金牌店長—門店管理實操及成交技巧 2天
《金 牌 店 長》
——門店店長的實戰管理與溝通技巧
【授課時間】
2天（每天6小時）
【授課對象】
門店經理、、店長、儲備干部
主講：曹恒山（曹大嘴）
授課12年 資深實戰派銷售培訓專家
全國百強老師
十大銷售培訓師中國高級注冊培訓師
國家二級心理咨詢師
美國NGH催眠師
全國優秀青年經管作家
江南大學商學院企業家輔導員
無錫作家協會會員
【老師主要著作】
《林妹妹升職記》、《享受拒絕》、《誰懂客戶誰拿訂單》、《銷售這樣說才對》、《我適合做銷售嗎》等等。
【選擇曹老師的四大理由】
1、經驗豐富
曹老師有著長達13年的講課經驗，曾為400多家企業授課、其中31家企業擔任常年咨詢顧問輔導老師。
2、風趣幽默
曹老師主張“快樂學習”，課堂沒有填鴨，只有是歡樂、活潑、游戲、故事、討論及情景演練，使學員在輕松幽默的氛圍中學習，讓學習過程快樂而有趣。
3、實戰接地氣
曹老師是一線銷售出身，又擔任多家企業管理顧問和團隊教練，因此手里的案例豐富，課程內容大多都是學習后馬上就能運用到工作中去的“干貨”，而且課堂中曹老師會安排很多模擬練習。
4、學員評分高
由于曹老師課程“干貨”接地氣又風趣幽默，所以課程滿意度非常高，學員平均打分在97%以上。
【上課守則】
每個人都是主角
放下一切，盡情參與
只有你要，你才會得到
影響別人學習就等于犯罪
給別人掌聲就是給自己掌聲
【課程目錄】
、團隊建設與激勵
、態度決定一切
、門店服務禮儀
、溝通技巧（銷售與管理核心技巧）
、電話邀約技巧
、門店接待與成交五步法
、門店管理技能
【課程大綱】
暖身破冰：手語操——高奏凱歌
故事：打乒乓 成功=正確的方法 反復的練習
學習的終極目標是什么？
第一章、團隊建設與激勵
互動暖身游戲
一、分組：
選出組長
隊名、隊呼、隊歌、團旗
團隊風采展示PK
團隊PK小游戲
游戲：總裁風暴——體驗領導的艱辛與感恩心態
、態度決定一切態度改變，習慣跟著改變；
習慣改變，性格跟著改變；
性格改變，人生跟著改變。
所以說：態度決定一切
故事：從一個結巴到演講大咖的故事
一、改變自己
如果你仍然用過去的方法做事將得到跟過去一樣的結果。——曹恒山
智力游戲：舉手舉腳
討論 寓言故事 “移山大法”
銷售精英要從改變自己的錯誤開始
改變：錯誤的心態 錯誤的方法
哲理故事：沙子與珍珠
要有敢于認錯的態度
早知道=晚了 我以為=黃了 早知道 我以為=完了
二、永不抱怨
團隊游戲PK：齊眉棍課堂討論：從游戲中感悟到了什么？
影響團隊
硅谷禁書之精髓——“吸引力”法則
向日葵法則
智慧故事：三個老鼠偷油
分享？找理由、找借口的“好習慣”
提倡：紫手環運動
帶上紫手環，告別找借口。
提升耐挫力AQ（逆境商）
故事：拳擊教練
沒有逆境商，就沒有智商和情商的用武之地，因為你連客戶的面都見不到！
《享受拒絕》
你要感謝拒絕，因為正是拒絕幫你趕走了競爭對手。——曹恒山
機會都是產生在抱怨的地方。——馬云
陽光心態
向日葵法則
吸引力法則
在工作中如何獲得陽光心態？
AQ 耐挫力 逆境商
《享受拒絕》
四、堅持不懈，勇攀高峰
荷花池開花的試題
銷售精英=堅持 努力 技巧 運氣
越努力越幸運。
成功之路就好比踩腳踏車，不是繼續前進，就是摔倒在地。——喬·吉拉德
享受拒絕
第三章、門店服務禮儀
1、微笑禮儀
微笑是溝通中強有力的武器
微笑也是服務禮儀的關鍵
三個步驟訓練親和力極大值的微笑
不會微笑是因為臉上的笑肌不發達
“筷子微笑練習法”
站姿
練習：標準站姿
坐姿
導購話術
第四章、金牌店長的高級溝通策略（七種武器）
1、有效發問技巧——破冰與獲取客戶需求
選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
電話邀約技巧——選擇式締結
2)反問技巧
案例：連鎖店 故事：拂曉就撤退
反問的好處
反問的基本話術
A/B互助小組演練 反問
給答案技巧
向FBI學溝通
如何獲取客戶的預算
以問收尾技巧
課堂模擬練習 角色扮演
經典案例分享：賣李子
經典案例分享：賣李子
討論：從案例中看到了什么？
2、贊美技巧——讓客戶飄飄然
PMP法則
互動：現場找出同學的贊美點
3、聆聽技巧——成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽者的8項秘訣
三秒鐘法則
4、仿效技巧——瞬間產生好感，拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分，物以類聚
5、共情技巧——銷售心理學
共情的概念
共情的目的——拉近客戶距離，達到破冰的效果
共情的話術練習
肢體語言
肢體語言的種類及應用
幫助成交的肢體語言
