360度VIP精準(zhǔn)營銷盈利體系

課程背景：
隨著經(jīng)濟(jì)時代的到來，市場的細(xì)分化將消費(fèi)者群里無形中進(jìn)行了分流，科技的發(fā)展和社
會的進(jìn)步，讓消費(fèi)者的內(nèi)心需求和生活方式都發(fā)生了巨大的改變，
顧客需求不僅越來越高，越來越專業(yè)，并且會有更多的選擇空間，而零售行業(yè)將面臨一
個巨大的考驗(yàn)——顧客越來越少。
于是我們開始明白，客戶是企業(yè)至關(guān)重要的成功因素和利潤來源，誰把握了客戶誰就擁
有了市場的主動權(quán)，使得企業(yè)的戰(zhàn)略正從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變。因此
，我們應(yīng)該如何了解我們客戶的需求，如何細(xì)分不同的客戶群體，建立客戶關(guān)系，加深
客戶關(guān)系，提高客戶滿意度及忠誠度從而獲得更大的利潤。
然而，傳統(tǒng)的VIP培訓(xùn)大多數(shù)側(cè)重在對于理念的闡述，軟件產(chǎn)品的介紹，以及VIP軟件的
應(yīng)用等方面，針對服裝零售的VIP體系課程就更加的稀缺。
因此，本課程所講的客戶關(guān)系管理的內(nèi)容是專門針對服裝零售研發(fā)的課程，結(jié)合對VIP的
理解，從提升員工自身整體技能方面入手，用簡單的工作流程，提高終端門店的拓客能
力、服務(wù)能力、和營銷能力，課程中，理論和實(shí)踐結(jié)合，現(xiàn)場實(shí)操帶教，并用數(shù)據(jù)化管
理技術(shù)，數(shù)據(jù)的收集和精準(zhǔn)分析，幫助整個體系在門店落地。真正能夠提高顧客的黏性
，幫助門店提升業(yè)績、提升利潤。

課程體系：
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課程收益：
●獲得一套完善高效的VIP管理工具和方法。
●門店能有效地拓展顧客，增加店鋪客流。
●門店掌握人貨對接的精準(zhǔn)營銷，增加利潤，減少庫存。
●幫助企業(yè)更加精準(zhǔn)進(jìn)行營銷策劃。

課程時間：2天，6時/天
授課對象：店長、終端管理者、零售商
授課方式：老師理論、案例研討、互動體驗(yàn)、實(shí)操演練

課程大綱：
第一講：認(rèn)知篇——要做農(nóng)夫還是獵人
1.當(dāng)代零售的核聚變
2.“沖殺式”的銷售時代已經(jīng)過去，你如何“虎口奪單”
3.營銷的關(guān)鍵價值鏈
4.“農(nóng)夫營銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤矮C人營銷”

第二講：開發(fā)篇——從無到有，找到你的顧客
探討：目前顧客拓展和引流遇到的困難
一、顧客拓展的先要條件——會員權(quán)益設(shè)計(jì)
1.如何正確理解會員權(quán)益
2.會員權(quán)益在顧客管理中的驅(qū)動力
3.會員權(quán)益的有效設(shè)計(jì)方法
案例研討：會員權(quán)益的制定、掌握、運(yùn)用（會員層級管理、會員晉升標(biāo)準(zhǔn)、會員晉升渠
道、回購導(dǎo)向設(shè)置、員工宣導(dǎo)方式、員工宣導(dǎo)話術(shù)）
二、會員招募的四大渠道
1.線上線下打通引流
2.體驗(yàn)式引流
3.轉(zhuǎn)介紹引流
4.激活沉睡顧客引流
5.異業(yè)聯(lián)盟引流
行為訓(xùn)練：邀請顧客入會動作及話術(shù)。（固化行為形成常態(tài)結(jié)果）
三、建立會員數(shù)據(jù)中心——會員專屬檔案
1.為什么要收集顧客的信息建立專屬檔案
2.顧客信息的長期價值
3.顧客專屬檔案的四大維度
4.顧客信息管理及搜集方法
實(shí)操演練：顧客信息的收集

第三講：維護(hù)篇——建立良好關(guān)系的致力點(diǎn)
探討：目前顧客維護(hù)的難題及誤區(qū)
一、售中服務(wù)——突破從陌生到熟悉的三大防線策略
1.你知道顧客在想什么嗎？
2.六大常見問題的解決方式
二、售后服務(wù)——顧客百分百回購的秘密武器——360度無死角的售后溝通
1.情感建立階段
2.引導(dǎo)回購階段
3.刺激回購階段
三、返單計(jì)劃——建立永久關(guān)系的秘密武器
1.VIP顧客信息的精準(zhǔn)分析
2.VIP顧客消費(fèi)習(xí)慣的精準(zhǔn)定位
1）強(qiáng)度
2）密度
3）寬度
3.VIP顧客的個性化服務(wù)打造
實(shí)操演練：為自己的顧客做一個返單計(jì)劃

第四講：營銷篇——顧客價值的無限延伸
一、從數(shù)據(jù)到布局——分析
1.核心KPI分析——9大關(guān)鍵指標(biāo)
2.顧客細(xì)分模型及篩選
1）RFIM模型
2）活躍度模型
3.全年?duì)I銷策劃方案分類——商品驅(qū)動、顧客驅(qū)動、價格驅(qū)動
實(shí)操演練：結(jié)合產(chǎn)品、時間、顧客生活方式，制作營銷作戰(zhàn)圖
二、從布局到方案——創(chuàng)意
1.營銷活動策劃的3I原則
2.營銷活動策劃的五種思維
三、從創(chuàng)意到結(jié)果——執(zhí)行
1.前期準(zhǔn)備——內(nèi)勢、外勢
2.過程跟進(jìn)——目標(biāo)細(xì)分、責(zé)任細(xì)分
3.后期總結(jié)——結(jié)果數(shù)據(jù)化、數(shù)據(jù)行為化
實(shí)操演練：單體營銷方案執(zhí)行落地

第五講：主動營銷的航母——數(shù)字化經(jīng)營
一、七大核心指標(biāo)業(yè)務(wù)分析
二、顧客數(shù)量管理
1.開卡率
2.轉(zhuǎn)化率
3.發(fā)展率
4.流失率
三、顧客質(zhì)量管理
1.回購率
四、顧客結(jié)構(gòu)管理
1.活躍度
2.ABCD
五、過程數(shù)據(jù)、認(rèn)知數(shù)據(jù)、結(jié)果數(shù)據(jù)三維度分析模型
案例分析：店鋪模擬數(shù)據(jù)分析，通過數(shù)據(jù)尋找業(yè)務(wù)問題，制定業(yè)務(wù)改進(jìn)方向