【培訓對象】
【培訓收益】
培訓前言：
奢侈品——是高級珠寶、時裝，是名車、游艇、私人飛機，也可以是鋼筆、鐘表、繪畫、酒、煙草…… 奢侈品永遠不是大眾消費品，它超越了物質本身，它已經成為一種象征…… 但什么是真正的“奢侈”？
“Luxury”一詞，在辭典里被解釋為“奢侈、豪華”。常云老師認為：奢侈品之所以稱為奢侈品，不在于材質、用料、包裝、產量等外在因素！而在于其品牌內在蘊涵著的設計師獨有的人生觀和時尚理念！
培訓背景：
中國的富人階層在人數和財富上都在飛速增長！中國新興的中產階級認為，奢侈品是一種能夠代表他們成功的標志！中國是奢侈品消費總額的世界第三 ，占全球消費總額的13％，僅低于日本的41％和美國的17％；中國被視為未來奢侈品消費的最大潛在市場！ 2010年最新數據：中國有2.5億消費者有能力購買奢侈品。
常云老師預測：到2015年，中國消費者將像日本消費者一樣具有影響力，奢侈品消費總量將占全球的29%！
培訓對象：別墅、高端地產、房車、珠寶、字畫等奢侈品行業的銷售顧問、客服人員
培訓目標：
1.了解奢侈品的定義與常識
2.掌握奢侈品分類及知名品牌介紹
培訓大綱：
一、奢侈品釋義
1.奢侈品概念
?奢侈品經濟學概念
?奢侈品中國式理解
2.奢侈品品牌
3.奢侈品的三個檔次
?入門級奢侈品：十萬以下
?常用級奢侈品:80萬—200萬
?頂級奢侈品：千萬左右
分享：暢銷書《格調》
分享：暢銷書《奢侈帶來富足》
分享：中產階級的“新奢侈品”
分享：LVMH集團——世界最大的奢侈品帝國
二、奢侈品牌的十大特點
1.富貴的象征：“勞斯來斯”汽車
2.看上去就好：“夏奈爾”時裝
3.包裝華麗
4.原料獨特和產量稀少
5.外觀（表現形式）獨具個性
6.質量和工藝獨特
7.個性化：“法拉利”-運動速度
8.專一性：品牌的專一性
9.距離感：“夢寐以求，少數擁有”
10.情感附加值高
討論：中國為何沒有奢侈品牌？
三、奢侈品牌細節管理的“四大主義”
1.完美主義：TESIRO通靈
TESIRO通靈擁有世界上最優質、完美的鉆石切工，產品上市前若干道細節檢測工序
2.無極主義：蒂梵尼（Tiffany）
創立不久就設計出著名的束以白色緞帶的藍色包裝盒，接著又首次使用不銹鋼首飾盒，并強調只用銀色
3.個性主義：Zippo
標志將永遠刻在機身底部，且每一支ZIPPO打火機的底部都刻有代表著特定含義的碼
4.經典主義：路易.威登（LouisVuitton）
堅持每一個鉚釘都用手工打造，手工縫制，箱包耐用，成為消費者心中的永恒經典
四、奢侈品2.0世代
1.Luxury1.0：沉默的奢侈品
2.Luxury1.5：傳遞和分享
3.Luxury2.0：完整理想生活
分享：世界頂級奢侈品的中文名稱及起源
五、透視奢侈品消費者群體
1.誰是奢侈“階層”的成員？
2.奢侈品消費者購買什么奢侈品？花費多少？為什么購買？
3.奢侈品消費者的內在生活
4.新奢侈品消費者的指南
5.奢侈品人群追求奢侈品的4個動機
?奢侈品的價值比較持久，因而可以作為貯藏財富的有效工具 例如，珠寶在保值方面的作用與黃金類似
?奢侈品可以顯示一個人的社會地位
?人類對美的追求也是產生奢侈品需求的重要因素
?稀缺性是使物品成為奢侈品的必要條件 中國有句古話：物以稀為貴
六、中國的奢侈品消費特點
1.購買奢侈品代表了財富和社會地位
2.富有的消費者追求個性化服務，不考慮價格問題
3.外企白領上班族會花上一整月工資購買一件商品
4.國內消費者年齡大約在20到40歲之間；而歐美消費者的年齡多在40以上
七、十大奢侈品
(一)十大奢侈品列表
1.十大奢侈品服裝
?唐納?卡蘭
