動、寫心得體會
課程結束時評選優勝小組發獎
團隊PK PK游戲：領袖風采
第一章\ 銷售精英的巔峰心態一、改變自己的心態
如果你仍然用過去的方法做事將得到跟過去一樣的結果。——曹恒山
智力游戲：舉手舉腳
討論 寓言故事 “移山大法”
哲理故事：沙子與珍珠 分組討論 你看到了什么？
要有敢于認錯的態度
早知道=晚了 我以為=黃了 早知道 我以為=完了
二、銷售精英永不抱怨
硅谷禁書之精髓——“吸引力”法則
向日葵法則
智慧故事：三個老鼠偷油
課堂討論 分享？找理由、找借口的“好習慣”
提倡：紫手環運動
帶上紫手環，告別找借口。
耐挫力AQ
《享受拒絕》
你要感謝拒絕，因為正是拒絕幫你趕走了競爭對手。——曹恒山
機會都是產生在抱怨的地方。——馬云
抱怨越多，商業價值越大！
三、結果心態
請給我結果 小張買書的案例
任務不等于結果，苦勞等于無勞。
忙碌≠成效
要的是什么？結果 結果導向法則
我們來實踐一下：
1、你銷售工作的任務是什么？
2、要的結果又是什么？ 
四、不再自我設限
游戲：打土豆
分組討論：困難都是自己想象出來的！
突破自我 挑戰更高！
困難=機會 挑戰=價值
訓練厚臉皮
臉皮的厚度等于皮夾子的厚度。——曹恒山
互動舞蹈：最偉大的瘋子 評選最瘋狂的人。
五、堅持不懈
荷花池開花的試題
小表弟的案例
第四次敲門的故事
堅持等于勝利，放棄等于前功盡棄。
六、潛能激發
人生目標設定 制作夢想板
工作目標設定與分解
給自己設定一面“懸崖”
馬上行動 制定行動方案
第二章、營銷精英的高級溝通策略（七種武器）
一、微笑技巧（微笑禮儀）
價值百萬美金的笑容。——原一平
微笑是銷售溝通中最強有力的武器
微笑也是服務禮儀的關鍵
三個步驟訓練親和力極大值的微笑
不會微笑是因為臉上的笑肌不發達
“筷子微笑練習法”
二、有效發問技巧
1）選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
課程互動：美國華僑買房子
2）反問技巧
故事：拂曉就撤退
案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例
團隊游戲：齊眉棍比賽哪個小組最快完成游戲
分享：你從游戲中看到了什么？
給答案技巧
想要一個正確的答案，先給一個錯誤的讓客戶否定。
案例：接待客戶開場
現場互動：給答案練習
以問收尾技巧
課堂模擬練習 角色扮演
經典案例分享：賣李子
課堂討論：四個小販的區別
聆聽技巧——獲取客戶最準確的購房需求
30/70法則
案例：喬.吉拉德的失策
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽者的8項秘訣
微笑傾聽的力量
三秒鐘法則
四、贊美技巧——讓客戶飄飄然
贊美是世界上最廉價卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
故事：一百頂高帽子
夸贊的六個關鍵技巧
如何找到贊美點
團隊PK游戲：比賽哪個團隊能夠快速找出同事的贊美點
五、仿效技巧——瞬間產生好感，拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分，物以類聚
如何快速獲得客戶的認可
六、共情技巧
心理學技巧——共情
共情的目的
快速成為客戶的“知己”
共情話術分享
七、肢體溝通技巧
課堂練習：無實物表演
如何運用肢體語言增加銷售說服力
如何從客戶肢體語言判斷客戶心理
如何從客戶微表情讀出客戶真實心理
跟FBI學溝通
第三章、 銷售人員的商務禮儀
一、商務禮儀
1、自身穿著與形象禮儀
營銷人員的第一份投資——服裝
2、妝容禮儀
3、形體禮儀
1）優雅站姿
2）行走禮儀
3）坐姿與蹲姿
4、社交禮儀
1）握手細節
2）交換名片
3）自我介紹
4）介紹他人
5）電梯禮儀
6）接待禮儀
7）入座的先后
5、氣場與自信
如何訓練自己的自信感
如何做一場成功的產品說明會
第四章、電話銷售
電話禮儀
電話中的聲音練習
接電話技巧
響幾聲才能接？
接電話開場話術
要為電話邀約準備什么？
機會永遠留給有準備的人
硬件的準備（優質名單）
心態的準備
話術的準備
邀約話術設計
設定理由 選擇式締結