游戲：跳大繩
互動練習：無實物練習
讀心術——從客戶的肢體語言中讀出客戶的心理
第五章、門店客流導入
一、電話邀約
要為電話邀約準備什么？
機會永遠留給有準備的人
邀約話術設計
設定理由 選擇式締結
理由的設計——思考：客戶為什么要見我？
用時間締結、用地點締結、用目的締結
成功案例分析
課堂模擬練習 A/B角色扮演
邀約成功后的工作
案例：小王成功邀約李阿姨參加活動
如何解決客戶“忙”的借口
邀約失敗后
拜訪客戶前要打的電話
課堂練習：實戰邀約你的客戶
分組角色扮演 A/B角色互演 課堂分享與點評
6、微營銷技巧
發布朋友圈的時機
如何通過微信做客戶導入
如何用微信產生客戶黏性
第六章、門店成交技巧
第一步、搭訕破冰
開場技巧
開場話術
搭訕技巧
3、破冰技巧
破冰——打破顧客身上的“堅冰”
如何巧妙破冰？
課堂練習
A/B 角色扮演
選一個陌生顧客進店的場景模擬接待開場。
A扮演顧客，B扮演店員
老客戶轉介紹
轉介紹技巧
客戶在哪里？——老客戶身邊
轉介紹的流程
轉介紹話術
新客戶現場轉介紹
老客戶回訪轉介紹
沒成交客戶轉介紹
微營銷技巧
如何增加微信好友發朋友圈的技巧和時機
如何使用公眾號
服務號與訂閱號的區別
發宣傳單
宣傳單的制作
發宣傳單的時機和地域
發宣傳單的話術
營銷策劃與宣傳
營銷口號的設定
產品定位與服務定位
如何選擇廣告平臺
第二步、挖掘需求
銷售成功的四大要素：需求、購買力、拍板人、信任
1、獲取第一需求
2、通過反問挖出需求背后的動機
課堂練習
A/B角色扮演練習
B扮演客戶，A扮演導購
選2個需求進行反問，挖出需求背后的原因
第三步、產品說明
前提：詳細了解了客戶的需求和病情
1、三果說明法
2、價值說明法
特點 結果=價值
比較說明法
講故事技巧
互動技巧
6、報價技巧
三明治報價法
課堂練習：A/B報價練習
第四步、解除抗拒
如何應對客戶抗拒？
如何應對討價還價
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。
1、重新框視法——把客戶的抗拒進行轉換
2、抗拒解決的終極武器——平行架構法
課堂分組練習 分享與點評
第五步、締結成交
成交的關鍵不在于成交本身，而在于能否抓住成交時機。
殺單技巧又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
輪殺技巧一殺、二殺、三殺……
團隊協作成交成功率是單兵作戰成功率的2.5倍！
課堂練習：輪殺練習 “將軍”成交法
解決客戶的反悔
短缺策略
短缺策略的三個步驟
課堂角色扮演
從眾策略
牧群理論
從眾策略的實施步驟
連帶銷售
故事：世界上最偉大的營業員
蠶食法
案例：會談判的女兒
分解報價法
比較策略
賣餅干的故事
假設成交法
“起死回生法”或“門把銷售法”
、門店管理技能
一、表揚的能力
賞識管理
如何賞？
一分鐘表揚
ABC法則
如何識？
士為知己者死，如何識別各種材質的員工，并應崗適用批評的能力
批評也是一門藝術
一分鐘批評技巧
三、目標激勵
店長不僅激發自己，更重要的是激發團隊
羚羊帶領一群獅子VS獅子帶領一群羚羊 誰勝？
為團隊成員設定人生目標
制作“夢想板”
設定工作目標
目標分解
目標達成工具：
切香腸法
大數法則
日清表
四、開會的能力
開晨會的重要性
為什么要站著開晨會開晨會的流程
課堂練習
如何開周會
如何開“復盤”會議
聯想集團的成功，一半依賴于“復盤”
五、樹立威信
威權≠威信
公司給的權力不等于威信，威信是自己創造的
如何獲得威信
教練式管理
每一位店長都要成為優秀的“教練”
教練式提問
教練式領導核心技巧：發問
發問的目的是：啟發被教練者找到解決問題的方法。
暗示技巧（催眠）
故事：心理學教授的一張神秘名單
啟發
教練式管理與普通管理最大的區別在于——
普通管理者會告訴下屬如何做，而教練式領導啟發下屬自己找到解決方案。
招聘與面試導購員
如何設計招聘啟事
現場招聘的技巧
發布招聘廣告
挖腳技巧
面試技巧
性格測試表
面試看什么？問什么？
面試問題導入
新員工培訓
課程結束，曹老師將預留15分鐘的課堂提問。
備注：
上課將會分組，每一組都會計分，包括PK游戲、上課回答問題、積極互動都會加分，上課不守紀律、玩手機、遲到等都會減分，最后將獎勵優勝團隊。
如果是兩天以上的課程，將結合互動拓展室內游戲，分組進行PK，并從游戲中收獲道理，不僅激發團隊激情，還提升課堂效果。
如果是濃縮為一天，主講溝通和門店管理兩章。
上課將結合授課和互動演練角色扮演，讓學員在課堂上就能掌握一些基本的銷售技巧，今天上課，明天就能使用到成交中去。
還有其他“催眠式銷售、銷售性格力、時間管理、銷售團隊的管理、如何招聘銷售人才”等課程可以選擇。
