《市場分析與大客戶定位》

備案題目：《市場分析與大客戶開發(fā)》
【授課時間】
1天（6小時） 
【授課對象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售精英、老業(yè)務(wù)員、工業(yè)品銷售、渠道銷售
主講：曹恒山（大嘴老師）
專業(yè)授課12年 資深實(shí)戰(zhàn)派銷售培訓(xùn)專家
全國百強(qiáng)老師
中國高級注冊培訓(xùn)師國家二級心理咨詢師
美國NGH催眠師
江南大學(xué)商學(xué)院企業(yè)家輔導(dǎo)員
暢銷書《享受拒絕》作者 作家協(xié)會會員
【暢銷著作】
《享受拒絕》（暢銷10年）、《大客戶談判》、《銷售這樣說才對》、《林妹妹升職記》、《銷售必學(xué)的性格分析術(shù)》、《我適合做銷售嗎》等。
【選擇曹老師的四大理由】
1、經(jīng)驗(yàn)豐富
曹老師有著長達(dá)12年的講課經(jīng)驗(yàn)，曾為400多家企業(yè)授課、并為30家企業(yè)擔(dān)任常年銷售團(tuán)隊咨詢顧問輔導(dǎo)老師。
2、風(fēng)趣幽默
曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”，課堂沒有填鴨，只有是歡樂、活潑、游戲、故事、討論及情景演練，使學(xué)員在輕松幽默的氛圍中學(xué)習(xí)，讓學(xué)習(xí)過程快樂而有趣。
3、注重心理學(xué)研究
曹老師從06年起就開始潛心研究心理學(xué)，始創(chuàng)“四型人格”，同時還學(xué)習(xí)了催眠技巧，并將催眠與心理學(xué)運(yùn)用到了銷售溝通與成交中，幫助了很多企業(yè)小搜員工轉(zhuǎn)變心態(tài)，重獲新生。
4、學(xué)員評分高
由于曹老師課程“干貨”接地氣又風(fēng)趣幽默，所以課程滿意度非常高，學(xué)員平均打分在97分以上。
【上課守則】
每個人都是主角
放下一切，盡情參與
只有你要，你才會得到
影響別人學(xué)習(xí)就等于犯罪
給別人掌聲就是給自己掌聲
【課程大綱】
序章、團(tuán)隊建設(shè)
互動暖身游戲
分組并選出組長
隊名、隊呼、隊歌、團(tuán)旗
團(tuán)隊風(fēng)采展示PK
第一章、市場分析
自我分析
對自己產(chǎn)品、企業(yè)、市場做一個全面的認(rèn)識和分析
四個分析：自我分析、企業(yè)分析、產(chǎn)品分析、競爭對手分析
分析工具：SWOT分析法
課堂實(shí)戰(zhàn)：用SWOT法給你的產(chǎn)品做市場優(yōu)劣勢分析
產(chǎn)品定位
產(chǎn)品的市場定位——給產(chǎn)品貼標(biāo)簽
價格定位
客戶定位——給客戶貼標(biāo)簽
大客戶畫像
大客戶是誰？ 
大客戶分類依據(jù)：二八定律 聚焦法則
——效率最高的銷售工作方法
案例：農(nóng)業(yè)銀行的大客戶分類
給客戶分級和歸類
如何給客戶分級A\B\C\D
給大客戶分類、分級別 《選對池塘釣大魚》
大客戶信息搜集
客戶導(dǎo)入渠道（客戶來源）
客戶信息的獲取
小人物法則
案例分享：掃地阿姨的關(guān)鍵信息
為自己開發(fā)“線人”——獲取內(nèi)部信息的關(guān)鍵
給大客戶建檔
客戶=拍板人（決策人） 財務(wù)負(fù)責(zé)人 關(guān)鍵人 采購員 線人
獲取信任的技巧——投其所好
對客戶的信息越準(zhǔn)確，越容易獲得客戶好感
案例分析：哈維麥凱的禮物
客戶檔案：麥凱66
曹老師的禮物——曹氏客戶檔案信息表
第三章、大客戶開發(fā)
大客戶名單
銷售的第一份投資——準(zhǔn)客戶名單
名單的質(zhì)量決定了最后的成交率
獲取有價值的客戶名單的6個方法
電話銷售
電話銷售禮儀
電話中的聲音練習(xí)
接電話技巧
響幾聲才能接？
接電話開場話術(shù)
要為電話邀約準(zhǔn)備什么？
機(jī)會永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人
心態(tài)的準(zhǔn)備
話術(shù)的準(zhǔn)備——《百問百答》
邀約話術(shù)設(shè)計
設(shè)定理由 選擇式締結(jié)
理由的設(shè)計——思考：客戶為什么要見我？
用時間締結(jié)、用地點(diǎn)締結(jié)、用目的締結(jié)
成功案例分析 課堂模擬練習(xí) A/B角色扮演
邀約成功后的工作
邀約失敗后
課堂練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)邀約你的客戶
案例：王經(jīng)理是如何成功邀約李總的
分組角色扮演 A/B角色互演 課堂分享與點(diǎn)評
二次邀約
第一次見面后的伏筆
二次邀約的話術(shù)
陌拜技巧
繞過前臺技巧
開場與自我介紹
案例分析：掃樓
微信營銷溝通及邀約技巧
如何通過微信邀約客戶
朋友圈的發(fā)布技巧
如何用微信引流導(dǎo)入新客戶
課后預(yù)留15分鐘學(xué)員提問。
備注：上課會以魚骨式座位分組，小組PK，根據(jù)課堂回答問題、分組討論成果、小游戲互動等分?jǐn)?shù)獎勵評選出優(yōu)秀團(tuán)隊，并頒發(fā)獎品，提高課堂互動和氛圍。