理由的設計——思考：客戶為什么要見我？
用時間締結、用地點締結、用目的締結
成功案例分析 課堂模擬練習 A/B角色扮演
邀約成功后的工作
邀約失敗后
課堂練習：實戰邀約你的客戶
案例：王經理是如何成功邀約李總的
分組角色扮演 A/B角色互演 課堂分享與點評
二次邀約
第一次見面后的伏筆
二次邀約的話術
微信營銷技巧
朋友圈的發布技巧
如何用微信引流導入新客戶
第五章、 絕對成交的八個步驟 
第一步、銷售前的準備
第二步、拜訪客戶
第三步、挖掘需求
第四步、產品介紹
第五步、報價
第六步、處理抗拒
第七步、促成
第八步、復盤
第一步、銷售前的準備
機會給有準備的人！ ——柳傳志
要為銷售做哪些準備？
一、四個分析
a.市場分析
b.客戶分析
c.對手分析
d.自我分析（包括產品和自身狀況）
SWOT分析法
二、準備你的產品知識
沒有全部掌握產品知識就不允許做客戶！
不要說“大概、可能、應該”
三、準備你的客戶
客戶在哪里？
20/80法則，尋找大客戶
《選對池塘釣大魚》
準備你的優質客戶資料
四、銷售四寶的準備
五、禮儀的準備
為自己的銷售事業做第一份投資！
六、自己的準備
銷售前問自己六個問題：
第二步、拜訪客戶
開場與破冰
開場的3 45秒
如何寒暄
開場的5個基本話術
如何介紹自己
破冰技巧
破冰就是破除客戶對你的防備
銷售的前提是——信任
如何讓客戶信任你
破冰的10個話術
聊天技巧——聊什么？
如何讓客戶瞬間喜歡你
“打帶跑”原則
死纏爛打式
攀比式
陌生拜訪的破冰技巧
第三步、挖掘客戶需求
通過給答案 選擇式提問挖需求
反問式提問進一步明確需求
案例：賣手機
給答案法獲得更多信息
第四步、產品說明
好的產品說明會讓客戶怦然心動。
如何做產品說明？
演講技巧
如何互動
體驗式產品說明
講故事說明法
好奇心法
案例分析于互動
第五步、報價技巧（談判策略）
報價本身就是一門藝術。
為什么我們通常只能淌著底線銷售？
★ 報價策略 ★
1、一開始不能報價
微信、電話都不能報價
如何化解客戶必須要報價？
2、報價前要了解客戶的購買力
明確客戶是“求值型” 還是“求價型”
3、了解預算。
提問技巧：給答案法
4、盡量不要湊整數報價
5、報價前把產品優點簡明闡述一遍
三明治報價法
6、第二次價格一定要讓客戶講
7、每次讓步要提一個要求
8、給讓價找臺階
9、每一次降價都要“悲痛萬分”
10、不要“折中”
11、不要過多在價格上糾纏。
談判談下來的，都是凈利潤！——林偉賢《談判藝術》
報價練習
案例：客戶上門：請針對產品報個價。
分組練習
第六步、處理客戶異議
嫌貨才是買貨人。
故事：賣梨子
心態：抗拒才是銷售的真正開始
異議=？
太貴了=？
課堂應用
請各位列出實際中客戶的抗拒點以及相對應的解釋。
其他異議的解釋
沒時間=？ 不需要=？我再考慮考慮=？便宜=？ 太貴=？
處理抗拒技巧：平行架構法
處理異議的流程
課堂練習：請列舉客戶的真實抗拒，分小組練習解除抗拒。
第七步、成 交
射好臨門一腳。
為何踢不好臨門一腳？
捕捉成交信息：
加快成交腳步
★十六個成交妙招★
一、逼單成交法（殺單）
二、福蘭克林成交法
三、假設成交法
四、講故事成交法
五、轉移式成交法
六、誘之以利成交法
七、選擇式成交
八、預填單成交法
九、短缺策略成交法
短缺策略
越是得不到越想得到——占有欲
十、櫻桃樹成交法十一、比較成交法
十二、激將成交法
十三、不降反漲法
十四、將軍成交法
十五、分解成交法
十六、門把成交法（咸魚翻身法）
第八步、復盤
分析銷售失敗和成功背后的原因，找出關鍵問題的最有效的方法：復盤
失敗以后認真檢討才能成功。——陳安之
復盤的好處
復盤的目的
復盤的流程
第六章、售后服務（轉介紹）
真正的銷售活動始于成交之后。——喬·吉拉德
如何超越客戶期望
尖叫法則
銷售員就是最好的售后客服
如何處理客戶的抱怨？
平行架構法
超越客戶期望的真實目的：
請客戶轉介紹！
請記住：物以類聚、人以群分
客戶轉介紹策略
公司轉介紹政策的設定
案例分析：恒澤堂的轉介紹策略
如何制作“轉介紹卡片”
第七章、分析性格贏大單
一、你屬于哪種性格
第一節 “WHO AM I？” 做性格測試問卷
第二節 自信好勝的力量型
第三節　好動積極的活潑型