?Louis Vuitton
?Chanel
?范思哲
?Dior
?古奇
?瓦倫蒂諾?加拉瓦尼
?PRADA
?GUESS
?喬治?阿瑪尼
2.十大奢侈品珠寶
?卡地亞
?蒂芬尼
?ENZO
?Oxette
?寶詩龍
?Bvlgari
?御木本
?Graff
?Georgjensen
?波米雷特
3.十大奢侈品皮具
?Louis Vuitton
?愛馬仕
?Chanel
?古馳
?瓦倫蒂諾?加拉瓦尼
?PRADA
?喬治?阿瑪尼
?登喜路
?芬迪
?COACH
4.十大奢侈品名表
?百達翡麗
?愛彼
?伯爵
?江詩丹頓
?卡地亞
?勞力士
?積家
?IWC萬國
?芝柏
?歐米茄
5.十大奢侈品汽車
?法拉利
?Porsche
?奔馳
?寶馬
?蓮花
?賓利
?凱迪拉克
?菲亞特
?奧迪
?勞斯萊斯
6.十大奢侈品豪宅
?“三湖”別墅
?曼德勒農場
?“向往東方”的海灘
?“燃點”海灘
?“拉?阿密提”
?“迪奧”宮殿
?紐約曼哈頓區一座大廈頂樓三層
?佛羅里達棕櫚灘的“觀光別墅”
7.十大奢侈品化妝品
?嬌蘭
?蘭蔻
?嬌韻詩
?伊麗莎白?雅頓
?奧倫納素
?雅詩蘭黛
?倩碧
?資生堂
?Dior
?Chanel
8.十大奢侈品高爾夫球具
?登祿普
?TaylorMade
?阿迪達斯
?耐克
?Ben Hogan
?Etonics
?威爾森
?馬基高
?Callaway
?ping
9.十大奢侈品眼鏡
?普拉達
?奧克利
?珠迪絲?雷伯
?唐那?凱倫
?圣羅蘭
?唐納?卡蘭
?路易?威登
?夏奈爾
?迪奧
?卡地亞
10.十大奢侈品名筆
?帕克
?萬寶龍
?威爾?永鋒
?華特曼
?卡地亞
?犀飛利(sheaffer)
?地球牌
?奧羅拉
?高仕
?Montegrappa
11.十大奢侈品名酒
?絕對伏特加
?軒尼詩
?尊尼獲加
?芝華士
?銘悅香檳
?人頭馬
?馬爹利
?百加得
?家豪威士忌
?尊榮極品威士忌
12.十大奢侈品雪茄品牌
?高斯巴
?阿波羅
?大衛杜夫
?圣羅蘭
?丹納曼
?渥文
?高雅
?蒙坦尼而
?賓治
?百得佳士
13.十大奢侈品商店
?Barneys 巴尼斯精品百貨店(美國紐約）
?Bergdorf Goodman 波道夫?古德曼百貨公司(美國紐約）
?Neiman Marcus 內曼?馬庫斯百貨旗艦店(美國達拉斯)
?Van Cleef&Arpels 梵克雅寶珠寶店(美國弗洛里達州Bal港)
?Harvey Nichols 夏菲尼高時尚百貨(英國倫敦)
?Kaviar And Kind 珠寶店(美國洛杉磯)
?Rene Caovilla 鞋店(意大利米蘭)
?Printemps 巴黎春天百貨公司(法國巴黎)
?Prada 普拉達旗艦店(日本東京)
?Joyce 百貨(中國香港)
(二)主流奢侈品品牌的傳奇故事
八、奢侈品銷售服務“九贏真經”
1.不可挑選客戶：越是成功人士或富裕的人，他們的穿著打扮就越普通
2.無論何時，都要提供最優質的服務：無論再怎么忙，也都不能丟失服務客戶的“心”
3.正視客戶的眼睛：眼神是彼此互相交流和溝通的開始
4.想想“歡迎光臨”的后續語句：在“歡迎光臨！”后加一句，如“晚上好，您的包可真漂亮，是哪個品牌的？”
5. “慣用句 ……”的推銷技巧：在本家商品基礎上，積極注入奢侈品或流行主題等元素
6.仔細觀察顧客的一舉一動：和大眾品牌不同，客戶注重的是“精湛的顧客服務”
7.營銷語言要跨越年齡界限：只適合于某一年齡層的營銷用語，是奢侈品牌服務的禁句
8.成為具有親和力的銷售員：營造一個輕松的環境
9.抓住客戶心理的營銷“魔咒”：使客戶感到“物超所值”，以確立更加穩固的客戶關系
